海大在海鲈市场引发的饲企大战，我们从中学到什么？

1月14日晚上8点，海大集团在珠海海鲈市场再次降价250元/吨，随后，通威、粤海、恒兴等企业跟进，打响2016年海鲈饲料价格战的第一枪，业界一片哗然。

据了解，经过这几年的重点进攻，海大在珠海海水鱼料市场销量由2014年的2万多吨增长到2015年的6-7万吨；作为海水鱼料市场的绝对霸主，粤海由2014年的8万多吨下降至2015年的6-7万吨，目前海大和粤海的销量几乎旗鼓相当，粤海和海大占了珠海海水鱼料约75%的市场份额，排名第三的珠海海为进步也不小，销量2-3万吨。

业内人士分析，海鲈饲料市场经过这两年的多次降价，在当前原料没有大幅度下降的前提下，海鲈料价格早已没有下调的空间。之前海大市场占有率不高降价可以理解，但经过2015年的迅速增量，海大此次再次掀起降价潮，与其希望进一步提高珠海海水鱼料的市场占有率有关，乘胜追击，进一步压迫主要竞争对手。

“海大在珠海海水鱼料的目标是10万吨。”珠海海龙总经理丁健告诉《农财宝典》记者，虽然经过去年的几次降价，但是目前海大综合成本仍然有空间，为了市场的需要，所以做出此次降价决定，也为了2016年的冲刺提早做准备。

经过2016年普通淡水鱼料和海鲈第一轮降价后，此前，业内人士估计下次降价的品种将是目前处于水深火热的生鱼，果不其然，1月15日傍晚，粤海率先公布生鱼料、加州鲈料的降价消息。饲料降价，利润进一步被压缩，这是行业发展的必然趋势，这些老生常谈的问题我们姑且不谈；值得探讨的是海大在珠海海鲈市场上演的经典战役，对于很多正在转型的企业尤其是中小企业，能从中学习到什么？

对于这场教科书式的战役，海大展现出的强大市场扩张能力一览无遗。《农财宝典》曾分别从精准的战略眼光、超强的学习力、高效的执行力、高度的危机感、客户价值为导向、包容的企业文化六个维度解密海大迅速崛起；但是还有一个不能不提的重要特点，那就是海大出众的营销能力。

从海鲈市场抢夺战中，海大展现了诸多可圈可点之处：

首先，战略性调整，对于水产饲料总量的判断，总量维持一定，普通淡水鱼料下降，但特种水产料上升；海大调整了经营策略，更多资源投放到特种鱼料，实际上这两年海大的普通淡水鱼料是下滑的。

其次，战术聚焦：包括区域聚焦、市场聚焦、策略聚焦、阶段性聚焦、资源聚焦等等。从2014年至今，海大一直聚焦在海鲈市场，最为明显的就是降价和资金支持力度，非常有针对性。比如2015年重点瞄准海鲈市场和禽料市场，普通淡水鱼料和其他市场就专门提供子弹和粮草。

第三，重视质量，至少不比主要竞争对手差，这是竞争的根本。

第四，高薪挖角核心竞争对手高管，这是海大屡试不爽的招数之一，因为进入不熟悉的领域，需要专业的人才；从虾料、鱼料、禽料、猪料再到如今的海水鱼料，海大迅速发展的脚步聚集了众多企业高管人才，在成长自己的同时打击竞争对手。

第四，增加多品牌鼓励内部竞争机制，这是一把双刃剑，因为容易发生市场冲突。但是海大做得很巧妙，比如海鲈市场，原有珠海海龙团队拥有本来的核心品牌——海龙，重新增加新品牌容川（高薪挖角的团队加入）、钱博士等两个品牌，这样有效避免市场冲突，又能效激发内部竞争活力，当市场占有率达到一定范围后，海大又重新划分市场，比如目前的华南鱼料市场。

第五，靠位营销。著名营销咨询策划公司一壹串通集团董事长李锦魁说过，“成为第一的三大策略，霸位（发现第一）、靠位（对抗第一）、抢位（创造第一）。”海大在这场海水料竞争的策略就是对抗霸主粤海，即靠位营销，先砸钱后赚钱。靠位营销又分为对抗第一和联合第一，靠位就是和第一品牌发生关系。从2014年开始，海大就不断和粤海明争暗斗，如今愈演愈烈的价格战更是将两大集团的正面交锋达到高峰。

第六，服务营销。通过一系列的动作和竞争对手进行饲料效果对比，总结养殖模式，树立标杆，再跟进服务和掀起一大堆会议营销，配合降价，宣传造势。

第七，放权、投资源，海大管理相对强调一线市场放权，对于市场很大事情都能快速反应，快速决策，不像其他企业需要经过层层汇报；同时高激励，所以海大所侧重的市场，很多员工往往像打了鸡血一样充满强大的战斗力。

第八，市场机动性和高效的执行力，这是海大与众多行业对手表现得十分突出的地方。海大市场一线管理，分为很多流程，市场人员就按照规定执行，简单而高效。

……

还有很多营销特点，就不一一列举。从中可以看出，海大强攻市场的策略非常丰富而且系统。海大的快速发展与其出色的营销能力分不开，相信值得很多企业学习。

然而，打江山容易守江山难。这也是海大必须思考的问题，比如生鱼料市场，本来海大的销量是领先地位的，但是经过几次质量风波后，海大的生鱼料于2013年降到谷底，再到如今的振作。对于饲料质量辨识能力更高的海鲈市场，这是拼真刀真枪的市场。在攻下较大份额后，如何守住这个市场，考验的不仅仅是海大管理能力，更是企业文化。



1.来源：农财宝典水产版；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 苏若晶；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000

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