 广东海大集团华东大区总经理诸清华 华东地区是中国最大的淡水鱼料市场之一，那里时刻都在上演一场场用户争夺战。现在，海大军集结号吹响。而且，并不低调。 华东，海大集结号吹响 诸清华谈海大于华东 中国水产频道独家报道，华东地区是中国最大的淡水鱼料市场之一，那里时刻都在上演一场场用户争夺战。现在，海大军集结号吹响。而且，并不低调。 2012年11月18日，海大华东大区成立大会上，华东大区总经理诸清华做了华东大区规划报告，立下三年内让“海大”成为华东鱼料市场第一品牌，饲料销售量翻两番（其中膨化料占水产料总量30%以上）的“军令状”。 华东大区是海大集团继华中大区、华南大区之后成立的第三个大区，其鱼饲料市场规模超过300万吨，经济发达，养殖者、经销商素质较高。海大集团华东大区将以鱼料产销为主，目前包括泰州、常州、射阳、天津四处生产基地。此前，海大集团的大区与事业部通常是在取得领先优势后才成立的，而在华东区的鱼料市场，海大的力量还比较单薄。因此，相比往日的做法，华东大区的成立略显“仓促”，但并未打消诸清华笑傲华东的雄心。 集团总部极力支持诸清华对华东大区规划蓝图的执行，董事长薛华在大区成立会上便直接表明，此前集团对华东鱼料的支持力度不够，但2012年开始集团资源逐步向华东倾斜，薛华本人于2012年也多达5次光顾华东鱼料市场考察。无疑，海大已有心于未来几年内在华东市场分得一杯羹，而且，是最大的那一块。 诸清华面临的内外压力不小。相比华南、华中，华东区又有着独特之处：当地的一些池塘拥有者的统一管理有着地方保护主义的意味，出租塘口的同时垄断饲料经销，海大如何打破壁垒？江浙低温期长，传统投喂方式投喂期短，这又意味着怎样的挑战与机遇？在“伙伴成长计划”如火如荼开展的同时，海大又将如何发挥华东地区经销商的价值？ “华东是个增量型市场，有两个增量点，一个是水面增加，一个是单位亩产增加，增量空间很大。相比华南，华东增长速度会更快，三年成为第一品牌，实现销量目标不是高不可攀的梦想。”诸清华轻描淡写地描述。显然，他心里有谱。 进攻利器：提供高品质的膨化料 2012年的产品质量升级，海大进行得非常坚决。而在苏南，预付款不能涨价是约定俗成的规矩，逆势涨价的举动让海大流失了部分客户，销量也受到冲击。诸清华表示涨价是产品质量提升和客户价值提升的必由之路，“即使产品质量不变，养殖户都会觉得2013年的养殖效果不如2012年，因为期望值是不断升高的；同样的效果，如果客户的期望值高了，满意程度也会降低。”逆水行舟，不进则退，诸清华告诉笔者，海大2013年不仅要保持产品质量，还需更上一层楼。 一般而言，越往北的区域水温越低，养殖周期越短，对饲料质量要求越高，然而颗粒料档次的提升仍面临瓶颈，如此，膨化料便成为海大进军华东的一重大武器。而相比竞争对手，海大在膨化料方面占据优势。 “选择全膨化料500户，膨化料加颗粒料1000户进行饲料产品结构升级为基础，以海联科、（养殖模式）为辅助，建立批量的海大产品和技术服务的示范户群体，在大丰，徐州，连云港建厂，合理布局海大膨化料基地。”诸清华已经描绘出海大在华东的蓝图。大丰东临东海，北临射阳，西临兴化，广阔的水面与密集的养殖区，无疑是一块得天独厚的宝地。 低温投喂：挑战中的机遇 由于苏北气温低，一般到四月份才开始投喂活动，诸清华认为这里面存在着巨大的机遇。“我们实行早春方案，低温调水。有机物多了，在渔机的配合下，在阳光下水的积温上升，在相同的地域，瘦水和肥水相比，水温可以相差3度左右。所以我们就可以在相对低温的情况下，让鱼提前开食。经过一个冬天之后，鱼的肠胃都很弱，如果在低温期调好肠胃，再用质量更好、更易消化吸收的膨化饲料，同时使用海联科103+505内服，使肠胃慢慢康复起来，逐渐增加采食量，鱼长得更快一些，上市更早，规格更大。”诸清华很是兴奋地谈到，“如果华东大区经销商伙伴能统一思想，行动坚决一些，华东鱼料的竞争格局将很快改变。” 在华东地区，普遍认为6月底之前尤其3月份水温太低不适合投喂，诸清华则认为三月下旬开始，部分塘就可以开始投喂。“不去看的话我也不相信。（2012年）12月份我去跑市场的时候很冷，路边有冰，晚上温度在零度以下，水温也只有几度，但是中午依然有鱼群在采食。广东池塘水温8度以上时草鲫鱼可以吃料，苏北更不会例外，这样我们可以在相对低温情况下，再对水质进行处理，最少可以提前半个月开始正常投喂。” 鲫鱼的效益与规格关系很大，大规格鲫鱼价钱可能比普通规格高0.5-1元/斤。除了冬季，诸清华认为近一个月的梅雨天气是同样的机遇。合理选择藻种与渔机、海联科的结合，解决梅雨天溶氧低的问题，低温条件下发挥膨化料的优势，在相同时间内，海大客户可以养殖更高产量、更大规格的鲫鱼；——因地制宜，经验丰富的诸清华在问题面前列出了一系列的解决之道。 关于对手：关注但不过分看重 在华东区，有一个不同于华南的现状：当地的某些公司甚至是集团控制大水面，在其中承包水面的养殖者必须由其直接或间接供料，他们相当于同时扮演了经销商的角色。面对这些垄断性保护政策，诸清华表示准入问题并不是核心，“准入问题倒不大，关键是海大的产品和技术服务能给客户价值的提升带来多大的差异化优势，其次是做好营销链条相关环节之间合理的利益分配”。而在本地大水面养殖的情况下，对于养殖模式和池塘水质管理技术、饲料投喂技术等也提出了更高的要求，“服务必须更加实质化。”诸清华表示。 江苏的养殖户文化素养比较高，规模比较大，对产品质量和养殖的细节更为关注。“海大是既有产品技术研发和创新实力又有养殖技术服务能力的公司，这对于我们是很大的机会。”诸清华认为海大的优势在水面大、养殖户素质相对高的地方可以得到更好的体现。 江苏沿海一带主养鲫鱼，而鲫鱼近年来病害严重，而且越靠北越严重。鲫鱼苗是海大的一个重要竞争优势，“我们的鲫鱼抗逆性强，发病率低，这是海大在华东市场大发展的强有力的武器。”诸清华表示这是海大未来三年很重要的一个工作。 海大在华东的崛起势必涉及与其他饲料厂家的竞争。谈及对手，诸清华说，“不断超越对手只是海大发展路上的普通挑战，更重要的是海大能否给客户和经销商伙伴带来持续的高价值回报。高定位饲料产品和养殖技术如何结合，服务营销传播与复制的效率等，这才是真正需要解决的问题。我们会关注对手做什么，但是重点不是去研究如何防范和打击对手。太看重对手，把精力过多地放在对手身上，可能让自己失去目标，降低为客户提升价值的能力。打败对手不是我们的目标，自己做强才是王道。” 伙伴成长计划：鼓励带子女来开会 海大华东大区组织了九批伙伴成长计划到海大总部参观交流。让经销商了解海大的理念、技术服务的思路、帮助经销商做强做大做久的逻辑，转变观念，重新认识海大，增进相互之间的理解和信任。“他们思路一通，我们技术服务的效率就更高了。”诸清华说。 目前，经销商的发展缺乏规划，很多经销商一心想做大，盲目融资，经营上积累的风险很大，一旦遇到大面积鱼病，养殖户不盈利，经销商资金链很有可能断裂，甚至破产。海大的思路是帮助经销商先做强后做大。“伙伴成长计划”中的“伙伴”二字意在把之前的“管理经销商”以“服务经销商”替代，在帮助客户价值提升的前提下，帮助其更加稳健而快速地发展，在市场竞争中取得相对优势。如诸清华所言，“做经销商是个生意，更是一份可以传递给子孙的事业，而且这个事业还可以产业链的形式经营。” 春节过后，华南会立即进入饲料投喂，华东则要推迟近一个月，这段时间成为海大与经销商一起培训养殖户，跟养殖户做好一年养殖规划的最佳季节。面对部分经销商年龄偏大，对新观念接受能力较差的现状，海大鼓励经销商带着子女来开会。“他们的事也是我们的事，他们的养殖户也是我们的养殖户，我们相对分工，共同帮助养殖户提高养殖安全性和效益。”诸清华认为这是一个双赢的过程。 相比起竞争对手在星级酒店请客，海大却选择最简单的方式，发挥自身擅长优势，大力开展各种中小规模的养殖技术交流会。“我们不请吃饭，不是海大公司小气，而是为了节约时间，提高技术服务的效率。江苏经济发达，养殖户素质较高，养殖规模较大，客户参加海大的技术交流会，目的是学习先进的养殖技术，不是为了在哪里吃一顿饭。如果会议上交流的养殖技术确实不错，会议结束之后，能和养殖户早一点到塘头，帮助有意愿的客户做现场的分析、养殖规划和技术服务的示范，无论对客户、对经销商、对公司都是最有价值的。” 预付款：不愿在这方面竞争 海大的预付款返还金额比竞争对手要低100-200元/吨。关于预付款，诸清华有着不同见解。“优势在于可以先锁定养殖户，劣势在于成本非常高。1万元返还500元，相当于5%的返还利息，亏损是不小的。”但预付款返还政策是很多饲料厂家吸引养殖户的策略。一面是利润的减少，一面是客户的稳定，这成为一把双刃剑。海大更愿意将这部分返还“利息”转化为产品和服务质量。 “一亩塘两吨料，一万元返利500元，相当于返利400元/亩左右，如果你的产品和技术给客户带来的价值提升没达到400元/亩，预付款政策对于养殖户就是有利的。但如果海大产品和技术服务给客户创造的价值提升在600元/亩以上，那么交预付款给竞争对手而没有与海大合作的客户就是不利的。”诸清华表示，江苏的养殖户和经销商都是很精明的，如果产品和技术确实能带来较大的优势，相信大家会理性抉择的。 产品、团队、技术、苗种，加上经验。对于华东，海大志在必得。显然2013年，华东水产饲料市场将不再宁静。（文/图 撰稿人 郭金凤） |
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