武汉高龙：将草鱼加工后卖到只吃海鱼的中东市场

2023-12-15 15:15| 发布者: 荆楚网-湖北日报| 查看: | 评论: 0

高龙公司草鱼加工生产车间
　　记者　卢平川

　　编者按正如许多业内人士所说，湖北淡水渔业最大的问题之一是销售不畅，由于缺乏市场出口，大量的鲜鱼只得廉价出售。我们真的不能找到新的市场吗？武汉高龙公司的故事，或许能给大家一些启示。

　　“非洲卖鞋”是一个老极了的营销故事：

　　某企业意欲开拓非洲市场，委派甲乙两位营销人员考察。甲君在非洲待了几天，举目所见都是赤脚的人。他颇为颓丧，原因是没有人穿鞋。于是向总公司汇报，然后打道回府。而乙君到了非洲后，发现大家都没有穿鞋子，市场潜能非常可观。他连夜致电总公司，催促加速生产。这时候，该企业的营销员丙自告奋勇去开拓这个市场。为了使鞋子能够在非洲畅销热卖，丙君深入调查市场，掌握非洲人的脚型，量脚订制，让他们穿起鞋来感到舒适。同时，丙君重视营销策略，以一种信仰的力量来突破非洲人不穿鞋的习惯，在重要节日让人们看到自己敬仰的名人、领袖穿着鞋子的姿态。

　　很快，这个市场被丙君一举攻克，销售业绩蒸蒸日上。

　　在湖北省水产界，最近也发生了类似的一段传奇：一家公司将草鱼加工后卖到从来只吃海鱼的阿拉伯联合酋长国等地，成功地打开了中东市场。

　　创造这一“天方夜谭”的，是一家投产仅两年的水产“新兵”武汉高龙水产食品有限公司。

　　（一）

　　武汉高龙水产食品有限公司是香港高龙集团的全资子公司，位于武汉市新洲区汪集工业园，2009年5月，该公司投资1亿多元，建成了一条年产6万吨的淡水鱼加工生产线，并开始试生产。

　　当时，小龙虾、斑点叉尾鮰、罗非鱼等产品在欧美市场十分畅销，我省的德炎、莱克、华山等企业开足马力生产，仍然供不应求。看到这一形势，武汉高龙公司总经理赵新安也向这些“老大哥”学习，开始加工小龙虾、斑点叉尾鮰、罗非鱼等，并将上述产品成功出口到美国、英国、丹麦、比利时、瑞典等国。

　　在进军欧美市场的时候，赵新安一直在想：小龙虾、斑点叉尾鮰、罗非鱼都是外来物种，“青、草、鲢、鳙”才是我省淡水渔业发展的主流，这些鱼类资源极其丰富，如果将它们卖到国外，不仅能充分挖掘湖北的优势资源，还能对农民增收产生很大的拉动作用。

　　赵新安坚定地认为，唯独淡水渔业，湖北能够做到全国农业产业的老大。但是，实现这种想法面临着一个很大的挑战：“青、草、鲢、鳙”都带刺，而欧美各国消费者都不习惯吃带刺的鱼肉。

　　既然欧美人不习惯吃带刺的淡水鱼，那么其他地区的消费者呢？赵新安想到了中东地区，因为他在查询资料时发现，中东地区大量吃烤鱼，“淡水鱼也可以用来烤着吃呀，何不一试呢”。

　　（二）

　　机会终于来了。

　　去年9月的一天，一位迪拜客商来到高龙公司，向赵新安订购小龙虾。在洽谈中，赵新安提出，希望与他开展广泛的、长期的战略合作，除了小龙虾、鱼以外，希望他代理草鱼加工产品。

　　之所以选择草鱼，赵新安有自己的理由：在四大家鱼中，草鱼在我省的养殖规模较大，在生产上属优势品种，加工原料丰富；相对而言，草鱼的肉质鲜嫩，骨刺较小，出肉率高，比较适合做烤鱼片。

　　对赵新安的建议，客商面露难色。因为长期以来中东地区的消费者习惯吃海鱼做的肉片，从来不吃淡水鱼。“没试怎么知道他们不吃淡水鱼呢？”赵新安向客商说，目前，国际市场上，近海产品资源紧张，远洋捕成本很高。加上海水污染程度亦很严重，而淡水鱼大多是人工养殖，质量安全可控。更重要的是，淡水鱼的鲜鱼成本价格只有海鱼的三分之一，很有竞争力。

　　为打消客商的顾虑，赵新安提出，先加工一个集装箱的产品，加工标准和过程由客商派人现场监督，价格由客商确定，试销完毕以后付款。

　　“你的眼光很独到，也很有诚意，成交！”中东客商决定一试。当年10月，20吨条冻草鱼装箱发货运往迪拜。

　　这是湖北省的优势鱼种首次批量加工出口到中东市场。

　　（三）

　　试销效果非常好，仅一个多月时间，首批湖北草鱼在迪拜销售一空。

　　今年元月，客商订购10个集装箱的草鱼产品。

　　在这个时候，一个麻烦出现了：按照与迪拜客商签订的合同，加工的草鱼规格必须在4斤至6斤之间。因为他们在试销时发现，这种规格的草鱼在中东最受欢迎。但是，新洲一带的农民在向高龙公司提供原料时，不少鲜鱼的重量或超过6斤，或低于4斤。一位农民拖了一车草鱼到汪集加工车间门口，总重3000公斤，其中一半左右不符合规格。客商派驻加工现场的商务代表拒绝签收。

　　农民认为，迪拜客商的要求过于苛刻，因为在捕捞时，只能根据经验估重起塘，而不可能对每条鱼逐条称重，几两的误差在所难免。

　　赵新安赞成农民的看法，他向客商求情，恳请他们将比4斤少几两和比6斤多几两的鱼收下，但客商代表坚决不干，并提醒赵新安：“做国际贸易就要遵守游戏规则，不符合规格的鱼一条也不能上加工生产线。”

　　如果让农民将这些不合规格的鱼拖回去，农民将承受重大损失；如果照单全收，高龙公司消化不了。怎么办？

　　经反复沟通，客商同意将加工规格增加至两种，即：3斤至4斤一种规格，4斤至6斤一种规格，并实行分规格计价。两种规格以外的鲜鱼，则由高龙公司自行消化。

　　为此，高龙公司损失1.5万元。

　　（四）

　　1.5万元学费给高龙公司上了生动的一课。

　　为了既保护农民利益，又满足客户要求，高龙公司规定：农民所提供的草鱼必须95%以上重量在3斤至6斤之间，超出部分的损失公司不负责承担。

　　新规定出台后，农民的标准化意识大为增强。

　　经过4个多月的磨合，“高龙”牌草鱼逐步在中东市场站稳了脚跟。

　　今年5月，伊拉克首都巴格达建成了一个中东地区最大的水产品集散地，“高龙”牌草鱼被当地选中，成为中国首个获准进入超市的中国水产品。

　　截至8月20日，高龙公司已向中东地区出口了23个集装箱的草鱼产品，实现销售收入538万元人民币。

　　下个月，赵新安将前往迪拜考察市场，他相信：湖北草鱼将拥有更广阔的海外市场。