 在饲料市场竞争白热化的今天，要问饲料销售最敏感的词是什么？相信大多数业内人士都会关注到一个词：“赊账”。 赊账是一把双刃剑，让人又爱又恨。很多饲料厂、业务员、经销商和养殖户对此都深有体会。尤其是经销商，一说起赊账，几乎都是五味杂陈：沧桑、隐痛、悔恨、背叛、挫折、失败、深陷泥潭……等等，说起来都是泪。 靠赊销把销量做大？销量大等于赚到钱？你还在做这样的梦？还信这样的话？ 赊销刚开始兴起的几年，饲料厂放款是受大多数经销商和养殖户欢迎的，因为其表面上满足了三方的需求：厂家快速上量、经销商快速做大、养殖户扩大规模，接下来养殖户卖鱼赚钱顺利还饲料款。 但事实却证明，最理想的程序，只存在于少数养殖成功的养殖户。水产养殖行业不稳定性因素非常多，尤其是按照常规的思路养殖的养殖户，效益越来越差。然而，有些饲料厂却仍然只关注饲料销量上量，忽略产品的质量，一年又一年，养殖不成功赚不到钱的养殖户比例逐年增加，能顺利还饲料款的变得屈指可数。 为了解决眼下的难题，达到上量目的，一些厂家开始盲目的加大放款力度支持经销商。养殖户从经销商那里得到了支持就开始盲目的扩大养殖规模，账目越来越大，形成恶性循环，直到对养殖失去信心与希望。而养殖户的放弃更加剧了经销商的困境，3-5年就形成一大笔烂账，让自己深陷泥潭，进退两难。 这样的例子身边都有很多，下面给大家讲一个印象最深刻的例子。 在广西东部某个繁华的邕江小镇，有一对勤劳的夫妇经营着水产饲料生意，每年水产料销量300-400吨，跟厂家现金往来，夫妻俩经营范围不大，熟人讲信用的才短期放点款。自己还养了几十亩塘，同时拉点鱼卖，每年有大概二十来万元的稳定收入，在镇上有处不错的房产（价值百万以上），日子过得轻松自在。 一天，一个厂家的业务员找到他，经过一番壮志雄心的游说后打动了这位经销商，使得他有了一个短期内做大，要做当地第一的打算。果然，在厂家的支持下，第二年该经销商做到了差不多1500吨，成为当地前几名。看上去确实光彩，从每年300-400吨的销量一下子飞速提高到了1500吨，翻了好几翻，应该多赚了很多钱吧！到了年底，往年的惯例都是外面的应收账款不超过几万，自己的银行账户又会多一笔不菲的存款，一家人开开心心，准备过个肥年就好了。 但是事实却出人意料，原来该厂家给经销商灌输只管做大的理念，尽量满足养殖户赊账。但今年的鱼价不好，该厂的产品又是业内公认价格便宜的中下游产品，性价比并不高，养殖户没有赚到钱。因此，到年底了，老板发现账上不但多年的积蓄（去年同期有一百多万）所剩无几，还欠了厂家100多万元，这么大的销量，钱到底都去了哪里——原来白花花的钞票，都变成了抽屉里厚厚的几叠欠条。 第二年，经销商也难以摆脱这个局面，因为产品的定位已经决定了用户的养殖模式在养殖户群体竞争中处于劣势：长速比不过人家卖鱼落后；鱼肥身难卖必须低价卖；料比高成本高……，各种劣势叠加，怎么赚到钱。一直到现在，该经销商每年销量在减少，天天过着筹钱拉料、送料、帮养殖户卖鱼回款、还饲料款给厂家的日子，由于自己没日没夜的干，应收账倒是得到一点控制，但是自己的银行卡的存款数目却不见上涨，而且一直有一个致命的危机：如果哪一天资金链断掉或者厂家翻脸不再支持，那一栋不错的房产也将不属于他。 反思：让产品质量决定销量。养殖户赚到钱，经销商才有钱赚，饲料厂才有销量、有利润 在竞争越来越激烈的水产行业，不光是饲料厂在洗牌，养殖户群体也在进行着优胜劣汰。有些养殖户思维先进，接受新的养殖模式，善于学习，养殖管理做得都很不错，年年有钱赚。他们对饲料有很深的理解，比较理性，一般只用性价比高、养殖效益好的饲料，不会贪一时便宜。他们稳扎稳打，逐年扩大养殖规模。 无论是饲料厂家、业务员还是经销商，我认为都必须要明白一点，我们能给养殖户带来什么？养殖户的最根本的需求只有一个，就是赚钱。如何赚钱，不是靠拔苗助长式的让厂家拼命放款支持，而是饲料厂家做出好产品，总结好的养殖模式，帮助养殖户养殖成功，提高收入。 反过来再看，澳华安康产品价格高、还现金操作的模式，就好理解了。因为只有好的产品和养殖模式，才能帮助养殖户养殖成功，创造高收益，经销商才有钱赚，才能做大做强，饲料厂自然也有销量、有利润。 来源：水产前沿（微信号：fishfirst） 作者：澳华集团 |
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