这里有70%的金鲳鱼养殖户都是百万、千万富翁！

在众多水产养殖品种中，金鲳鱼率先走在饲料直销模式的前端。据《农财宝典》记者调查，金鲳鱼市场70%以上的饲料销量都是通过直销交易的，养殖大户占了整个养殖规模的70%以上，甚至很多经销商也参与养殖，本身就是养殖大户。

这里随机一个养殖每年的饲料使用量几乎都达到500吨甚至上千吨，也不乏每年使用饲料1万吨的养殖户，可以说是一个高度集约化的市场，这个市场的养殖户大部分都是百万、千万富翁，资金实力雄厚。

在这个较为富有的养殖群体，为饲料企业做直销提供了基础。作为代表性的养殖海水鱼，近两年来，金鲳可进入快速发展期。目前，我国金鲳养殖主要分布在华南沿海，大致分为广东、广西、海南三大产区，另外粤东、福建有部分养殖；2016年，整个金鲳鱼市场产量10万吨左右，饲料销量已超20万吨；其中，期中销量最大的粤海9万多吨，其次是恒兴7万多吨，两大巨头占据了绝大市场份额。

直销，我们必须了解这个市场，因此我们必须要了解金鲳鱼市场。除了养殖大户比例高，这个行业还有以下特点：

养殖门槛高

金鲳鱼的养殖是个高投入、高风险、高回报的行业，以一个10万尾苗金鲳鱼的规模为例，光渔排的搭建费用就需要将近40多万元，从苗种到0.5斤的上市规格，饲料就要花费近40万元，单单饲料和渔排的成本就要花费80多万元。同时，金鲳鱼主要在港口及近海区域养殖，因此也造就了养殖金鲳鱼的门槛，并不是所有人都有能力养殖这条鱼，加上强大台风的风险，不少人都被拒之门外。

赊销严重

和众多优点一样，金鲳产业的痛点同样显著，其中最大的一个就是高额赊销。从近几年的形势看，金鲳是一个高投入、高回报、高风险的的行业，按照常规的渔排养殖模式，一个投苗10万尾规模的养殖户，仅渔排建设和饲料投入就需80万元。

大量的资金需求，只促使这个行业出现高额赊销的直接动因，特别是在台风等自然灾害打击过后，很多渔排毁于一旦，养殖户颗粒无收，很多资金直接成为烂帐。目前，在各个金鲳养殖区，存在饲料企业直销和经销商赊销两种模式，无论是经销商对养殖户、企业对直销户，还是企业对经销商，有很多都是80%以上的高额资金支持，有的甚至是全额赊欠。另外，由于最近两年金鲳行业看好，很多新进入该领域的饲料企业，也无一例外的采用赊销作为撬动市场的手段。

市场辨识度高

金鲳鱼养殖模式较为简单，养殖户技术观念领先，所以这个市场的饲料辨识度非常高。所以这个市场非常重视饲料质量，饲料好不好10多天的打样对比结果就出来了，当前渔排养殖饵料系数在1.8-2.1，竞争激烈。

风险高

金鲳鱼风险较高，在海上养殖，风险不可控性高，在几个主要养殖区都是台风常见的地区。因此，金鲳鱼经常受到台风的打击，往往一个台风就会让养殖户倾家荡产，甚至还欠下巨额饲料款，这种情况下非常考验饲料企业的经营策略；如果回笼资金？金鲳鱼霸主，粤海的做法是常常在灾难年扶持养殖户，让养殖户东山再起。

然而，没有一定的时间积累，对客户不了解，没有好的客户管理方案，很难在这点上游刃有余。在这样的市场条件下，饲料企业进行直销，可以说风险较大，必须拥有一套平衡术。

那么在这样的行业背景下，两大金鲳鱼饲料企业是如何进行直销的呢？

粤海模式
粤佳是粤海饲料集团旗下主要金鲳料工厂，2016年单厂金鲳鱼料市场销量最大，金鲳鱼料业务团队20多人，虽然销量大且是直销，但是每个业务对接10个客户，与渠道销售为主的模式并无太大关系。
金鲳鱼强调饲料质量和稳定，粤海在这方面拥有自身独特优势，针对不同季节、不同海域、不同生长阶段，都能快速作出反应，满足这条鱼的生长需求，根据不同阶段因水质、天气等因素变化及时作出差异化的调 整。这是其他厂家很难做到的，粤海足够专注这条鱼。
同时，粤海扎实服务也是对接养殖大户的推动力，推行“驻港行动”,也就是要求团队能够定期称鱼、检测每一条鱼的相关指标、了解水质的变化以及其他需求等等。
其三，资金和政策。粤海对养殖大户的管理，有自己独特的一套，号称没有你想不到，非常讲究人性和弹性。

恒兴模式
恒兴金鲳鱼饲料主要分散在几个子公司生产，近年进步明显。除了质量明显改观外，恒兴的产业链优势开始凸显，特别是收鱼环节，在去年金鲳鱼滞销的背景下，恒兴加工厂发力，金鲳鱼销量增长80%，后劲十足。由于拥有流通优势，这是恒兴对接大养殖场非常大的优势，因为养殖大户养殖规模较大，在行情不好时，出鱼吃紧，因此养殖大户十分看重饲料厂的流通能力。这也是恒兴撬动金鲳鱼大户的主要杠杠，也是恒兴金鲳鱼饲料销量增长加速的核心原因。

可以说，粤海在对接养殖大户方面，体现了自己专业的优势，而恒兴则是产业链优势。


1.来源：农财宝典；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 苏若晶
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。


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