心向往之　前行不息：记武汉通威水产料部经理丁永国

2023-12-15 15:06| 发布者: 通威报| 查看: | 评论: 0

　　丁永国是个谦和的人，谈吐斯文、彬彬有礼，看上去不像一个在市场销售上摸爬滚打多年的“老油子”，但事实上，年纪轻轻的他已经在通威做了将近12年的市场。从2002年8月进入老苏州通威(现无锡通威前身)开始到今天，丁永国也经历了数度浮沉。2006年，精明能干的他即被晋升为当时的市场部经理王小鸣的助理，2008年一度还被指派到惠州通威主持了9个月零10天的工作。回忆起这段经历，丁永国略显遗憾地说：“坦白讲，这些年在销售上还没有打过败仗，但在管理上确实还有值得学习与提升的地方。”不过这段经历俨然也成为了他在日后工作中宝贵的财富，2009年回到无锡后，丁永国毅然做起了业务员，回到一线，从头干起。皇天不负有心人，2011年洪总到武汉通威主持工作之后，深知丁永国实干能力的他立即将丁永国从苏州调到武汉，成了武汉通威水产一部的经理。
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　　坚定不移树网络

　　来到武汉之后，摆在丁永国面前的其实是一道难题。当时通威在湖北市场上不仅行业地位低，市场份额不占优势，品牌影响力有限，销售团队也严重缺乏士气。在洪总改革市场团队将市场部一分为三的时候，丁永国牵头的水产一部辖区最广，却仅分到了5名业务员。不久之后因为一些其他原因，其中2名业务员还分别调到了水产二部及三部。这样的变动让丁永国几乎成了一个光杆司令，一切工作都需要从头再来。在通过各种途径进行人员补充之后，在2011年底，丁永国终于将自己的市场团队扩充到了16人，并紧锣密鼓地投入到了下一步的工作当中。

　　确定好团队之后，丁永国立即带领自己的市场团队开展了一系列深入的冬季工作。首先，针对团队内部人员进行了专业化技能及营销技能的强化培训，大幅度提升了团队的整体素质及单兵作战能力;同时，采取对市场精耕细作，建立网络营销的方式将水产一部所辖的东西湖、蔡甸、汉南等5个片区细化为16个。经过梳理与重组经销商网络，搜集与大力宣传养殖效果，并积极为经销商打通融资渠道，到冬季工作结束时，丁永国所辖片区的经销商从60多个增长为130多个，新网络增长翻了一番。
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　　打好服务示范牌

　　丁永国时常告诉公司的片区经理及业务员，虽然现在通威在武汉的市场不是第一，但是我们不能惧怕对手，因为我们才是真正的行业领袖。既然是行业领袖，就要在行业内树立起标杆。通威的产品质量没得说，而切实为用户做好服务是基于武汉通威目前做得不够好，是需要提升的地方。而服务应该是真实、有效、无偿的，不是简单地测水调水之后即向用户兜售调水产品。有了这样的指导思想，丁永国开始着手提升市场团队的服务水平。

　　专业的服务技术培训是必要的，服务的硬件设备也是必不可少的。以前的武汉通威，整个公司只有一台普通实验室显微镜，经过调整后，如今每个业务员手上都有一台电子显微镜，给用户提供服务的武器装备可谓“鸟枪换大炮”。此外，丁永国还鼓励每个业务员都买一辆车，既能方便自己，也能提升服务效率，保证风雨无阻地为用户服务到位，也保障了自身安全。在硬件和服务技能全面提升的同时，为用户搭配好调水产品的使用。业务员只推荐，不推销，以真实有效的服务为最终目的。经过一年的努力，在丁永国所在辖区内，通威品牌在客户中的认可度得到巨大提升。不以推销为目的的服务策略也在用户中获得良好的口碑，饲料的销量上去了，调水产品的销售也不降反升。
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　　保九冲十突重围

　　经过多方面的调整，在2012年，丁永国所辖的水产一部年增长率高达80%，整个水产部销量也达到6万8千吨。今年，武汉通威为水产部定下“保九冲十”的市场目标。尽管今年原料价格高涨，但对于完成这样的目标丁永国显得很有信心，因为他和他的团队都已经做好了充分的准备。丁永国说：“当我们把市场做到山穷水尽的时候，自会柳暗花明。我们如果不跑快点，就会被别人跑到前面，对手和行业是不等人的。”

　　丁永国告诉记者，对于武汉通威来说，2013年是个转折点。虽然目前通威在湖北片区市场还称不上龙头老大，但此消彼长之下，今年应该可以和竞争对手打成平手。到那个时候，就能拨开乌云见晴天。因为做足了努力，所以充满信心。“保九冲十，突出重围!”在采访的最后，丁永国自信满满地对记者这样说。

　　(采写　高山)