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从虾料大佬到称霸海水料市场,抢占超高市场占比,就靠这十招
2023-12-15 12:35
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发布者: 农财宝典,
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放眼众多行业,在某个企业产品在一个行业市场占有率达到30%以上的少之甚少。据相关统计机构显示,苹果手机市场占有率不超过15%;而粤海金鲳鱼料市场占有率却接近50%,粤佳达到40%,甚至粤海海鲈料市场占有率曾经超60%,而且维持多年;在两个细分品种上,能做到如此高的市场占有率,这不能不说是一个奇迹,但这绝对不是偶然。
特别是养殖高度集中的海水鱼市场,如何避免渠道冲突?可能除了渠道管理得好外,更多是来源于品质的力量。这其中的奥秘,好比打造帅哥明星一样,一个帅哥在成为明星之前很少人知道他,但是成名后,大家发现真的是一个大帅哥,喜欢人越来越多,粉丝多了,找他拍电影、广告等合作的公司自然就多了,有了市场,帅哥反而有权力挑选哪些公司合作了。之前粤海的海水鱼料就好比打造一个帅哥,专注做好质量,在出名后,养殖户都想用粤海料,经销商自然就要找粤海合作。
这可能只是高占比的一个维度,更重要的是粤海逐渐从品质、研发、渠道、团队、采购、品牌等方面,构建起系统优势,这才是粤海称霸海水鱼料市场的核心原因。特别是水产行业仍然处于渠道为王的阶段,在养殖高度集中的市场,企业在追求高占比的同时,又如何避开经销商的矛盾与冲突?粤海从虾料大佬到称霸海水鱼料市场,这一路的心法与做法,战略与战术,为行业树立了一个教科书式的逆袭样本。
我们选取粤佳金鲳鱼料的发展作为一个切片,试图揭开粤海海水料高市场占比的背后密码。
第一、产品质量是根本
毫无疑问,没有产品质量作支撑,任何高占比市场都是耍流氓,难以持久,特别是海水鱼市场,产品辨识度高,很多金鲳鱼养殖户习惯十天称鱼一次,投喂饲料效果十天内就出来,高下立判。
在金鲳鱼饲料行业,粤海是第一个解决红点、冻疮等问题的企业,金鲳鱼规格6-7两后,十天能长一两,而且在体型、料比、长速、体色等方面都有独特的优势,据养殖户和鱼中,反映食用粤海饲料的金鲳鱼比较容易销售,甚至要比市场售价高0.1-0.2元/斤,因为粤海饲料在体型、体色上有着无与伦比的质量优势。
粤海的海水鱼料业内外闻名,销量20多万吨,是不可争议的第一品牌。
第二、高度敏锐的市场嗅觉
近年来,我国水产饲料市场发展缓慢甚至停滞,总量虽然保持相对稳定,但是结构在变化,也就是常规鱼料市场容量下滑,而特种水产料市场容量逐步增长,取代常规鱼料的销量。而粤海2006年已经敏锐察觉到海水鱼饲料未来的发展空间,而且当时这块不太被大集团重视,所以粤海凭借着灵敏的嗅觉,先人一步进入海水鱼料。
第三、配方技术创新
在金鲳鱼饲料上的技术创新,粤海工程中心技术副总监马学坤这样表示,之前粤海率先推出0.8mm、1.0mm模径小颗粒膨化料后,行业争相模仿,如今经过2年多的研究、攻关,粤佳再度创新,生产出0.6mm模径小颗粒膨化料,再次领先于行业。
由此可见,技术和品质成为支撑粤海高占比的发动机,粤海取得领先后并没有停下来,而是不断追求卓越。粤海董事长郑石轩曾这样解读技术在粤海竞争中的价值,“我们不断改进、不断创新,竞争对手即使一时能掌握粤海的某项技术,也无法追上我们的更新速度,更无法达到我们的成本优势。”
第四、利基市场战略
金鲳鱼和海鲈饲料市场原本是各大集团认为市场容量不大的领域,因而重视程度不够,但是粤海避开主流市场,集中精力专注于特种饲料市场,在局部市场取得优势后再大范围复制扩展,放大领先优势,迅速抢占淡水鱼料等主流市场。这是典型的利基战略,它的成功在于充分了解了目标顾客群,能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求,在抢夺激烈的主流市场上,找到了前景广阔的缝隙市场。
第五、养殖区域集中、大养殖户多
众所周知,金鲳鱼、海鲈养殖规模有限,而且高度集中,这对于渠道为王的时代,市场越集中,渠道布点越密,越容易引起渠道冲突,管理难度越大。但是粤海依然实现高市场占比,不得不感叹其中的精妙。
在产品同质化时代,对于养殖规模大、养殖模式复杂,养殖区域分散的主流品种,由于没有厂家能对规模如此庞大和分散的市场研究透彻,所以在主流品种中,很少企业的市场占有率能超30%。但对于小众品种,可能养殖区域越集中,对于厂家的营销和推广越是一种优势,特别是对于具有产品质量领先优势的粤海,因为特种料是一个很特殊的市场,区域小客户相对集中,一旦出现问题就很容易形成大范围的连锁反应,而谁家的质量好也立马传遍这个圈子,互相宣传,能达到以一传十的效果,这对于厂家推广十分有效。
同时,市场集中,有利于企业对市场的调研,能够彻底把控市场。比如金鲳鱼市场和海鲈市场养殖模式、技术配方特点、有多少个渔排、多少口鱼塘,多少个经销商和养殖大户,这些经销商和养殖户性格特点如何、资金实力如何等等,对于海水市场的点点滴滴,粤海已经“烂熟于心”。
第六、多品牌策略
高占比市场,必须需要多品牌策略。相对于其他企业的多品牌,粤海的市场划分十分严格,比如珠海海鲈市场只规划到江门粤海的市场,而金鲳鱼料主要是粤佳的市场,但是江门粤海和粤佳均可以同时使用这些品牌。目前粤佳金鲳鱼料品牌增加至4个,分别为粤海、海轩、粤佳、明海。粤海也有自成一道的渠道管理方法,以区域划分、市场划分、客户划分、品牌划分等策略相结合,根据不同市场作出不同的渠道管理方法。
但是金鲳鱼又和其他品种不一样的地方,规模养殖户多,饲料以直销为主,粤佳的金鲳鱼销量70%来源于直销,渠道销量只有30%,也造成了粤佳在渠道管理上的相对简单;但在以渠道控制为主的海鲈市场,粤海依然能实现市场高占比,不能不为之惊叹。
第七、服务接地气
一个完整的养殖周期需要很多种服务,比如融资、技术、卖鱼等等各种服务。粤海的服务很务实和接地气。
粤佳总经理郑会方透露,我们拥有一批专业化的业务骨干,他们每一个人都是技术出身,都是行业的佼佼者,都经过技术的定期培训,粤海要求他们不仅仅是销售产品,更要以服务作为第一要务。他们基本是住在每一个港区、鱼排上面,时刻跟踪,我们一直推行“驻港行动”,也就是要求团队能够定期称鱼、检测每一条鱼的相关指标、了解水质的变化以及其他需求等等,同时帮助养殖户联系卖鱼。
而最关键的是,在客户遇到最困难时,粤海依然不离不弃,扶持客户东山再起,粤海这招可谓非常高明,非常务实。
第八、政策灵活
在金融支持、资金回笼、大客户、标杆客户等方面上,粤海的政策十分灵活,根据市场环境,养殖周期变化,因人而已,考虑人情,同时也积极的运用银行的融资工具,针对性对客户推出不同的融资政策,满足客户在高峰期的融资需求。
第九、反应速度快
金鲳料是一个高度依赖技术的品种,养殖户辨识度高,丝毫的偏差都会被市场抛弃。金鲳料讲究人、机、配方高度的融合,粤佳的博士、工程师长期驻点在一线,粤海每年都在配方上不断优化,针对不同季节、不同海域、不同生长阶段,都能快速作出反应,满足这条鱼的生长需求,根据不同阶段因水质、天气等因素变化及时作出配方差异化的调整。
面对高度集中的市场,必须要求反应速度快,提前将危机扼杀在摇篮之中。而且根据市场节奏的变化,也能最高效地做出产品的效果出来。
第十、专注、稳健
在海水鱼饲料市场上,粤海仅仅依靠饲料一个点的突破,就取得巨大的销量。这和粤海专心、专注有关,专注于饲料,从虾料到海水鱼料再到如今的淡水鱼料,做好一个品种后才往下一个品种延伸,由于专注,所以也造就了粤海在特种水产料的高度专业化能力,无人出其右。
专注也体现粤海稳健的风格上,稳健不仅仅代表产品质量的稳定,同时也包括政策、风险把控、渠道建设、市场增长等等方面。当然,专注也包括战略上的专注和资源投放上的专注,这些都是粤海在海水鱼料市场上高占比的秘诀。
粤海稳健、扎实的作风与高风险、跌宕起伏的海水鱼行业相映成趣。正是专注、求实的经营理念成为其历经行业潮起潮落的减震器,她始终锚定在自己的规划与目标之内,在企业成长和行业风险之间找到平衡的发展支点,面对行业的动荡时也多了一份自信与从容。
1.来源:农财宝典水产版;
2.作者:农财宝典-新渔网记者 苏若晶;
2.农财宝典水产版微信号:ncbd0000。
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