“罗非鱼产业要联合起来，帮助养殖者赚钱”

2023-12-15 15:08| 发布者: 水产前沿| 查看: | 评论: 0

宝路水产董事长袁文儿（右）与通威股份董事长刘汉元交流中
　　——专访宝路水产董事长袁文儿
　　
　　□文/图水产前沿

　　传奇——相信这是所有媒体采访袁文儿后，都会想用的一个词。

　　1955年，他出生于浙江舟山一个国际海员家庭，15岁到欧洲，18岁就开办了自己的第一家餐馆，最终靠中西结合的餐饮业红遍北欧，30岁即拥有自己的上市公司，成为亿万富翁。成功来得如此灿烂，他开始投资房地产与股票，最终金融风暴、破产、东山再起，并进入互联网行业，6年后网络泡沫破灭全身而退。

　　1990年代，挪威华人袁文儿进入中国大陆，生意横跨时装、画廊、影视等众多领域。在水产业，他拥有包括北极品水产（珠海）有限公司在内的两间加工厂。在罗非鱼种苗业，他现在的身份是中国规模最大的罗非鱼苗企业老板。

　　成立于2004年的宝路水产，如今在海南、广东拥有3家公司，5个基地合计2500余亩的繁育水面，1个与挪威国家水产遗传研究中心合作建立的水产选育研发中心，1个全球规模最大的罗非鱼工厂化孵化车间。

　　做罗非鱼苗，宝路水产持续大手笔投入了5年，这在中国是绝无仅有的。面对行业的困惑，他说：“我和其他人一样，看见了这个行业的潜力。苗种业是需要长期投入的一个行业，因为它是一个生物的研发，而不是一个纯粹原料加工的工厂。所以进入这行，我已经做好了着眼于长期利益的心理准备。”

　　今年上半年，华南的天气诡异，对虾、罗非鱼等都出现大面积死苗的现象；而整个罗非鱼苗产业，山寨场正不断攻城略地，劣币驱除良币的现象也更加明显。

　　他一生经历过无数大的风浪，这次，他将如何带领宝路水产，甚至于中国的罗非鱼苗产业，走出一片新的天地呢？今年4月中，笔者在海南采访了袁文儿董事长。

　　中国水产业有大机会

　　FAM：我们知道，挪威的水产业，特别是三文鱼产业做得非常成功，给挪威创造了很大的经济效益。您觉得其中有哪些值得中国去引进的技术或设备？

　　袁文儿：挪威的育种技术与养殖设备主要还是因三文鱼而发展起来的。在设备方面，三文鱼不管是网箱还是工厂化养殖，都是在挪威沿海风浪很大的地方，冷的时候很冷，对设备的要求很高。所以它的设备肯定是以非常高档的路线走的，价格肯定高，不一定适用我们现在的状况，但我们可以看他们的成果、解决方案，还是有很多值得借鉴的地方的。
　　宝路水产一直在引进挪威最尖端的育种技术与设备解决方案。最近，我们就邀请了挪威相关的公司来我们基地，为我们设计循环水的整个解决方案，包括水温控制、水质控制等。有可能，我们也会相互合作，成立一个示范基地。

　　FAM：您如何看待中国水产业的潜力？

　　袁文儿：我想整个中国水产业的潜力是非常大的，而且国内市场比国外的市场大得多。但到现在为止，无论低端活鲜原料产品，还是精加工产品，都还没有一个有影响力的品牌供应商。这是肯定会有的！你看肉类的品牌，双汇、雨润等都是影响力很大的品牌。我相信水产的潜力不会比肉类差，但我们现在还在初步发展，一定会遇到小而乱等问题，这需要一个整合的过程。这个过程需要通过市场的调整及消费者对食品安全的充分认知和理性选择才会发生。

　　FAM：您认为罗非鱼未来的市场前景如何？

　　袁文儿：说到市场，罗非鱼最有潜力的市场肯定是国内市场。这条鱼为什么在欧美能打得开市场，因为它的味道不错，没有肌间刺，对做精加工品比较适合，而且它的养殖成本低，是面向大众消费的食品，所以无论国外还是国内市场是绝对有的。这又回到了做质量做品牌。做质量是几方面的，我们要找到一个点，那就是中国人除了味道还有其它的追求吗，像我们现在做红罗非，卖相好，这是非常关键的一点。我想罗非鱼将来在中国的市场比我们想象中的大。比如白对虾，我们以前都放在出口，没有人真正的寻求内销，但去年因为金融危机，开始加大内销，去年内销就比出口大，鳗鱼也是同样的例子。关键就是有人去推广，有组织性的去推广。
尽管我们今天都在讨论罗非鱼的危机，行业怎么去适应。还有一个我们现在想不到的，就是我们中国人的适应性很强。不论如何，我现在看好的是罗非鱼提升的空间很大，不管是苗种，饲料，养殖还是市场。提升时候是被动的，如果能主动提升更好，实在没办法，也会被逼出来的，只是付出的代价会很大。

　　罗非鱼业缺整体解决方案

　　FAM：您如何看待当前罗非鱼种苗业的风险与机会？

　　袁文儿：说到做苗种，到底它的风险有多大，潜力有多大。我想这是对等的，风险有多大，机会也有多大。这个行业现在产品已经多样化了，做罗非鱼苗种的已经有上千家。行业现在不缺产品，缺的是一个整体解决方案，这才是我们要追求的一个东西，谁能够做出来一个对养殖户有提升价值的解决方案，谁就是赢家。
　　我想，这个解决方案是需要产业中各个环节一起来配合的。
　　根据我个人对中国水产的了解，大家都是在讲产品，而不是在讲解决方案。你说你的苗好，可是养殖户买苗最终是为了赚钱，如果它产生的经济效益不好的话，苗好也是没用的啊。我们要走出这个困境，肯定需要很长的时间，肯定要经历我们过去没经历过的一种波折，要承受这种波折，参与这个行业的企业，都需要走过很长的一条路。在这过程中，想要继续生存，发展的企业，肯定要思考规划，建立战略性的合作伙伴，而不是固步自封，只关注做好自己的产品就行了。我们产业的成熟度还是处于初级阶段，还需要一定的时间去淘汰、整合，去共同探索出一个很好的解决方案，使合作各方都能得到利益，更重要的是在终端客户体现到它的价值，那养殖户不可能反对的，而且接受的速度会是很快的。

　　FAM：2008年开始，罗非鱼产业一直在低迷中徘徊。品牌种苗场也受到数量繁多的中小苗场很大的冲击，在这种情况下，很多的品牌苗场或谋求转型或收缩规模，但是宝路却逆势而上，甚至在没有盈利的情况下不断加大投入，您是基于什么考虑？

　　袁文儿：这要从我进入这个行业说起，我和其他人一样，看见了这个行业的潜力（才进入的），但我跟其他做苗种的人有一个不同的发出点，我认为苗种业是需要长期投入的一个行业，因为它是一个生物的研发，而不是一个纯粹原料加工的工厂。所以进入这行，我已经做好了要牺牲短期利益的心理准备，这个思维我相信在中国是非常少的。我常说做企业有的是追求“短平快”；有的是怀着长期的眼光，就是因为我们的出发点，让我们在做苗时看的比较远。真正要做好这个行业，就是要在别人都不做的时候，你还要坚持。所以目前的形势是我们预料中的，我们现在做的就是，把所有的精力都放在研发、基础的建设上。现在我们有五个基地，合计2500余亩水面，应该是比较合理的分配的。
　　目前很多的小苗场，成本很低，市场对他们来讲是有利的，因为在商品鱼价格大幅波动的市场，大家看到的首先是要省，控制成本。这是个恶性循环的阶段。但养殖户现在最大的挑战，不是成本，而是养殖的方式，方式不对，成本再便宜，养殖失败还是亏。所以我说现在更重要的是一个解决方案，提升养殖效益的一种方式。但往往养殖户都有很多年的养殖经验，他们非常的自信，不愿意轻易地去做改变。

　　FAM：您认为目前传统的养殖方式已经制约了整个行业的发展？

　　袁文儿：我们这个行业靠天吃饭，所以农民有一个习惯，错了都是老天的错，都是市场的错。没有人想，市场价格是供求的问题，我们改变不了的。这几年发展，一方面，中国罗非鱼出口产品的质量实在太不稳定，所以价格上不去。我们出口的罗非鱼比印尼，马来西亚都低，更不用说跟中美洲的厄瓜多尔、哥斯达黎加等比了，据我了解，去年他们价格提升了40%。
　　现在外国人都习惯了，中国的产品就应该是低价的，因为我们内部的竞争太激烈了，不管苗场、加工厂、饲料厂都是过剩的，关掉一半都是过剩的，洗牌的阶段肯定要到来。可是最恐怖的不是洗牌，而是养殖户没有利润空间，不养了，那我们的产业链就断了，然而，这应该是短期的。我们对食品安全的注重力度还太小，这也是由于我们的行业太散造成的。我们现在面临的最大的挑战，一个是气候的变化；一个是水质的恶化。这两个问题是大部分养殖户都要面对的。如果我们还是采用以前的养殖模式是肯定行不通的。可是养殖户肯定不会也不敢轻易去改变。因此，只有我们行业联合起来做示范，给他们吃下定心丸，告诉他们这样是对的，这就是我现在在做的事情。虽然宝路是做鱼苗的，鱼苗的质量是我们的生命线，但是我们现在要关注的不单是鱼苗的质量、生产量，更重要的是，推广改良的养殖方式。
　　行业要有危机感，我相信这个危机感大家都有，关键是有没有人站出来，联合大家一起投入做示范，帮助我们终端的客户，让他们有信心去改变他们现在的养殖模式，因为只有行业健康的发展，我们才能够健康的发展。

　　FAM：能不能简单介绍一下您心中理想的养殖模式？

　　袁文儿：现在养殖模式最大的问题：
　　第一、从苗种讲，苗种永远是养殖的基础。便宜苗不一定都是差苗，但如果大家买苗都只追求便宜，风险肯定大大增加。　
　　第二、饲料的投喂策略。我们现在传统的养殖，肯定存在节约饲料的空间，饲料的价格我们不能控制，但是我们投喂的方式是否正确呢。
　　第三、更重要的是养殖密度，溶氧程度，我们现在鱼死亡，不单单是水质不好，关键是缺氧，然后是调水。我们都说养鱼先养水，但我们都有了一个概念，罗非鱼好养，什么样的水都没有问题，但随着病害越来越多，残留越来越多，鱼的抗病力下降，鱼自然会生病。再好养的鱼，环境压力大了也会生病的。
　　第四、再就是加工厂，加工厂最大的问题是，他不能整年的运转，因为养殖是有季节的，所以上市高峰期供过于求只能低价，没有鱼的时候价格会高点，但是因为量不够，加工厂就不做了。所以，第一要延伸养殖周期，很多地方我们都可以分级养殖，可能以后我们的分工会更细：有的人就是标粗，有的人就是养小鱼，有的人就是养大鱼，分工分级养殖。分级养殖的好处就是出鱼时间能够控制，可以计划罗非鱼均衡上市。专项分工生产作业，也可以将各自的资源得到最有效、充分的利用。
　　我所谈的，在三文鱼身上都发生过，不是凭空想象的，是有意义，并且是完全可以做得到的，关键是行业内的协调。这种调整一般有两种情况，一个是逼着你去做，这是个很残酷的过程；还有就是有人引导，主动转型。

　　FAM：您将如何开展这方面的工作？

　　袁文儿：我们会向这个方向走，但我们是一家苗种公司，能力是有限的，所以我这段时间一直在与同行，甚至是竞争对手商讨这个事情。这个示范我们自己也可以做，但是面积达不到那么大，时间会比较长，如果我们整个行业一起来做的话，时间会缩短很多，亏本的人会减少很多。我们都希望这个行业健康持续的发展。
　　回到苗种行业，其实我们现在所有科研的投入，绝对不是为了一条罗非鱼而作。我们的商业育种技术成熟了，有基础了，做其它的品种会是水到渠成的事情。关于我们的生产基地，如果我不需要这么大量，可以改做别的东西，因为中国好的养殖土地资源还是比较稀少的。我们每天都在讨论的，一个是我们自身多方面的提升，产品提升、销售渠道、内部管理、技术等的提升；另一方面是我们行业的整体提升。

　　宝路水产的策略与未来

　　FAM：宝路水产将如何突围？

　　袁文儿：苗种市场现在这么乱，关键是没有真正的大企业，产量都还很小，没有规模化，所以说提升空间很大。现在市场上没有有“话语权”的企业，没有主导的东西，我的标准做出来了，没有人做。既然没有，就没有办法提升，只能做到靠天吃饭。我经常说，不要看我们投资要有多大，关键是看我们产生的效果会多大。既然他们都是小的话，他们没有能力去做这个事情。我们这个企业，基于我们现在的基础，生产2亿尾苗跟4个亿、5个亿成本相差不大，但我现在没有这个需要，不必要去打价格战，但如果我要去做，没有一点问题，我相信中小苗场也不是我们的对手。
　　还有一个是现在的营销模式，都是传统的模式，缺少创新，都是通过经销商。对企业来说，经销商是最快打入市场，最省钱省事的方式，但可能随后会给企业带来一系列的问题，而且经销商挤压苗种企业的价格最终也不能惠及养殖者手上。
　　我们国家在大力提倡“创新”，这是我们这个行业需要实实在在去思考的：第一，科技的创新；第二、生产的创新；第三、营销的创新。我们这个行业太传统，太保守，吃老本。创新绝对不是亏本的事情，问题在你有没有那个能力和沉淀，你敢不敢这么做。我们的社会还比较浮躁，没有人愿意静下心来，心甘情愿放弃一点眼前利益。没有人做的事情，你去做成功的机会还是很大的。

　　FAM：大的饲料厂可以养得起一个庞大的营销队伍，但对种苗场，尤其是罗非鱼苗种场销售具有明显的季节性，整个经营规模和饲料厂有相当差距，如何养得起这样一支队伍？

　　袁文儿：我想不能一刀切，饲料厂也不能百分之百靠直销。我们就打个比方，直销、分销各百分之五十，因为直销是有具体限制的：第一，就是距离；第二，就是有的地区经销商的力量太大了，无法进去。我就打个比方，我们在台山有1亿尾的量，60%是直销。直销比较稳定，养殖户用好了会回来，因为经销商给他的价格肯定不会比直销便宜，第二，安全、放心，不会拿到假苗，养殖户觉得你是一个公司，有什么问题可以找得到。但在海南，经销商通过饲料内销，对养殖户的控制力度很大，直销就行不通。所以很多事情不能一刀切。但是做直销的空间还是很大的，做直销还有一个好处，苗价格透明，经销商就不敢乱来了。总之，不能一刀切，要根据区域的具体情况去看。最要紧的一点，我们中国人做生意，除了理性还有感性，直销就有感情，我们可以直接服务到位。

　　FAM：您对宝路未来有什么规划？

　　袁文儿：看起来我们已经做了几年，规模已经挺大了，但很多方面我们还是刚刚起步。我们基础有了，但是接下来的路怎么走，是我们时刻在思考的问题。我始终认为，一定要帮助我的终端客户创造价值。
　　我们对我们的核心技术是一点怀疑都没有，因为经过这么多年，都有非常好的佐证了，我们每一代的苗都有进步，当然对手也可能在进步，但我相信进步的百分率是有很大差别的。我们目前主要有三个品种，第一，有青宝路；第二，明年推出蓝宝路；后年可能会推出红宝路。还有后备品种。此外，我们现在也已在选育新品种，五年后可能会有更好的其他品种苗出来。
　　我们现在首先要将现有的资源充分的利用，不管是选育的资源，基地的资源还是人才的资源；第二个是行业内资源的整合，与我们战略性的、商业性的合作伙伴，资源共享、整合，这方面有很大的潜力；第三，更重要的是，中国的资本市场非常渴望有好的投资项目，好的发展前景的行业，我相信我们这个行业是其中之一。我们要尝试把外面的资本引进来，提升这个行业。虽然我们不知道走这条路结果会怎样，但是有三条路走总比只走一条路要好。
　　现在，我觉得充满信心的是，行业内有非常多有能力的人才。对我来说，做任何一个行业都是学习的过程。我经历了很多行业，进了一个行业就要尊重这个行业，了解这个行业，一步一步的去争取，成功没有人能写保单，但做事要有始有终，更要对客户，对员工，对社会负责。