投苗失败延迟饲料销售生鱼饲料市场争夺战6月打响

2023-12-11 16:59| 发布者: 南方农村报| 查看: | 评论: 0

　　最近,广州某水产饲料厂业务员小谭过得很疲惫,每天的工作时间超过12个小时,跑完客户回到住处,都已是晚上八九点。

　　足球世界杯赛事正酣,作为球迷,小谭牵挂着球场与商场两边的角逐。由于今年养殖季节缩短,饲料业务的竞争更加激烈。

　　投苗失败延迟饲料销售

　　小谭主要负责生鱼饲料的销售,市场开发和维护都是他的日常功课,经常跑客户也就自然不在话下了。对饲料厂业务员而言,每年的投苗期都是关键时刻,因为这关乎他们一年的业务量,如果能在投苗期就将客户确定下来,早早将任务完成,年终奖金也就有了着落,下一阶段的工作也会相对轻松点。如果在投苗期都拉不到客户,要想在中途抢客户就更难了,后期销售工作会更吃力。

　　在每年投苗期间,饲料业务员跑塘头时间和次数都比平时多,及时搜集养殖户信息动态,为他们提供养殖建议,看似简单的聊天拉家常,实则不简单。因此,每年的投苗期一到,也就拉开了各饲料厂之间市场争夺赛的序幕。

　　“今年到底能销多少饲料,我到现在都没底”,小谭告诉记者,由于今年4-5月份天气不好,生鱼早批苗投放多以失败告终,“黑芝麻”成活率不足两成,成数还不到往年的一半,现在塘里有大苗的养殖户寥寥无几,有些养殖户还有旧鱼没卖,有的人还在养与不养之间犹豫,“到现在确定下来的客户还没有几个。而在往年同期,饲料买卖意向都已经确定得七七八八了。”小谭对今年的形势很担心。

　　随着6月到来,天气好转,养殖户的养殖热情又被再一次调动,开始陆续投苗过程,而一些本已停工的苗种场也开始着手新一轮的催产孵化工作,饲料厂间的战争由此启动。由于小谭所在的公司是一家小饲料厂,在行业中暂时还没有什么影响力,要同大厂、名牌厂同场竞争,他只能花更多的功夫,多跑鱼塘。用小谭自己的话说,那就是“打关系牌”。

　　同样的市场,各有各的经营。资金实力和人力物力较为充足的厂家,则采取“扫地式”营销模式,下派到每个镇、村、社区的技术员都有好几个,集中搜集养殖户信息,通过汇总分析后,从中挑出优质客户和潜在客户,再将他们分配到相应片区的经销商手下。

　　饲料厂各出手段抢客户

　　据粗略统计,2009年,广东生鱼养殖面积约为1.7万-2万亩,商品鱼产量约7万吨,占全国总产量的1/2以上。兴盛的生鱼养殖业,同时也带旺了当地的饲料销售。去年,全广东生鱼饲料销售量8万多吨,约有二三十家饲料厂参与角逐。各厂家全都使出浑身解数,以期在市场中占有一席之地。

　　6月初,顺德区杏坛镇养殖户老黄刚放苗不久,就有饲料厂业务员上门推销饲料,对方积极游说,承诺用他们厂的饲料,就可以免费赠送开口料。100多元一包的开口料免费赠送,对此老黄见惯不怪。近年来不少饲料厂为争取客户,多采取送料、打折等方法赢取养殖户欢心,养殖户收受了饲料厂的免费赠送后,一般会接着使用该厂的饲料,生意就做成了。

　　为了争夺市场,有厂家打出低价牌,以低于市场平均价10-20元/包的价格出售饲料,在当前成鱼行情不景气的情况下,也赢得了一部分养殖户,特别是资金不太充足的养殖户。此外,也有厂家通过赊销做大市场,加大对经销商的扶持力度,这样虽然带来较大风险,但毕竟是一种面对激烈竞争的生存方式。

　　广州海维饲料有限公司生鱼饲料销售经理罗添告诉记者,由于鱼粉等原料涨价,生鱼饲料普遍比去年同期贵30-40元/包,由于各厂之间的实力差距,今年饲料厂之间的竞争将进入白热化,不同厂家的饲料价差也将比去年拉大,从10元/包拉大到20元/包,“今年将是优胜劣汰的一年”。

　　“今年我们继续推出优质低价饲料”,顺德永胜饲料实业有限公司在广东生鱼饲料市场占较大比重,该公司总经理李裕强表示,他们今年将继续坚持“质量先行、让利养户”的原则,坚持微利经营理念,从种苗、销售、养殖等环节帮助养殖户。

　　李裕强透露,为了满足饲料供应,今年公司又增加了一条新的生产线。“现在鱼粉价格已经较年初有所回落,在生鱼吃料开始上量的时候,鱼粉价格下降对厂家和养殖户都是好事。”

　　记者：郑燕云