采访时间：2015年12月22日星期二 采访者：张红美Amy 2016年北京水世纪战略合作伙伴发展大会近日在武汉召开，大会云集了各方面权威水产专家。其中包括湖北省水科所研究员吴遵霖教授、中国水产科学院黄海水产研究所黄倢研究员、中国水产科学院珠江研究所林文辉研究员，以及水世纪的300多名经销商和服务在一线的技术服务人员也是从全国各地赶来参加此次盛会。 12月22日是大会正式开始的第一天，水世纪全国营销总监杨廷华杨总也是特别的忙，一直到晚上9点多还在主持水世纪论坛活动，差不多晚上10点钟才抽出时间接受我们的采访。  左为水世纪全国营销总监杨廷华，中为采访者张红美，右为中国水产养殖网总经理蔡俊 Amy:杨总，您好！首先感谢您接受我们的这次专访，请问您是什么时间加入到水世纪的？ 杨廷华（以下简称杨）：我是04年西南农业大学毕业后去的北京，05年来的湖北，06年年底唐总成立水世纪，我加入了水世纪。 Amy:今年水世纪的销售情况是怎样的？ 杨：今年我们整体跟去年相比有个小幅的增长。今年的增长主要还是集中在华东、华北，华中基本跟去年持平。 Amy:与去年比增长了多少呢？ 杨：整体增长10%左右，今年增量最明显的是河蟹，四大家鱼、白对虾方面局部是掉量的，海参也掉量，多宝鱼今年也不行。都是通过河蟹、小龙虾，还有一些新的市场在增量。鳝鱼跟去年基本持平，但是增量也不太明显。因为鳝鱼今年很多养殖面积都减少。我们得到的数据今年鳝鱼网箱养殖数量比去年同期减少30-40%，这才出现现在鳝鱼价格暴涨，去年同期21-24/斤的，现在已经34-35/斤的价格。就是因为去年的养殖面积跟今年的一个差异。 Amy:水世纪的重点区域都在哪些市场? 杨:现在水世纪重点区域基本在华东、华中、华北，比如江苏、湖南、湖北、山东、河北、天津，像我们在华南地区几乎属于空白区域，我们对那边区域做得很少。因为水世纪从一开始，唐总当时的定位很清楚，第一是要定位精准，第二要聚焦优势。渠道下沉坚决做最靠近养殖户的终端零售商，我们没有开直营店而是通过和经销商一起去服务我们的用户，共同创造价值。因为水产药品之间的差异化，不像iphone和国产手机的差异，你没有这么大的差异的时候，你的企业就必须要通过软实力来竞争。 Amy:水世纪的技术人员布点是从乡镇开始的，那我们技术服务团队现在有多少人？ 杨：我们市场人员总数在两百多人，人员结构以技术服务人员为主，业务人员少一些。我们的人数一直增加较慢，因为很多新人培养和沉淀需要时间，必须要有一定的技术能力以后，他才能服务好养殖户。水世纪这些年业务增长不是像一条线一样这样上涨，是呈台阶式的这样增长，我们的团队也是这样。 Amy:水世纪现在有200人的团队，具体都是怎么布局的？ 杨：我们现在首先选择有潜力的市场，然后找当地优秀的经销商合作。其实现在所有的经销商都想找一个平台，这个平台一定是产品要过硬，服务得有实力，品牌和美誉度还要好，经销商现在都需要这样一个依靠。厂家给经销商提供的不能仅是产品，现在行业内产能严重过剩，什么产品都有，但是能把服务做好一点的，就刷下去一大把，能够在经销商这条路上做得品质、品牌、口碑做得不错的那就屈指可数了。所以经销商可选择的好品牌太少了，我们现在坚持的就是公司和经销商共同发展，公司选择当地有实力、有潜力的经销商，公司派专业的技术人员和经销商共同做推广和服务。经销商利用他们的人脉和资金资源，公司用我们的技术和品牌资源，共同为用户服务。就像现在我们把经销商当我们企业员工一样去培训，我们去共同学习，共同承担行业责任。我们搭建的是我们共同学习和服务的平台，我们用这种心态去做事就一定能得到客户和行业的认可。其实这种东西不难，但是我们需要的是坚持。因为付出的代价不是立马就能见到回报的，我们只要愿意坚持这么去做，一定会得到经销商认识和信任的。其实你看水世纪很多经销商和公司合作已经很多年，很多经销商都是从07年做到现在。 Amy：您刚刚提到水世纪派技术员是为经销商服务，那这个成本不就提高了吗？本来经销商把药拿走，他该怎么卖怎么卖。 杨：这里面就是个人均绩效的问题，如果一个经销商做10万、20万、30万，成本是增加的，如果做50万甚至100万呢？我们其实是希望这1+1>2的，而不是说1+1<2。水世纪这么多年一直是靠信誉赢得口碑，你看我们现在华北、华东、华中不缺经销商，很多经销商来找我们，我只能跟对方说对不起，我们这里已经有了合作伙伴了，公司一直坚持谁开发谁受益。因为经销商在这个市场上付出了努力，你就一定要在这个市场上得益。但是有个原则，一定是按照规则按合同做事的，你不能为了个人利益而置大家利益都不顾。杀价或窜货，那对公司来说肯定就是不能接受的。 Amy：有没有要求一定要经销商只能代理水世纪这个品牌？ 杨：我们没有这样的要求，你去要求经销商专销你的，其实反而对自己是一种不利，你应该和行业的产品去对比、去竞争和资源互补，你应该有一种动力去促使你的产品变得更加优秀。水世纪这么多年从来没有要求经销商专销，但是很多经销商都提出来我主销你的，我专销你的。 Amy：这么多人为经销商服务，那会不会意味着经销商拿货的价格会有所提高？ 杨：这不可能，我们全国出厂价都是统一价格，我们联合经销商开发市场，要求经销商给我们技术员提供食宿交通工具等便利条件，我们持续培训提升技术员服务能力，就可以利用经销商和我们的资源形成互补优势。药品不像饲料一样，技术附加值很高，同样一个产品，不同时间、不同剂量使用结果截然不同。我们现在还在大力探索养殖模式和引导经销商为用户提供更全面的服务。除此之外我们还有规模化和人均绩效优势，第一：规模化有利于产品质量管控，相对小作坊品质更稳定。同时规模化采购原料肯定会有价格优势。第二：人均绩效，我们是看得最重的一个东西，只有服务的效率越来越高，人均绩效才会越来越高。现在最大的问题，还是我们的服务的力量比较欠缺。这个行业愿意去做基层的人越来越少，人越来越浮躁。  左为水世纪全国营销总监杨廷华，中为张红美，右为水世纪技术总监荣道斌 Amy：水世纪有哪些系列的产品？ 杨：首先我们的产品属于中高端的定位，公司的理念就是用最好的原料造最好的产品，既然是最好的原料肯定价格也不会便宜。在产品具体层面，主要围绕着两个体系去做。一方面是围绕着营养方面去做的一条线，就是以保肝、护肠、免疫增强，通过营养免疫这块来做的产品。第二方面就是围绕溶氧去修复水环境的产品。因为pH值、氨氮、亚硝酸盐，只是个表相，我们一直认为溶氧才是水产养殖的灵魂，因为你把溶氧管理好了，水质是随之而变的。林老师今天讲的课，就是这个道理。 Amy：水世纪现在一个市场占有率是怎样的？ 杨：各个地方市场情况是不一样的，有的市场占有率高达70—80%，也有的市场我们直接没有做。 Amy：我手上拿的是您之前的演讲稿，里面有句话说“2016年，我们将着力帮助合作伙伴和农户顺利迈过行业转型这道坎。里面提到的转型具体是指什么？ 杨：其实现在互联网的冲击和养殖形势的不景气，就是转型的动力和方向。因为今年你看像从湖北这个地方来讲的话，草鱼的价格非常低。今天早上我们一个经销商过来，是昨天晚上开完会，拉了一车鱼去白沙洲市场，青鱼8-10斤的规格，发价6.5/斤，去年同期是8.8/斤，发到今天早上5点钟都没发完。没办法，行业的行情如此之低迷，若不在品种和模式上做些调整，纯粹是靠我们把产量增加起来用户就赚钱了吗？我们现在在湖北推“鱼虾混养”模式，这个模式其实是很有潜力的，但是我觉得不是一个企业就能完成的，他需要很多企业共同去做。这个行业模式的推广一直是饲料厂在做，但由于“鱼虾混养”饲料投喂量小，饲料厂不愿意做。做一些模式上的转型，养殖户赚到钱，经销商日子好过，咱们日子都好过，我们就是这种理念。像小龙虾、河蟹、鱼虾混养，我们希望养殖户把一些品种分散，把品种多元化。我们还可以利用大数据去提供一些养殖上的趋势，我们可以用这些技术去服务我们的养殖户，帮助他们做到提前的规划。当然我们就更需要和经销商联手去做好这样的服务，就如这次会议，这个是我们的态度，我们要和更多人和同行去合作，推动行业进步不是我们一个水世纪能做成的，我相信这一天已经来临，我们共同努力。 Amy：好的，杨总。今天我们就采访到这里，谢谢您！ |
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