解读深圳澳华“罗非26”的另类市场策略

2023-12-15 13:28| 发布者: 水产前沿| 查看: | 评论: 0

　　——解读澳华“罗非26”的另类市场策略

　　“我们只做高端的现金客户，先打款后发货。对于要欠款的，我们谈都不谈，节约双方的时间。”能在产能过剩的罗非鱼料市场这样做生意，大概是不想干了。但澳华饲料新推出的功能性饲料“罗非26”偏偏就这么干，6月份后还以产定销。

　　文/图撰稿人刘庆升

　　罗非鱼已不再是一条怎么养都成功的鱼。现在，整个产业都在探索，如何降低病害发生的概率。今年，市场上出现了多个品牌的功能性罗非鱼饲料，都号称能有效提高罗非鱼的免疫力，提高成功率，受到市场关注。其中，深圳市澳华农牧有限公司（以下简称"澳华"）新推出的“罗非26”就在局部市场受到了追捧。最近，笔者多方走访，希望能解读这一现象。

　　高价格+高品质

　　“罗非26”，澳华的罗非鱼保健育肥料包装上印着这样一个简洁的名称，据澳华水产技术副总监詹玉春介绍，早在2007-2008年，澳华研发中心就联合中国海洋大学、中国农科院饲料研究所进行该饲料研发。2009年即推出了26蛋白的育肥料，在此之后，针对罗非鱼近几年高温季节发病严重的情况，2010年在配方中添加了免疫增强因子等，增加了其保健功能，最终诞生了“罗非26”保健育肥料。

　　对于将蛋白含量设定在26，詹玉春介绍，这主要是基于罗非鱼的营养特点：“200克以上罗非鱼对于优质蛋白质的需要量在22-28%，过高的蛋白质不但造成浪费，还可能加大鱼体和水体环境的负担”。“罗非26”的蛋白含量并不高，但都是用的高品质蛋白质，并非常注重饲料中必需氨基酸的含量及平衡，以赖氨酸为例，含量在1.3%以上。

　　为了罗非鱼26的更好的推广，澳华在去年的推广过程中，做了很多的跟踪案例，吴川养殖户杨柏旺就是其中之一，老杨20亩鱼塘，放养罗非鱼苗3.8万尾，2010年6月25日开始使用罗非26，平均每尾重量为4.5两，8月23日出1斤以上的罗非鱼，一网3.4万多斤，均重1.27斤，均增重8.2两，料比为1.18。

　　在7月初，笔者走访了广东恩平镇养殖罗非鱼100多亩的何老板，他今年4月份在澳华的业务员跟进一段时间以后，在一口规格已达7-8两的塘进行试验。一个月之后，何老板就明显感觉到了该饲料的优势，在何老板的简单记录表上，笔者看到，5月12日，三口塘转用“罗非26”，到了6月份后，近十口塘都转用了该饲料。

　　对此，何老板坦言，他今年才接触这种功能性饲料，而且目前鱼还未上市，具体数据还不能统计。但据他观察，月增重估计达到了5两以上，而7月份以来的高温，也让何老板感受到“罗非26”的另一优势，“这段时间，我们周边死鱼比较多，但我的鱼就死亡较少。”

　　产品得到养殖户的认可，自然也吸引了经销商的眼光。恩平“培您富”水产连锁店的吴培作为恩平最大的经销商，目前拥有连锁店20多家，对所经销的产品一直严格筛选，“因为现在‘培您富’的会员、客户都很多，我们要保证自己的信誉，所以在选择厂家方面特别谨慎。”谈到“罗非26”，他拿出手机里拍摄的养殖户出鱼的丰收照片给笔者看，“这个饲料我闻过之后，就决定卖！”现在，吴培正寻求能成为“罗非26”恩平地区的唯一代理商。

　　现金政策不影响热销

　　"我们做的是差异化。我们先把客户细分出来，欠款的客户都不是我们的客户，我们只做高端的现金的那部分客户。对客户都是实行先打款后发货的政策。对于要欠款的客户，我们谈都不谈，节约了双方的时间”，对于这个产品，许愿斌的自信溢于言表，“我们推这个产品的时候底气非常的足！”

　　“市场上不乏有资金的养殖户，而是一直以来缺少能够打动他们，让他们主动掏钱的产品。”显然，在许愿斌看来，罗非26做到了这点，所以不必要再进入赊销的战场之中。

　　而且在他看来，实行全现金销售，其实是共赢的事情，“实现经销商、养殖户统一价格，现在不需要每天再考虑经销商折扣、赊销等事情，我们可以专注于做出好的产品和服务好市场，经销商、养殖户也避免了赊销所带来的额外成本。”

　　今年产品销量喜人的增长仿佛也在验证着许愿斌的观点，“6月份生产就已经达到了满负荷，为此我们已经停止了一些小品种料的生产。”，许愿斌告诉笔者，有的客户前期用了我们的罗非26，后期资金紧张时，借钱也要用我们的料。对于今年的市场，他的回答却是信心十足：“现在销量多少不是我说了算，而是生产说了算，公司能生产出多少，就能销售出多少。”

　　对于该饲料的热销，詹玉春认为，因为它较好地实现了保健作用和生长两者之间的结合。“有的料生长速度难以令人满意；有的料生长快，但是鱼容易发病。把发病少与生长快结合起来，这是我们正在做的。”

　　在产品的宣传资料上，澳华饲料也对这一优势进行了具体的描述：200克以上的罗非鱼，使用该产品月增重可达4两以上，可提前15-20天出鱼；抗病力强，可预防肝胆综合症、减缓链球菌的发病；饲料系数低，同比饲料系数降低0.2，每斤鱼节约养殖成本0.2元以上。

　　许愿斌进一步介绍说，之所以适用范围为200克以上，是因为小规格的鱼每月增长四两不符合实际，而四两以后，如果选择“罗非26”与好的种苗，完全能够做到，甚至可大大超过。而且养成的鱼背宽肉厚，出肉率比普通的罗非鱼高3%以上，加工厂甚至愿意在市场价基础上多加0.2-0.3元/斤收购。

　　实际效果还看牌子

　　其实，随着近年鱼病高发，以及饲料企业间的激烈竞争，差异化路线已成为不少饲料企业的选择，很多厂家推出了类似的保健功能饲料产品，其原理多为通过添加植物提取物、免疫多糖等免疫增强剂提高鱼体抗逆性，以及增加饲料中优质蛋白的含量，降低高温季节劣质蛋白对鱼体的负担和水体的污染。

　　许愿斌说，我们坚信“罗非26”、“虾安康”（澳华旗下的虾料差异化品牌）正在引导健康养殖，为客户创造了价值。

　　但此类产品的推广之路看似还尚未明朗。李华（化名）是某厂家该类产品的使用者。5月份逐渐进入高温时，他的鱼塘在投喂传统饲料的过程中，每天都出现不少的死鱼，之后他开始转用了该类产品，据他的观察，不久后死鱼的情况确实有明显的减少，但近日他告诉笔者，他准备换回普通的饲料投喂了，“鱼价才在4元/斤，这个料比普通料要贵几百块钱每吨，而且要现金买料，实在是用不起。”

　　据了解，罗非饲料属于中低档饲料，传统饲料目前的价格基本在4000元/吨以下，罗非鱼26目前定价达4800元/吨，其它的一些品牌也都在4000元/以上，比传统饲料高几百元/吨。

　　尽管厂家表示，该类产品使用过程中提高了鱼的生长速度快，料比低，养殖成本不比使用其它饲料高。但养殖户矛盾在于是否愿意掏钱做“第一个吃螃蟹的人”。

　　而另外的风险则在于，尽管“免疫多糖应用在水产饲料中是从畜禽饲料借鉴的，已有十几年，目前很多机构也都在做这方面的研究。对与这个方向上的探索，包括中山大学水产饲料相关营养研究学者，以及广东现代农业集团研究所石和荣博士等都表示认同，但他们同时也指出，很多的研究并未成熟，目前该类产品是否都能达到理想的效果，还是概念的炒作，养殖户需要根据养殖效果来评估。

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