【从事饲料销售的你必看】流量思维解析水产饲料营销

2023-12-15 12:56| 发布者: 易道思维学| 查看: | 评论: 0

    能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些头脑最聪明的，而是那些能够对环境变化做出最快反应的物种。
                  ——《物种起源》达尔文

    你有没思考过，什么思想在当前的商业环境中最流行？什么因素影响着企业战略步伐的实施？

     2012年11月，易观国际董事长兼首席执行官于扬首次提出“互联网+”理念，2015年3月十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划，2015年7月，国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，此后，“互联网+”一夜之间成了社会各行各业的热名词，并且感觉不提“互联网+”就跟不上时代的节奏，甚者很多传统行业也在学习和践行“互联网+”，这的确是件好事，不过据了解，很多企业在实施互联网+行动计划的时候，总会遇上两个问题，一是找不到方向，二是找不到方法。有的企业认为上了OA系统，建立了客户群或公众号，在淘宝/天猫/京东上开了几个店铺，这些就算是已经接轨“互联网+”了，说真的，如果从企业长期战略规划来说，你当前所采取的这些手段对企业并没卵用，因为“互联网+“不仅是个思维体系，而且还是一个系统工程，不是你学会了少泽剑就已经会六脉神剑，还有：少商剑、商阳剑、中冲剑、关冲剑、少冲剑呢？下面我就用互联网的一种思维模式：流量思维来剖析曾经从事行业的销售板块，虽称不上大作，也算抛砖引玉吧！

     首先，我们必须了解什么是互联网思维，最早提出互联网思维的是百度公司创始人李彦宏，他说的那些话其中有一句很值得大家关注，他说“我们这些企业家们今后要有互联网思维，可能你做的事情不是互联网，但你的思维方式要逐渐从互联网的角度去想问题。”因为在如今互联网时代中人才是流动的，资源是共享的，市场（平台）是开放的，信息是透明的，互联网思维追求的是用户、产品、服务三者之间的和谐和统一。互联网思维包含的基本内涵不外乎以下几个方面：

1、用户表达、用户便捷、用户体验、用户数据…
2、开放、分享、责任、专注、极致、口碑、迅速、迭代、流量…
3、跨界、大数据、整合、简捷…
4、免费商业模式、颠覆式创新…

    上面这四个大点或许对你来说又熟悉又陌生，熟悉的是你曾经看到过听到过，陌生的是你无法深层次理解，今天是没有办法一一分析和阐述，只能引用其中的一个“流量”来分析水产饲料的销售市场。

    其次，当前世界经济普遍疲软、中国经济暂时性萎靡不振，内销不足或活力不够，导致很多行业，尤其比如服装、商超日用品的销售下滑严重，他们却把问题的集中点归纳于电商，因为电商的发展打破了地域垄断，打破了供应链结构，打破了原有的利润分享体系，所以他们慌了，其实问题并不在电商的发展是否遏制了他们的生存空间，而在于他们自身没有很好的适应环境的变化，在美国这个经济发达国家，电商只占其零售行业的5%左右，因为要改变自身的现状，突破自我才是出路，有句话说的很好，鸡蛋从外往里打破是食物，而从里往外打破却是生命。具有131年历史的柯达汇聚了全球上百名顶尖的化学专家，结果在佳能、尼康等数字化竞争中败北；某个大城市两大广播电台竞争，结果在神州专车、滴滴打车的竞争中收听率急剧下降....这些讯号都给予我们很大的警示。饲料行业归属于农业版块，是接触互联网比较迟的，也是受互联网影响最低的一个行业，毕竟这个行业从业者运用互联网比较低，较多使用微信刷朋友圈、QQ聊聊天或看看热门八卦。但是，或许某天我们都不知道是谁撬动了我们的市场，是谁颠覆了我们的客户，在互联网的世界，跨界竞争的力量还是巨大的。

    最后，这才是今天要阐述的重点，也称之为干货，为什么我不去说企业文化，不去说领导力，不去说90后的思维方式，而是直接用互联网流量思维来指导饲料营销，因为如果要说前面那些概念，大家会觉得虚幻，感觉对工作指引没啥作用，每个人读点东西都喜欢现学现用一番，然后觉得这个写得好，实用性强。其实真正强大的还是文化，比如单纯从商业公司来分析，美国谷歌公司4万名员工，中国阿里巴巴公司2万名员工，都是因为文化而凝聚一起。言归真传！互联网中有很多关键词，比如UV、PV、CPC、CTR和ROI，其中“流量”在互联网中是最基本的关键词，它是所有关键词的引子，就如同《易经》“是故，易有太极，是生两仪，两仪生四象，四象生八卦。”中表述的“太极”，又如同《道德经》“道何为?道生一,一生二,二生三,三生万物。”中所表述的“道”，互联网所有的数据必定是建立在流量这个基础数据至上，没有流量作为前提，后面的点击率、点击单价和点击转化率都是虚的，那些大数据、什么云也都是空泛的，就像没有结果的过程一样。三大巨头BAT暂时引领中国互联网的发展，尤其2015年“双十一”阿里巴巴创造912亿元销售额让所有的商业巨头惊骇，从互联网销售指标来分析，销售额=UV*TR*PCT，后来我思考曾经所从事的行业，其销售指标也完全可以借鉴互联网流量思维模式，因此，总结和分析饲料行业的销售额公式：

销售额=拜访数*转化率*平均使用量*量单价

看到这个公式，其实大家都很明了，要想提高整个销售额，就是要求每个指标都有所提高。

1、拜访数。这个就是我们获取的流量，就是每日，或每周，或每月拜访的客户数量，也是老客户、新客户的数字。从商业角度来分析，拜访数分为有效拜访数和无效拜访数，而有效拜访数是个动态指标，随着时间、某个事件的出现，无效拜访数也会变成有效拜访数，为什么说有效拜访数是个动态指标呢？比如，某个时间段，拜访经销商和拜访直接用户，哪个是有效拜访数？拜访已经在使用的客户和拜访有意向未使用的客户，哪个是有效拜访数？拜访A公司的铁杆客户和拜访B公司的铁杆客户，哪个是有效拜访数？还有拜访资金雄厚和拜访资金匮乏的客户，哪个是有效拜访数？拜访养殖技术精湛的用户和拜访养殖技术没有的，哪个是有效拜访数？拜访养殖群体中威望高的养殖户和拜访不合群的养殖户，哪个是有效拜访数？拜访对养殖投入度高的用户和拜访养殖投入一般的，哪个是有效拜访数？作为销售人员，学会分析有效拜访数会提高自己分析市场的能力，提升自己对客户进行分层建档的技能，重点是能合理规划自己的工作时间和提高时间效用。不过，关键点还是要有一定的拜访数量，一天拜访5个客户跟一天拜访7个客户的效用是不一样的，要不断提高拜访的时间效用，分析拜访时间损耗问题，有可能这种损耗是拜访计划不周全，或者拜访时间节点不对，或者其它可控因素影响了拜访行程等等。

2、转化率。我们辛辛苦苦找了很多客户，结果没有成交，或者成交期预计要过段时间，这些都是转化率偏低，在有限的资源和时间节点上，越缩短成交时间，占据市场的有力位置越巩固，一般养殖前期，养殖户的资金相对于来充足，如果越早介入越能获得充足的资金，并且越早介入反而会节省费用开支，随着销量的提升，边际成本递减会更加迅速，因此，提高转化率才是整个业务的关键。提高转化率牵涉的因素很多，但市场人员关注的却只有两点，一是产品价格，并且是喜欢与不同公司的对比价格；二是资金周转，并且周转周期模糊不定，难道这些真的是影响转化率的必要充分条件吗？其实不然。下面来陈列影响转化率的几个因素，由于受篇幅影响列举不全，你可以不断填充、增补。

A、衣着谈吐。人靠衣装，佛靠金装，作为与客户打交道，衣服一定要得体，得体不是要你穿的跟卖保险一样，如果真的西装革履的去拜访客户，客户反而不适应，你的衣着一定要适应环境，至少适应群体，不同的客户你要计划穿什么衣服去拜访。还有谈吐，就是与客户交谈，一定要因客户而变，如果C客户比较喜欢泡夜场，但当他家人都在的情况下，你跟客户交谈某莞的妹子，就很不合时宜，客户想跟你成交生意，他的家人也会反对。

B、企业实力。你所要彰显的企业实力不是去年获了什么奖，今年拿了什么牌子，实话跟你说，客户不会关注这个，或者个别经销商对外宣传时会说下，但也无法对这些奖牌说出个所以然。因此，你要展现的实力一定是站在客户的角度，你可以介绍某个地区，或者某个养殖品种，你们相对应开发了什么系列品种为养殖增收了多少？或者，某个养殖户出现什么问题，你们帮助他减少了多少损失，甚至扭亏为赢。

C、产品卖点。这个是客户比较关注的，客户关注的是性价比以及后期利润水平，实际很多销售人员在介绍产品时会说用了什么鱼粉，什么添加剂，一直禁锢在X型思维模型中表述，客户对此也就听听，他们非科班出身，对这些专业性的东西也没多大兴趣。所以销售人员在讲解产品的时候一定要站在用户的角度，而不是客户的角度，为什么这么说呢？因为客户不一定是最终的使用者，站在用户的角度去讲解产品，关键点是用户使用产品便捷性，生长速度，转化率，成本费用等等。

D、技术服务。这个尤其对新品种尤其重要，因为新品种养殖技术都是摸索阶段，没有成套的养殖技术体系可应用，因此要不断去学习，自身去学习，最好的实践是走进养殖池，所以对养殖技术感兴趣的小伙伴，不妨在养殖基地住个一段时间，从投喂料开始学习，只有经历过这个流程，你在推广产品使用才会满腹经纶。

E、人文科学。因为每个养殖户都是一个有个性的个体，每个个体都是差异的，因为人生经验和阅历的不同，养殖户的信念、价值观和人生规条也会不同，你在一个养殖户身上使用的方法在另一个养殖户身上未必有效。建议销售人员多学习，包括人物传记、哲学、历史、政治、经济、管理、文学、社会科学、人际关系等等。这些在你与客户交谈过程中为你自己加上筹码，记住哦！是为你自己加上筹码。

3、平均采购量。提高平均采购量有两种方式，一是提高单个用户的使用量，二是提高单个用户的采购频率。尤其对于使用两种产品以上的养殖户，以上两点至关重要，因为这是体现客户黏度最好的数据，提高单个用户的使用量不仅延长客户的合作周期，而且减少客户使用其它品牌的数量，如果对于仅仅就使用我们一家的产品，使用量有个极额定值，这个受存塘数量和投饵率影响，存塘数量跟成活率指标关联度较大，投饵率跟健康状况、水质、气候、药物使用等影响关系比较大，最后一点，养殖出售周期也会影响用户使用量，所以归根结底来说，还是需要我们为养殖户提供技术和市场信息的支持。提高单个用户的采购频率尤其对新客户开发比较重要，对于老客户这点受影响比较多的是养殖户资金状况，有可能资金问题出现断货，因此销售人员帮客户规划好资金也是有必要的。

4、量单价。这个可能很多销售人员会感到迷惑，因为产品的价格是确定的，不可能说想涨价就涨价，要涨价也是原料上涨的时候，即使原料上涨导致的量单价提高对养殖户来说，成本未必是降低。其实，这个量单价还是从养殖户的角度来思考，养殖户希望是尽早出商品，尽早获利，在实际的养殖过程，有很多数据可以证明在不同养殖阶段调整不同规格系产品的使用，不但可以缩短养殖周期，而且还可以降低养殖成本，这是方法一，还有养殖品种可以使用不同的产品，比南美白对虾的养殖，可以用混养聊，可以用白对虾专用料，也可以用斑节对虾料，但你所指导养殖户的方法一定要建立在为养殖户牟利的基础之上，不是靠欺骗。

综上分析，你对互联网流量思维是不是有了一些浅显的认知，用户即流量，这里介绍的流量只是不相连流量，当你将所有的用户汇聚在一起，并延伸至一个平台，在这个平台对流量进行分析、共享和转化，这就是大数据的前端，不过你只要记住大数据的5个特点就可以：Volume（大量）、Velocity（高速）、Variety（多样）、value（价值）、Veracity（真实性），这些今天暂且不说了。

    感谢你的拜读！

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