重视终端用户的服务所表现出来的差异,使经销商和业务员在短时间内以服务为导向切入市场,并以点带面引导终端需求,争取市场先行者地位。 □文/图  撰稿人  《水产前沿》杂志社 杨聪敏 陈立法     朱妃洪:湛江国联饲料有限公司业务经理,今年成为公司选派北京进修MBA两人之一。上半年带领其团队共销饲料8000多吨     布满血丝的双眼,坚定的目光,作为销售人员,朱妃洪的冲劲和干劲溢于言表。为完成业绩,自6月进入销售繁忙期后,他每天工作超过16小时。为服务顾客,他经常在虾塘和车上过夜。 跳过经销商服务养殖户      “谁拥有终端客户,就拥有主动权。”谈及开发市场时,朱妃洪说。 饲料市场竞争激烈,要说服经销商销售产品是件难事。在李国通总经理和陈荣副总经理的指导下,朱妃洪选择了跳过经销商,直接找养殖户。在国联3年,朱妃洪的客户梁先生一直是他的经销商。朱妃洪在找市场时,听当地人介绍,说梁先生在当地影响力很大。为使他成为国联的经销商,朱妃洪借助国联在收虾、虾苗方面的品牌优势,在虾农中大力推广国联饲料,很快虾农接受了国联饲料,找梁先生买国联饲料,在终端客户的带动及朱妃洪的推动下,梁先生接受了国联饲料。 服务虾农拓展市场     “我服务了好几年的虾农基本上都在赚钱,亏的很少。这和公司的战略有很大关系,国联是种苗、饲料、成虾回收一条龙服务,产业链相对完善,我们通过整合能更好服务终端客户。”朱妃洪说。 为使虾农成为长久用户,他和团队的业务员到虾塘帮虾农选用国联虾苗,帮助虾农养好虾,减短养殖时间,国联加工厂收购虾农的虾使虾农资金回笼有保障。如此,虾农对国联的评价好,就乐于接受国联饲料,而且虾农降低了风险。     为进一步拓展市场,朱妃洪通过积极服务虾农,主动推广,并通过虾农间互相的口碑宣传,让更多人了解国联。所有认识的虾农、经销商,不管他们是否购买使用他的饲料,朱妃洪都会发信息给他们,尤其是遇到台风大水,他会发信息提醒他们注意水量、pH等。有些虾农遇到问题,也会直接找他。他也习惯了手机24小时不能关机。“虾农认可了国联,对国联饲料的需求比较稳定,经销商就稳定了。” 建立详细的客户档案把好关      赊账是饲料行业让人头疼的问题,选择好经销商是避免风险的第一关。 在合作前,朱妃洪会想办法了解客户的一切,包括家庭状况、经济来源、当地口碑、信用度等,尽可能详细的了解他的实力、生意情况等等。     正读MBA的朱妃洪,在培训中深刻体会到建立详细客户档案和及时更新资料的重要性。他说:“了解客户要彻底,一定要做客户档案。尤其社会交往,越详细越好,目的是了解他的心态,便于沟通。 |