| “海大”、“粤海”、“大北农” 等饲料企业，2013年在服务站模式上均进行了尝试，但是服务站模式于水产饲料企业而言仍处于摸索阶段，是发展趋势还是浅尝辄止，有待时间验证。 文/ 中国水产频道 郭金凤 2013年，一种叫做“服务站”的服务模式在“海大”、“粤海”、“大北农”等饲料企业的水产版块不约而同地开展起来。服务站一般设在经销商的店面，配备显微镜，钙镁比、弧菌、亚硝酸盐监测等设备试剂，有的甚至有无菌工作台和测PCR的简易仪器。由经销商主导，饲料企业安排技术服务人员辅助，为养殖户提供水质及鱼虾的常规检查，并进行后续跟踪服务与效果反馈。  “走进来”与“走出去”相结合的方式更利于提高服务效率 高效服务模式 “在中低占比市场，一个业务员服务5-10个养殖户，做示范户的思路是适合的，但是一旦走向60%以上的中高占比市场，这种服务模式的覆盖面就太窄了。”海大集团原华南及华东大区技术服务总监谷龙春表示，海大做服务站是想探索一种在中高占比市场的高效服务模式。大北农则有在猪料方面培养大经销商的成功经验，设想移植到水产版块以推动水产业务发展。  服务站提供的检测设备相对完善，在给客户提供方案的时候更精准  相较之前的塘头技术服务，服务站提供的检测设备相对完善 相较之前的塘头技术服务，服务站提供的检测设备相对完善，并且为客户建立养殖档案，定期进行检测，在给客户提供服务方案的时候更精准，针对性更强。大北农集团水产科技事业部技术服务经理袁文杰认为服务站最主要的目的是提高养殖户的养殖技术，将养殖模式方案化，提出关键控制点，并将方案可视化，例如形成宣传册和视频，发放给养殖户。 “相比‘走出去’的服务模式，‘走进来’与‘走出去’相结合的方式更利于提高服务效率。”谷龙春说。海大服务站还兼具信息交流的作用，利用这个平台，交流鱼价行情，总结养殖成败关键点，可以起到技术产生的功能。 除了技术服务精度与广度的提高，服务站带来的赢利点是饲料公司在苗种、药物方面的推广，这些本来也在经销商的经营范围之中。海大将种苗与海联科作为服务工具，服务站对于相关服务工具的销售有不小的推进。粤海服务站经过半年的运作，逐步确立了以粤海药物为主打产品的药物营销格局，粤海药物也得到有效的宣传推广。大北农袁文杰则表示大北农不指定某种药品，而是根据市面上的药品效果进行推荐，由养殖户自己做选择。 饲料厂家纷纷试水 目前，广东海大集团虾料版块服务站已有60个，2013年试验成果不错的话，2014年计划将服务站的模式推广开来。粤海2013年在广东、广西、海南等地建设14个技术服务站，接下来各片区计划建设1-2个。大北农现在福建有服务站2个，其余市场的服务站在陆续建设中。  大北农水产技术服务站  服务站前身——粤海饲料技术服务流动站 除了虾料服务站，海大集团在鱼料方面也进行了服务站的尝试，现在鱼料版块有10个左右。据谷龙春介绍，鱼料服务站的推行相比虾料要复杂。“养虾对于技术的需求更强烈，尤其这几年养虾比较困难，加上整个行业在虾养殖技术、饲料配方技术方面关注更多，虾料服务站经销商参与积极性很高。鱼料对于养殖模式的认知还比较初级，没有强烈的技术需求。”相应的，虾料服务站一个经销商加一个技术服务人员就可以，而鱼料则除了经销商和技术专家，还需专门派人员进行服务跟进。 经销商的机遇 服务站的建设，经销商是一个重要角色。这是一个团结经销商的好方法，饲料厂家都在积极推动经销商由传统型向服务型转型；于经销商而言，也是一个不错的发展机会。 “目前来看，这是经销商走进服务体系的一种比较好的形式。经销商自己经营的就是一个企业，从经营角度来讲，他有需求、有动力服务客户，但是资源、技术、管理能力不足。饲料公司扮演了咨询公司的角色，给他提供方法、技术人员。”谷龙春说。 袁文杰表示大北农在猪料上培养扶持经销商的尝试很成功。“猪料上我们培养了几个大的经销商，有人猪料预混料销售量一个月1000多吨。每个经销商下面有几大部门，像服务部门、配运部门等，做成企业化的门店，我们可以帮助经销商进行财务培训、员工培训等。完全公司化运作，就把老板解放出来了，不像以前的亲力亲为。这样的经营模式下，经销商的发展速度很快。”  经销商服务站建设申请表经销商是服务站的主导角色 不过，这样的合作机会并不是人人都有，一是并非所有经销商都会认同服务站的模式，或者有足够资金实力建设服务站；二是各饲料厂家都有自己筛选经销商的标准，一般最优秀的经销商才是其目标群体。 “有个二八原则，20%的优秀经销商占了市场80%的容量。我们筛选的经销商必然在20%之列。”谷龙春说。袁文杰表示大北农服务站合作的经销商要有服务意识，还要有做大的意识，“要有想做第一的想法，这很重要。如果安于现状，大北农不会选择，我们倾向于进取型经销商。” 摸索阶段，待考证 “以前是产品的竞争，然后是技术服务的竞争，再以后以人的成长竞争为主，以培养经销商和养殖户为主。”袁文杰认为，经销商层面的竞争是以后的发展趋势。 广东粤海饲料集团服务营销中心朱贵部长认为，“为客户服务增值在水产饲料企业的服务营销中越来越重要，为养殖户提供全面技术服务和信息服务，如优质种苗、饲料、养殖技术流程、成功养殖模式、病害防治、信息、水产品收购渠道，是未来饲料企业服务发展方向。” 海大集团虾料事业部技术服务总监王如凤告诉笔者，现在海大集团正在进行服务站的评估，结果在2013年12月底出来，目前来讲服务站的效果看起来还不错。评估将从客户盈利水平、经销商盈利结构、服务效率是否提升、经销商和养殖户满意度几个方面综合评定，根据评估结果决定接下来的发展计划。 “海大”、“粤海”、“大北农” 等饲料企业，2013年在服务站模式上均进行了尝试，但是服务站模式于水产饲料企业而言仍处于摸索阶段，是发展趋势还是浅尝辄止，有待时间验证。 |
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