聚焦高端料，这个饲料企业为什么只做三条鱼？

2023-12-15 12:43| 发布者: 当代水产| 查看: | 评论: 0

销售达人虽然早有总结，越是专注的企业越有生命力，能够在短时间内快速做强。但是，在水产行业，大多数的老板们在做企业的时候更喜欢求全。

纵观我们的水产企业，一个小的渔药企业可以做出一两百个产品，可能其中有很大一部分并不挣钱。一个饲料企业单体可能会做十几个品种的饲料，大部分产品进入市场后并无优势。

因此，去年才成立的上上生物在广东几千家饲料企业里，显得格外特别。

“我们只做三条鱼——石斑鱼、加州鲈和大黄鱼。”上上生物董事长李方根说。

坐落于湛江岭北的上上，并未利用其天然的地理优势去做虾料和罗非料。而是选择了眼下技术含量颇高，市场挑战十分大的这三条鱼。

去年8月，本刊曾以《从“渔药人”转型“饲料人”，看渔药基因在饲料板块的完美表达》为题，采访过这年轻老板。除了以渔药理念做饲料的经营理念，李方根在对产品的定位上也有自己的想法和坚持：要背水一战，专注做三条鱼高档料！

如今，大半年过去了，在饲料市场各种纷扰不断的情况下，上上依然取得极为亮眼的成绩，攻克加州鲈、大黄鱼全程投喂人工配合饲料难题，石斑鱼料市场销量也取得突破性增长。

兵，贵在于精不在于多，或许这种专注，就是上上顺利打开市场的金钥匙。

今年3月，上上新厂开业庆典即将召开，这个年轻的企业，还会带给行业哪些惊喜？如何践行其“做高端水产饲料领导者”的定位目标？让我们一起关注，共同期待！

发展现状：攻克加州鲈、大黄鱼料全程投料技术瓶颈，石斑鱼料销量挺进前五

《当代水产》：很高兴又见到您，去年您接受采访时提到“会坚持以做药品的标准来做饲料”，企业运营过程中你是怎样践行这句话的？

李方根：在公司运营过程中，我们确实坚定不移地以稳定的原料质量、稳定的配方来做石斑鱼饲料、大黄鱼饲料和加州鲈饲料，真正践行我们“坚持以做药品的标准来做饲料”的承诺。这也是我们公司 “勤劳、诚实、有爱心、不走捷径”的企业价值观在生产品控管理上的具体体现。有客户刚开始也不放心，持续两年经常检测饲料的各项营养指标，后来他发自内心地说：“你们的质量很稳定，这个饲料工厂像是我们自建自用的”。

确实，我们在践行这个承诺时，虽然有所付出，但公司本身也有很大的收获，那就是客户对产品质量的真心信任，而这种信任是不会轻易被价格战赊销战所吸引走的。

《当代水产》：去年水产行业市场行情整体低迷，饲料厂的业务量和回款情况都受到影响。但据说上上的加州鲈料却做得很好，现在在佛山顺德一带，知名度很高。去年，上上在加州鲈料上取得哪些成绩，能否跟我们分享一下？

李方根：最大的成绩就是有一帮客户通过自己的亲身使用切切实实地信任我们饲料，并且今年还继续坚持全程使用我们公司的加州鲈饲料，这也验证了我们“真正全程替代冰鲜”不是一句假话、空话。同时在他们的真实使用效果展现下，让周边的一大帮亲戚、朋友、邻居实实在在看到这个饲料不是做秀作假，是实实在在全程喂下来取得的好效果。通过真实口碑的力量，让边上的养殖户自己愿意跟着一起用。

更难能可贵的是，在今年行业一片喧嚣降价潮中（降价幅度从400~1,500元/吨不等），他们没有认为我们赚得多，也没有让我们降价，唯一要求的是要我们坚持提供品质如一的饲料，坚持按做药品的标准给他们提供饲料。因为加州鲈这个养殖品种这么多年他们试料都试怕了，少部分厂家有意地让他们做“白老鼠”、或不经意间的降低配方成本，给他们带来的可能是全年的亏本。

我们真正掌握了加州鲈消化系统的营养保护，2015年经过客户严格的验证，客户认可我们加州鲈饲料的饵料系数、长速与使用成本；更直观的是我们公司饲料饲喂出来的加州鲈体型匀称、没有“啤酒肚”，鱼的收购价比别的还会高几毛钱。

《当代水产》：石斑鱼料目前的发展情况如何？去年的市场取得哪些成绩？

李方根：我们石斑鱼饲料经过3年的使用验证，效果受到客户的认可，销量也不错，虽然各个厂家销售数据都相对没那么明朗，但我们可以自信地说，在石斑料几十个品牌中我们的销量可以排在前5名之内，这个成绩得益于我们配方质量及原料质量的稳定与高效。

2015年，我们石斑饲料的工艺与客户需求相比，还有有待提高的地方，这一方面是公司对新设备磨合了解的过程；另一方面我们坚定地不添加增加饲料比重的非营养物质，以保障饲料能更好地被消化吸收。石斑缓沉工艺经我们用心攻克后，2016年我们的石斑饲料工艺已成为符合各种石斑养殖模式、养殖需求的优质稳定饲料。

《当代水产》：大黄鱼全程使用饲料受到养殖观念与养殖效果的影响，少有厂家能让客户做到全程替代冰鲜，上上对这方面的研究进展如何？

李方根：大黄鱼以海区网箱养殖为主，冰鲜获得相对容易，并且少部分人使用膨化饲料养殖并不足以改善整个海区的环境进而减少病害，所以，在海区中全部全程使用饲料投喂的养殖户几乎没有。

但大黄鱼属于四大名优海产之首，在部分沿海经济发达地区有大量的野生大黄鱼消费需求，他们很多人从小到大经常吃到野生大黄鱼，对大黄鱼的体形、体色、肉质都有苛刻的要求，在捕捞量相对有限的情况下催生了仿野生大黄鱼养殖业。

在这两年全程用我们饲料养殖的仿野生大黄鱼，显现出比冰鲜更好的优势，在肉质、条形与体色上均与野生大黄鱼接近，养殖效果获得客户的真心认可。在海区养殖条形更漂亮的大黄鱼售价可提高2~3元/500g，而养殖仿野生大黄鱼是普通大黄鱼售价的4~6倍，这也让更多的养殖大户逐步愿意使用我们的仿野生专用大黄鱼料全程投喂。所以说，在大黄鱼上我们也真正做到了全程替代冰鲜，并且取得不错的业绩。

《当代水产》：在全程人工饲料投喂的技术攻克之后，今年，您对加州鲈的市场有哪些规划和布局？对大黄鱼和石斑鱼的发展，您的思路如何，能否稍作分享？

李方根：今年在三条鱼上主要工作就是一如继往坚持饲料好品质，让口碑去说话。更重要的工作就是开始建立公司团队的服务能力，提供能落地的服务、养殖户感兴趣的服务，并开发养殖户使用有效的服务产品，逐步成为这三条鱼的“保健师和专科医生”。

很多一线养殖户都感觉到生产需求与科研院所专家提供的知识相差太远，不容易落地执行，但行业实实在在需要这些专家学者出力。我们把行业能够实战的精英连贯起来，让科研能落地，让养殖业者能真正感受到农业科技提供的实在效益，也让农业科技业者在服务过程中能给他们带来实在的收益，激发他们的动力。这样也是产学研的真正结合，让科研为生产服务，这也是我们重点做的工作。

在这三条鱼上，我们会坚定地长期做好我们的饲料与病害技术服务，在行业中有共同价值观、对行业长期有信心的优质种苗商或流通商，我们可以结成战略合作伙伴。我们会义务为其宣传与推荐，这样对养殖户来说也是好事。只有养殖户好了，整个产业链环节才会良性循环。所以，欢迎这样的行业人员一起配合促进行业的发展。
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企业布局：战略三步走，做高端水产养殖品种的饲料领导者

《当代水产》：这次开业庆典，听说上上公司准备专门评选十名有特别贡献的客户，这个想法的初衷是什么？特别贡献具体体现在哪方面?

李方根：公司的发展离不开所有客户的支持，特别是在较严重赊销环境下能支持我们公司做现金的客户，他们都是行业里非常优秀的群体，对公司发展的贡献也非常大。石斑鱼、大黄鱼、加州鲈这三条鱼都有10年以上的养殖历史，这么多年过去了还是以冰鲜投喂为主，在这过程中有着许许多多的企业说他们公司产品能替代冰鲜，客户的一点点信心和信任都被行业一些想赚快钱的厂家消磨掉了。

在这两年还能再次站出来坚持全程替代冰鲜的客户，需要很大的勇气。所以，这次我们公司评选了十名对公司有特别贡献的客户，不管用量大或小、养殖量多与少，唯一的评判标准是敢于第一个吃螃蟹并且真正全程替代冰鲜的客户。公司在这个过程也践行我们“勤劳、诚实、有爱心、不走捷径”的企业价值观，提供的饲料获得了他们认可，也获得了他们周边朋友跟进使用。有了他们的“勇于第一个吃螃蟹”才有了公司快速前行的机会，特别感谢他们。

《当代水产》：在今天如此激烈的行业竞争中，上上依然能取得这些成绩，应该离不开上上的定位。做饲料，很多人会选择遍地开花的方式，只要有市场都会去做，您当时为什么会决定，将上上定位为就做三条鱼？

李方根：我们是饲料行业的新兵，也是在饲料行业进入一个快速竞合的状态进来的，作为行业的后来者，为什么进入这个行业？进入这个行业怎么做？当然这些都是有经过深思熟虑的。动了做饲料的念头，是基于高密度养殖病害越来越严重。病害的发生无非病原、抵抗力、环境三者共同作用的结果，而抵抗力与营养是息息相关的，反映在营养上就是饲料和一些功能性营养添加剂，当然最重要的是饲料。

饲料行业经过这么多年的发展，规模已经非常大了，也形成了以规模论英雄的价值取向，这也导致了各饲料厂拼销量、拼成本，而且相对差一些的饲料配方对鱼虾的养殖效果可能影响不大，但是一些不合适的原料对鱼虾消化系统及鱼虾健康的破坏是不可逆的，但现在很多只需要满足“鱼到卖时还活着”的基本要求。这其实与现在病害的防治是割裂的，一方面努力用低价的饲料导致抵抗力下降；另一方面又滥用药多用药，浪费钱又产生食品安全风险。

现在我们国家都在从温饱奔小康，反映在吃上，就是从以前吃得饱到现在要求吃得好。反映在鱼虾上也要逐步从规模至上型，转为质量至上型，注重产品口感及品质，注重食品安全风险。我们也是基于饲料、水质改良剂、药品、保健品能完善科学的组合来减少病害，提高食品安全而进入这个饲料行业的。

当然我们在这三条鱼营养配方及消化系统营养保护是有充分优势的。所有的原料以质量为第一考量因素，再权衡性价比进行采购；所有的预混料均为江西通过农业部预混料生产许可证的自己工厂生产；所有的营养添加剂均采自国内前3名的国际大牌或国产大公司产品，不但保障了产品质量，也规避了食品安全风险。我们还会利用自身优势逐步把公司团队打造成这三条鱼的“专业保健师和专科医生”，所以，这是我们定位做这三条鱼的原因

《当代水产》：大家都说2016年行业的寒冬开始了，现金流也成为企业能否生存发展的重要因素，对此，您怎么看？

李方根：确实这句话讲得非常好，没有现金流的企业确实就是将要破产的企业。这几年来，我们大部分客户坚持现金交易，只有少量对公司创建起了很大作用的客户有一定的资金支持；一些认可我们饲料品质的客户对此也比较支持，这也是我们在去年建厂的第一年没有欠原料供应商一分钱过年的重要保证，感谢这些支持我们的客户。为了避免辜负客户对我们公司坚定的支持，我们对供应商只有两点要求，一是提供货真价实的原料，一经发现有掺假原料列入黑名单永不合作；另一个是坚决杜绝商业贿赂，一经发现同样列入黑名单永不合作，因为有商业贿赂，我们建立的防火墙就形同虚设，产品质量就得不到保证。对供应商的这两点要求恰恰是我们对客户质量承诺的有力保障。

通过形成良性的循环，供应商、公司、公司员工、经销商、养殖户五个环节均能形成合理的利润；尽量避免博弈与欺骗。我们信守“诚实、不走捷径”的企业价值观，随着信任的积累，养殖户会将我们的工厂当作他自己的生产基地一样放心。

《当代水产》：上上的定位是做高端水产饲料领导者，在您看来，现在上上走到了哪一步？为了达到这个目标，您会用几步来走？

李方根：很多人会有疑问，一个成立不久的公司在各大媒体喊着“誓做高端水产饲料领导者”是否有哗众取宠的感觉，这不是与你们企业价值观中的“诚实”相违背吗？确实，现在行业各媒体各公司动不动用高端水产饲料这个词，有很多企业销量很大的，我们从销量上还离他们很远。但去年我们就说过，他们做得都是大宗水产养殖品种中比普通水产饲料贵几百一吨的就是高端水产饲料。我们提出的是做高端水产养殖品种的饲料领导者，定位为公司只专业做养殖量较大的高端水产养殖品种，这些养殖品种所需真正全程替代冰鲜的饲料单价很高，而且石斑鱼、大黄鱼、加州鲈这三条鱼、以及鲍鱼目前最大的竞争对手是鲜饵，所以我们提出“誓做高端水产饲料领导者”是实在的，不是忽悠人的。包括在未来的发展规划，公司均不会参与普通淡水养殖品种的竞争。当然我们上上现在还属于起步腾飞期，上上为了达到上述目标，会采取三步走的策略：

第一步：首先扎扎实实的把这间工厂经营好。2017年的产值在水产饲料企业单厂中可以排在前列，三条鱼的饲料每个养殖品种均能获得市场公认的销售量前三名，养殖户的口碑第一名。

第二步：今年就开始在潜力市场提前布局示范，赢取客户信任，再创造建厂机会；同时用心打造鲍鱼饲料，用3年的时间让海区的客户能认可我们的鲍鱼饲料；用心做好技术服务，在2018年提到上上在这三条鱼的服务行业都能表示认可。

第三步：坚定地围绕这四个养殖品种做，建立“高端水产饲料领导者”的地位，获得资本市场的支持。

行业解读：水产行业是一个永远的朝阳产业

《当代水产》：2015年整个水产品的价格行情比较低迷，从去年的采访看您对水产行业比较乐观，认为是永远的朝阳行业，那您是怎样看待市场行情的波动？

李方根：去年我说过，水产行业是一个永远的朝阳产业，因为随着生活水平的提高，特别是中国的烹饪技术和饮食习惯，优质水产品的需求量会越来越大。虽然2015年整体水产品价格相对较低，但我还是坚定地认为水产业是永远的朝阳行业。纵观整个大农业，包括水产业、畜禽养殖业、种植业的市场行情都有高峰和低谷，在行业里能长期坚持并能盈利的养殖户，都属于能享受市场的高峰也能承受行业低谷带来的压力。

在中国大农业市场，2014年养石斑有好价钱，整个2015年价格都在低位徘徊；去年种辣椒大赚钱，今年种辣椒就亏本了；养猪连亏了4年，一些高位跟进的养殖户亏出了行业，也造就了去年开始的高猪价。决定养殖水产品是否赢利主要是产量、病害、市场价格三个因素决定，当然如大黄鱼一些品种还能通过提高鱼的品质来获得较大溢价。

而我们养殖业者控制在自己手里的就是，一方面是如何提高产量，提高养殖鱼品质；另一方面是减少病害发生，保障养殖安全。通过上述优势的建立，把养殖成本降下来，把养殖效益提高；做到与行业新进入者相比，人家赚钱我们赚更多；人家亏钱我们少赚钱或不亏钱；人家亏大钱要退出这个品种而我们能坚持下来。只要这样，我们就无需过于在意价格的涨跌，用心养好是最大的竞争资本，当然价格高峰期也是属于我们的。

END

1、来源：腾氏水产商务网-当代水产杂志社
2、作者：程纯明
3、腾氏水产商务网微信号：tsfish

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