专注饲料经销23年的广东中山女经销商如何转型破局？

2023-12-15 13:12| 发布者: 农财宝典| 查看: | 评论: 0

在水产行业中，饲料经销商其实属于高风险的行当，即使走遍各个养殖产区，从业超过20 年的经销商已经是凤毛麟角，更何况是女性。中山港口镇的女经销商黄瑞珍在草鱼行情低迷的当下，如何转型破局？

“我就是卖卖饲料，其实没什么特别的。”9 月24日，在中山市港口镇，黄瑞珍一见到记者，就笑着这样说。在她的饲料店里交谈时，找上门来的养殖户很多，不管卖多少饲料，有的只是进来喝杯茶，黄瑞珍总是高声地打招呼。

“珍姐就是这样一个人，无论对谁都很热情，不管是不是自己的客户。” 广东君有饲料有限公司（以下简称君有）负责区域的营销人员告诉记者，在港口镇做饲料生意已经23年了，在养殖户群体中，黄瑞珍的知名度比较高，特别是在饲料经销这个女性从业者很少的行当，黄瑞珍用自己的努力创出了优秀的口碑。

“这一行辛苦，但是适合我”

说起20多年的饲料经销经历，“这确实是一个辛苦的职业”，黄瑞珍感慨，做经销商的，不但要承担资金账目上的压力，还要帮客户考虑买苗、收鱼，联系解决养殖过程中的各种难题，甚至还要帮养殖户解决各种日常生活中的难题，“几乎是提供保姆式的服务”。

在水产行业中，饲料经销商其实属于高风险的行当，即使走遍各个养殖产区，从业超过20年的经销商已经是凤毛麟角，更何况是女性。在黄瑞珍看来，饲料经销这一行很适合自己，“我很喜欢和那些养殖户交朋友，和他们聊天。”

黄瑞珍也坦言，由于行业中赊销的习惯，她时常被迫面临资金的风险压力，她现在主销草鱼饲料，特别是碰到像2012-2013年这样，鱼价长期低迷的时期，养殖户的鱼难卖，做经销商的压力特别大，“真正担心的还不是回款的问题，最头疼的是筹集资金给养殖户供饲料。”

“港口镇是出口草鱼、大规格草鱼养殖的集中区，也是君有定位的核心市场，我们对经销商的选择也是非常认真的。”君有某负责人介绍，选择黄瑞珍做经销商，把整个港口市场交给她，除了黄瑞珍本人的资历、人脉影响力等因素之外，关键的一点就是她对养殖业、养殖户的热情，以及做事情的认真态度，经过大半年时间的实践证明，这个选择是非常正确的。

从业超20载，最重产品质量

黄瑞珍现在从事两家饲料企业的经销生意，其中一家就是君有。作为今年刚刚投产的新厂，目前君有的产品，特别是其优势的草鱼种苗饲料和大规格草鱼饲料，已经在市场上取得了不错的口碑，特别是在中山地区，以其突出的效果建立了良好的形象。

“以我做经销商的角度来看，利润还是其次的，首要的关键问题是产品质量要好。”黄瑞珍说，从现在的行业形势来看，养殖环节变得十分微利，特别是养殖草鱼，随着养殖水平不断提高，全国各地产区的亩产逐年攀升，将来很难再会有多高的利润，养草鱼想获得较好的盈利，必须要降低成本、提高规模效益。

“君有是一个新品牌，刚接触的时候，我其实也没有太大的把握。”黄瑞珍回忆说，由于自己没有养鱼，对于饲料品质的判断就都来自客户，在询问过港口镇当地好几个使用君有饲料的养殖户之后，她都得到了正面的评价，于是就有了信心。

“在刚开始卖君有料不久，有一次，港口当地有个非常有影响力的老养殖户给我电话，叫我到鱼塘去，”黄瑞珍回忆，当时心里还是有些担忧，生怕对方反映产品有问题，那样的话今后的生意会很难做。没想到，到了鱼塘之后，那位老养殖户提出的问题却是：改用君有饲料后，发现鱼背上的肉比以前长的厚了，不知道到了养殖后期会不会影响体型？听到这里，黄瑞珍顿时放下了心，同行的君有技术人员给了对方满意的答复。从那时开始，她推销君有的产品更有信心。

竞争压力大，未来比拼服务能力

行业风险增加，竞争压力越来越大，这几乎是现时每个饲料经销商的共同难题，对于黄瑞珍也不例外。

“现在各个厂家搞的竞争太激烈了，特别是今年，尤其明显。”黄瑞珍说，就以港口镇这个市场为例，这里集中了超过10万吨草鱼饲料的市场容量，是每个企业的必争之地，各种降价、赠送、返利等促销手段层出不穷。在饲料这个领域，特别是发展相当成熟的草鱼饲料，价格主导的因素比较重，这就给她的经营带来了影响。

不过在黄瑞珍看来，她也有自己的优势：物流费用低。君有的厂址就在东升镇，距离她的饲料门店仅10多公里，相对于中山以外的饲料厂来说，仅运费每包饲料就可以省1-2元，可以直接让利给养殖户。再加上自己在当地多年的人脉关系，很多多年生意往来的养殖户，现在都是“认人选料”，碰到其它企业上门推销的业务员，都会说：“你去找阿珍吧，她卖什么料，我就用什么料。”

随着行业的发展，对饲料经销商的服务能力也提出了越来越高的要求。这也是黄瑞珍和君有共同的认知，君有事业财富共同体正在进行中，通过君有财富共同体平台，给养殖户提供技术指导、培训，及时发布行业信息和行情变化，还准备以此来推动养殖户的鱼塘硬件设施改造，进一步提升君有客户的持续盈利能力。

1.来源：农财宝典水产版；
2.作者：农财宝典-新渔网记者孙岁寒
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。

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