智斗通威海大等豪强围攻，在200多万吨水产料市场杀出血路，勇夺华中膨化料销量第一

在华中饲料企业中，展翔几乎可以用“特立独行”来形容，在年销量2-3万吨即为大厂的本土企业中，以6万吨的年销量独占鳌头，在颗粒饲料占统治地位的市场上，展翔却以全部膨化料（特种料）的姿态，在未来饲料行业转型中，迈出了领先的一步，说到盈利水平，在2016年展翔年销售膨化料6万吨，却只有200多万元应收款，利润水平甚至超过不少大型饲料集团的分公司。

华中的饲料企业并不少，但这个水平相对落后、市场缺乏良性、陈旧养殖观念盛行的市场上，为什么会出现独树一帜的展翔，不由得引人思考。在展翔所经历的十年时间中，究竟发生了什么，展翔又是怎样“进化”成华中膨化料第一企业的？

不管是膨化料，还是特种饲料，产品只是一个代名词，其背后是企业从诞生之日起不断自我调整，在市场的考验前不断自我总结、取长补短，也是在经历磨练和摔打之后的成长。站在今天检视展翔，我们不妨从饲料企业的多个关键点中，解构其成长的密码。


团队构成创业团队都有膨化料背景

曾经从事膨化料业务的经历，让展翔总经理廖全中在十年前创业的时候，就初步拟定了团队的结构。创业团队的成员中，都有膨化饲料的背景，而且在十年前，他们都是国内最早接触膨化饲料的一批开拓者。同时，他们又有着各自不同的专业特长，做饲料相关的几个大方面：原料采购、机械设备、配方工艺等，全部都有涉及。

可以说，展翔从起步开始，就具备了探索整个饲料链条各个环节的雏形。而且颇具传奇色彩的是，时至今日，原先的创业伙伴们都在一直坚守，并在企业具备了一定基础之后，开始在不同的领域发挥作用。例如负责原料采购，还有具备机械制造专长，后来还有多年从事饲料配方与添加剂方面研究的力量加入。

通过展翔这个平台，各种力量集合在一起，对饲料产品性价比所发挥的作用，不言而喻，例如原料采购就可以和国外公司直接对接，而不需要中转。同时，这样的团队构成也为展翔从事产业链发展打下了基础，现在的展翔除了饲料以外，还涉及原料、机械、添加剂、动保产品、养殖等领域，甚至可以生产并出售机器、原料给同行，不仅能够有效降低自身成本，利于提高产品性价比，还能够增加企业收入来源，一定程度上平衡养殖淡旺季的效益，最终强化了企业的综合竞争力。

企业定位十年前就瞄准特种养殖

创业伊始，展翔就瞄准了特种养殖。按照廖全中今天的话说，“当时觉得特种饲料卖的贵一些，利润比较好，就决定做了”。据介绍，当前华中市场（湖南、湖北）的特种水产饲料总销量约有30万吨，在总销量200多万吨左右水产饲料市场中，仅占很小的一部分，可以想见，在十年前，华中的特种养殖和特种饲料简直可以用“罕见”来形容。而为了推广特养品种，展翔也投入了相当大的精力，包括养殖模式推广、技术培训、到外地多个省市购买种苗赠送给养殖户等。

现在，展翔的目光也开始涉及大宗的草鱼饲料，特别是在2017年荆州新厂投产之后，草鱼饲料是必须进入的领域。

产品构成充分满足养殖需求

目前，展翔的产品集中在特种饲料，也全部是膨化饲料。产品的发展伴随着展翔对市场的培育成长，例如湖北枝江的黄颡鱼养殖、江陵的泥鳅养殖等，而且随着每个品种的成长，展翔均及时对饲料产品保持研发，根据不同的养殖阶段，不同地方的养殖需求，开发出多样型号的饲料，充分满足养殖的需求，以达到“性价比最高”的需求。在这一方面，展翔的做法和产品系列，几乎和广东的特种饲料生产一模一样。

产品是一个企业综合实力的具体表现，在这方面，展翔涉足多环节，敢于尝试产业链的优势彻底得到体现：目前各品牌饲料产品虽然配方相似，但是配方和生产工艺的结合却大不相同，据了解，展翔的生产设备都是自己制作组装，从事生产的工人也可以追溯到十年前创业阶段，对膨化料制作和机器的掌握程度已经无比娴熟；另外，在展翔的工厂里有专门的原料深加工生产车间，这在饲料企业中并不多见，可以生产某些展翔独有的原料和添加剂；除此外，展翔近几年还在生物原料、鱼粉替代物方面取得一定成果。

通过上述种种途径，展翔最终能够在市场上拿出型号齐全、品质过硬、性价比优秀的产品，赢得了市场的口碑。与企业定位的变化相适应，近年来，展翔也加强了对草鱼饲料的研发。由于草鱼鱼价不理想，养殖户对成本的考虑权重比较大，再加上华中地区的草鱼养殖每年都干塘，饲料的质量效果一目了然，展翔在草鱼饲料方面的定位仍是突出“最优性价比”。

市场营销不建议业务员做客情

对于任何一个企业来说，市场营销都是非常重要的环节，展翔也不例外，不过作为一个本土企业，而且是在特种料几乎为零的土壤中成长起来的公司，展翔对市场营销有着自己的理解。

“我们从来不建议业务员做客情，公司也没有这方面的费用。”廖全中这样告诉记者，在展翔的定位中，提供性价比最优的产品，就是公司给客户最大的客情，换句话说，客户愿意和展翔做生意，唯一的目的就是获取好的产品，只要把这点满足就足够了。廖全中坦言，展翔愿意把利益尽可能多的让给客户，一方面是拿出自己性价比最好的产品，另一方面就是保持产品不断升级，以适应养殖业的发展，“所以我们很多业务员说，在展翔做业务很轻松，年底不用跑来跑去收欠款，客户对你还很认可”。

和很多同行企业不同，展翔目前所有的业务员基本上都养过鱼，这也是展翔对业务员的规定之一，只有亲身养过鱼，才能理解养殖，真正知道客户有哪些痛点。据观察，展翔并非像很多本土企业那样，对大型公司的竞争感到担心。相反，展翔喜欢到这些对手的身边去，贴身比较，让客户体会到产品性价比的差异。

和业务团队类似，展翔的经销商也都是从养殖户发展而来，这些经销商不仅了解养殖细节和产品的特性，更由于在卖饲料的同时自己也养鱼，本身就是一个非常好的模范，这样的影响力胜过一切空泛的营销。

技术服务业务员基本上都养过鱼

按照展翔目前的架构，业务团队按照品种分成多个事业部，每个事业部的负责人就是技术服务的领头人。

以泥鳅养殖为例，在湖北江陵县的三湖农场，展翔目前在推广泥鳅养殖，其泥鳅事业部的负责人张军就是当地泥鳅养殖业的“网红”，对泥鳅的育苗、养殖技术、病害防治都很有一手，也从事泥鳅的流通，在当地泥鳅养殖户群体中很有名气。张军成为展翔的泥鳅事业部负责人，不仅对展翔泥鳅饲料在当地的推广带来相当大的帮助，更重要的是他本人已经赢得了养殖户的信赖和依靠，对企业的技术服务起到了很大的作用。现在，张军不仅负责了泥鳅养殖的技术服务，还承担了培训业务员的工作。在展翔的架构中，公司不对事业部负责人直接考核销量，而是对于整个事业部的业务发展、技术服务、营销策略等方面进行负责，换言之，事业部负责人等于身兼区域经理、技术服务经理的双重身份。

廖全中坦言，在实际操作中，展翔的经销商也会承担技术服务的功能，这也是公司从养殖大户中发展经销商的考虑之一，“我们把利润让出去一部分，也需要他们承担一部分工作，归根结底还是想通过大家努力，帮助养殖户赚到钱”。

发展方向立足华中，走向全国

据廖全中介绍，对于展翔来说，发展到目前这样的阶段，未来的长期目标是走向全国，短期的目标则是立足华中将企业进一步做大、做强。具体来说，结合荆州新厂的投产，展翔将朝两个方向迈进，一是秉承特种养殖和特种料的优势，不断深入和强化，二是在草鱼膨化料领域谋求扩张。

首先是特种料方面，展翔不断保持产品开发的力度，以湖北地区的黄鳝、黄颡鱼料为例，前者已经形成了展翔、嘉康（仙桃嘉康生物科技有限公司）两强并立，后者则是由展翔领头，其它公司紧跟的市场格局，在这样的局面下，产品定位、利润空间、市场售价、出鱼效果基本固定在一个稳定的层面，短期内难以出现第三个强手；泥鳅料方面，展翔几乎是品种型号最齐全的企业，以此为基础，通过市场培育而获得了众多稳定的客户源。除此外，其它的品种，如黑斑蛙、翘嘴鲌、叉尾鮰、青鱼等品种也在培育和开发中。

对于任何一个想上规模的饲料企业来说，大宗淡水鱼是一定要发展的业务。按照展翔的评估，草鱼饲料还未到完全转型的时期，生产膨化料所需要的高造价和低迷的鱼价是很尖锐的矛盾。廖全中提出，展翔要开发草鱼饲料，要求在单斤鱼的饲料成本上，要不高于颗粒饲料，“草鱼饲料比特种料难做，既要讲质量、又要讲成本、料比，还要耐运输，不过越是困难的我们越要做，这才能充分发挥展翔的综合优势和产品性价比优势。”



1.来源：农财宝典；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 孙岁寒 孙旭东；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。


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