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澳华华东区总经理张伟深刻解读饲料行业与养殖之间唇齿相依的关系

2023-12-15 12:43| 发布者: 中国水产养殖网| 查看: | 评论: 0


深刻解读饲料行业与养殖之间唇齿相依的关系—访澳华集团华东区总经理张伟

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澳华膨化驯化鱼料新品发布会现场

2016年3月8日澳华集团华东区膨化驯化鱼料新品发布会在泰州兴化举行。经过一个漫长的冬天，鱼类因停止摄食而体质相对较弱，随着温度回升如何使鱼早开口摄食，快速恢复体质，增强抵抗力，提高成活率？此次发布会主要针对华东地区为解决这一问题，推出新的产品—膨化驯化料。订料会当天虽然阴雨绵绵，但是阻挡不了前来参会的养殖户和经销商的热情，据悉当天订料达到726吨，这可是一款使用不超过20天的全新产品－膨化驯化料！这也反映出经销商和养殖户的用料习惯在悄然发生着改变；从另外一方面，也体现了澳华正在改变、引领着部分养殖群体的用料习惯。以下是对澳华集团华东区总经理张伟先生的采访内容：
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澳华集团华东区总经理张伟

差异化的品牌特性 彰显企业竞争力

企业之间的竞争在某种程度上说就是产品差异性、独特性的较量。那么，澳华饲料在行业的独特性表现在哪些方面，其优势又在哪里呢？

澳华的产品设计理念，根据动物的生长规律研发产品，给动物提供健康成长的营养和环境，而不是一味迎合养殖户的表面需求。具体体现在澳华选用高档原料，营养搭配更合理，动物的消化吸收率更高，排出来的就少，造成的水体污染程度会少一些。同时，在生长快速的情况下，保障动物肠道和肝胆健康，达到快大健康的效果。张伟说，澳华是最早运用健康理念做高档饲料的厂家，如今已经有很多厂家往高端产品去靠拢，也证明澳华走的这条路是对的，澳华希望在高档料的发展上，继续处于一个引领的位置。随着研发的升级，澳华的虾安康已经是第六代产品，鱼安康也进入第三代产品的推广阶段，秉承推广一代，储备一代，研发一代的研发理念。

膨化料的推广助力澳华逆袭上位

张伟认为：澳华在鱼料发展能逆袭成功的话，就是膨化料的推广。未来澳华在华东的工厂都会上膨化料生产线，就是要深挖膨化料，颗粒线会减少投资甚至不投资，这是大势所趋，顺势而为。2016年澳华集团在华东整个饲料市场目标是15万吨，除了两万吨猪料，水产料要突破13万吨，大概只占到华东市场的5%。华东总共有300多万吨水产料，这么大的市场，据悉做得最好的也只有30多万吨，而且是做了十几年的公司。

从细分市场来讲，虾料在华东差不多是40万吨的量，张伟说，他们2016年应该能做到6万吨。虽然澳华在华东的成长也就3-4年的时间，但虾料在华东的占有率基本能达到第二位的样子。鱼料可以做到7万多吨，虽然占比很低，但是其中膨化料占比可以高一些。膨化料可以做到2.5万到3万吨，在华东整个鱼料市场澳华进入的是比较晚的，目前占比比较低。但是膨化料市场在华东来讲，是个刚刚开始发展的市场。在华东饲料市场原先膨化料占比5-8%，即整个市场300万吨鱼料，只有不到30万吨的膨化料，我们想推动膨化料的占比增加，就像华南市场膨化料已经达到70%以上的占有率。膨化料还有接近10倍的成长空间，现在的2.5-3万吨到时候就会变成25-30万吨，甚至更多，澳华正是要引领行业的膨化鱼料发展。
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步步为营推市场 以点带面建数据

任何一个做得好的产品都是要得到终端的认可，那需要做大量的基础工作。张伟介绍，我们业务人员的服务要更到位更全面一些。比如现在养鱼，业务员的做法通常是：还没开始喂之前，就去打样、解剖、看肠道。中间喂个10天又去打样、看肠道、看肝脏。一直到喂了20天驯化料结束后再去打样、看肠道、看肝脏。如果中间的一个环节客户看了认可了，那周边的一群养殖户都会认可，我们可以做到以点带面，最主要是我们团队的执行力很强。包括我们的鱼安康推广也是一样的，10天一打样，发现明显鱼长得快，可以算阶段性料比，发现不仅料比低，而且生长速度也是更快，优势很快就凸显出来了－“快大省料”。那传统的模式，年初喂年底才知道效果。我们这种分阶段的来体现效果，业务人员就要做更多的工作，要下沉到终端，做得更辛苦。我们对业务人员的要求也非常高，现在我们对业务人员做的销售管控体系，就是为了提高业务人员的专业能力，让业务人员真的沉到塘口。找到市场上认同我们高端产品，愿意去尝试的这批人。我们去跟踪他的使用效果，不断跟踪，沉到终端，把整个养殖过程掌控得非常清楚。一旦出了效果我们马上去推广，因为我们在其他时间一直在周边摸排，周边的所有的养殖户我们都建立了档案，哪些是养殖技术好的，哪些是意识比较超前的。我们都已经做了摸排，效果出来，自然周边的人都知道，这个效果能吸引到他，我们会跟他算账，只有意识比较好，他才会认真算账。一旦他认真算账，问题就简单了，因为他会看到产品的价值。最终养殖户要赚更多的钱，成本更低，赚钱更多，养殖风险更低。

携手经销商，迎来转型春天

这几年行情不好，经销商现在也面临行业的变革。很多经销商的资金回收是非常困难的，现在的经销商也是想着养殖户怎么赚钱，因为他知道养殖户赚不到钱，他就收不到钱。他也想找一个能让养殖户赚钱的模式和产品，只不过他还不知道怎么选择。我们现在就是做终端工作，体现出价值和效果，让他们认可。这个不是一蹴而就的，是需要一个过程的。像去年我们过来开发客户的时候，没有几个信任我们的，我们在整个扬泰地区也不过才二十几个经销商，我们现在新开发的经销商都超过100个了，预付款增长了几十倍，这是爆发式，井喷式的发展。现在我们一个驯化料，从来没有人用过的产品，一场会都能预订700多吨，因为他对我们的产品认可了。很多特别大的经销商，他也是被用户的效果吸引，用户觉得用我们的产品挣钱，因此，现在行业发生巨大变化，经销商思维转变了，一门心思想着养殖户怎么盈利，他这么想的时候，我们从上到下，所有人都在做同一件事：如何让养殖户挣到钱。效果体现的时候，就是膨化料在这个区域井喷式的时候。
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一个冬天下来鱼的肠道非常脆弱

修炼内功以适应新的市场需求

我们未来3年的目标要在华东做到40万吨，20万吨膨化料，10 万吨虾蟹料，10万吨其他产品。每年要成立3-4家分公司，3年的时间只是完成我们在华东的布局，然后再深耕细作。整个华东必须把所有的水产主养区都完成布局，5年内达到华东水产饲料容量20%的占有率。

除了在膨化鱼料的大规模推广，我们在传统优势品种虾蟹料的研发推广上也有很多长远规划：

1.南美白对虾：工厂化是未来的发展趋势，但也面临着非常大的问题。这对从业人员提出了更高的新的技术要求和养殖管理水平。现在很多人有赚有亏，就是对这个养殖管理技术，摸索的不透彻。那未来2-3年会获得比较大的突破。我们已经派一支非常专业的团队在山东，江苏的沿海提炼他们的工厂化养殖模式。去做关于南美白对虾工厂化养殖技术，套餐模式的引导。我们不断的去修正，推动这个行业的发展。虾在未来工厂化养殖肯定成为主流，这一块我们也是投入大量的工作。未来我们必须更专业，因为你未来面对的客户是非常专业的养殖场或者养殖公司的老板，或者是非常大的经销商，这些人专业素养将非常高。

2.中华绒毛蟹：河蟹这一块，我们也做了很多的工作，河蟹现在养殖面积比较大，但是品质差异还是比较大的。通过这么多年螃蟹的养殖，现在螃蟹的问题也积压了不少，尤其现在这种养殖模式，用料模式都是对行业的挑战。他要用很多的冰鲜鱼，这个冰鲜鱼是很难控制质量的。那我们现在出了一个全程饲料套餐，蟹安康的前期幼苗阶段，中苗阶段。幼苗就是提高成活率，中苗就是抗高温，提高免疫力，第三个阶段就是育肥膏蟹阶段。螃蟹最大的要求就是膏蟹质量。现在螃蟹的养殖，各地方养殖模式也不一样，品质也不一样。蟹是个高档消费，如果消费者吃不到好品质的蟹，大家就不去消费，我们现在就是提高高档蟹的比例。那怎么养好蟹，怎么提高蟹的营养，澳华现在跟上海海洋大学吴旭干教授团队合作开发第三代蟹安康，解决螃蟹全程育肥的模式，引领一个阶段性的改变，提高蟹的品质和整体养殖水平。

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