北京水世纪生物公司欲在对虾种苗选育上取得突破

2022-09-27 11:06| 发布者: | 查看: | 评论: 0

北京水世纪生物技术有限公司董事长唐宾国是一个看上去书生气十足的人，外表谦和，略显瘦弱，与人聊天时总是略带微笑。唐宾国喜欢与人探讨技术，其外在气质就是他重视产品研发与技术的天然名片。
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外表谦和，略显瘦弱的唐宾国谈起技术时，总是非常坚定。廖斌摄

老板的价值观决定企业文化。《农财宝典》记者相信，正是因为有这样重视产品与技术的老板，加上合适与稳健的渠道政策，水世纪才会在2006年创业至今的9年时间里快速发展，成为国内一线渔药品牌。

2015年12月23日，水世纪在湖北武汉举办的战略合作伙伴发展大会进行到第二天，参会经销商现场打预付款922万元，加上认缴款一共1978万元。2000万元相当于一个中型偏小渔药企业全年的营业收入。水世纪一场会收到这么多款项，其影响力由此可见一斑。

主要成分含量走上线，不走下线

没有人会怀疑产品质量很重要，但能否真正坚持做到这一点却因企业而异。

“我们建有养殖基地来检测产品的使用效果，这在动保行业还比较少。”北京水世纪生物技术有限公司（以下简称“水世纪”）全国营销总监杨廷华介绍，公司自有基地2处，分别位于天津与湖北荆州，分别有1000来亩与100来亩，同时还与经销商合作建设了约1000亩基地。基地主要功能是检测水世纪研发的产品效果，收集相应数据，将产品性能掌握得更加准确，然后反馈给研发部门改进。

多位经销商告诉农财宝典记者，水世纪部分产品的效果比较突出，比如说“水博士”、“全效底改片”，质量整体比较稳定。

杨廷华说：“水世纪重视产量质量的一个重要体现是，主要成分含量走上线，不会走下线。”他以聚维酮碘的碘含量为例，政府标准是8.5%-12.0%，水世纪一直是11%多一些。一个相关的故事是，华东某县主管部门连续3年在对水世纪某产品检测后，都发现其主要成分高于国家标准，完全没有问题。

原料不合格，宁愿断货也不生产

产品是否先进，能否解决实际问题，是一个产品质量的基础。其另一方面是稳定性，生产原料与工艺至关重要。

“因为公司检测出供应商的蛭弧菌含量不够，‘弧菌天敌’在2014年7月份断货将近一个月。”杨廷华介绍，“弧菌天敌”主要用于虾蟹养殖，其主要成分是蛭弧菌，但因为供应商生产的蛭弧菌连续多次被水世纪检测含量不足，水世纪只能停止生产，从而导致在高峰期断货。这件事被多位经销商所证实，有经销商甚至建议企业降低含量来生产，但被水世纪给否定。

因为业内生产蛭弧菌比较好的供应商并不多，他们最后只能通过增加供应商渠道，进而避免日后再发生类似的问题。

渔药行业的混乱几乎已成共识，但少有人在公共场合对行业乱象做出具体的批评。中国水产科学研究院珠江水产研究所林文辉是科研院所中少数敢于这样做的学者。12月22日，林文辉在水世纪的会议上主讲《池塘底质与生态养殖的关系》，既提了非常具体、接地气的建议，也对行业包括水世纪的一些做法提出了尖锐批评。他最后向与会者感慨到，这些批评的话只有在水世纪才能讲，因为很少有企业能够像唐总这样让他讲真话。唐宾国对产业真问题的关注以及对产品的自信由此可见一斑。

如何提高服务效率与能力很关键

水产养殖成功与否受种苗、饲料、动保、管理水平、流通等多方面影响。任何一个方面出问题，都可能会导致养殖户无法养成。这正是近些年来技术服务受到重视的一个主要原因。

水世纪自然也做技术服务。诸多经销商在肯定其努力开展服务之际，对其服务效率与能力还是有些意见。与水世纪合作9年的江苏宜兴经销商张一平表示，自己技术服务能力还不错，水世纪业务员经常与他交流、向其学习，他那边平常不需要技术员驻点做服务。湖北枝江经销商叶厚斌认为，水世纪技术员除了检测pH、氨氮等水化指标外，还应该配备检测硬度、碱度等指标的设备，服务水平才会更高。天津经销商韩军则对技术员的流动频繁颇有微词。

杨廷华对上述问题是比较清楚的。他向农财宝典记者分析了渔药行业几种主要的发展模式。首先是以利洋、好润为代表的重服务模式，其次以山西药企为代表的重产品、轻服务模式，再有则是以海大为代表的饲料企业做服务之际、以饲料渠道带渔药销售的模式。在他看来，水世纪技术人员储备不够多，整体技术实力也比利洋弱，很难对客户全覆盖，无法复制利洋；山西药企以国标药为主，水世纪的主要产品与其定位不同；海大有现成的饲料销售渠道，服务人员既多又有一定实力，他们也难学。水世纪必须走不同的服务道路才能实现突破，具体来讲就是在保证产品质量之际，逐步提高服务效率与覆盖面，提升整体服务能力。

除了坚持探索并推广“双养理论（内重营养、外重溶氧）”，水世纪还重点为员工与经销商提供服务工具，提高服务效率。杨廷华认为，水世纪服务人员不够多，提高效率就非常关键。

在基地探索各种养殖模式，相对成熟之后再逐步向市场推广就是提高效率的重要一环。唐宾国非常重视此事，经常待在湖北荆州的养殖基地，亲自与场长探讨养殖管理方案，完善养殖模式。杨廷华介绍，该公司今年在湖北推广鱼虾混养模式，就得益于基地对模式的研究。

欲在对虾种苗选育上取得突破

通过打造苗种、饲料与动保的小产业链，水产投入品企业既能有效将以养殖模式为代表的综合解决方案落地，又能获得多品类销售的收益。这是近些年水产投入品企业服务转型的重要特点。水世纪也有这方面的探索。

除了做好动保产品，水世纪从2013年开始组建研发团队，以南美白对虾为起点，对全国的亲虾种质资源做了基因检测和分析。2015年，该公司还联合国外专家进行水产分子选育和家系选育，希望能够在种苗选育方面取得突破。

此外，水世纪虽然没有进入水产饲料领域，但其选择与优秀饲料企业合作来弥补这个空白。2015年，水世纪与武汉正大在湖北多个市场联合组织技术推广会议，开发与服务客户。这是对此前独自作战的一个突破。

最后，该公司还不断研究各种检测设备，第一时间向经销商推广。韩军告诉农财宝典记者，2012与2013年，他们当地很少有渔药店会测弧菌，但养殖户有这个潜在需求，水世纪天津区域经理周凯发现这个问题，就与韩军一块使用弧菌培养基来检测弧菌，对养殖户帮助不小。

通过各种培训来提升业务员的服务能力，自然是提升服务能力的题中之义。水世纪每年都会集中全国业务员做一次技术培训，最短一周，最长是2014年，长达一个月。平常还有每两个月一次的总部巡回培训，每周一次网络培训。

因为业务员无法覆盖全部客户，水世纪必须与优秀经销商合作，才能提升整个网络的服务能力。一方面，水世纪必须拥有一批服务能力比较强的优秀经销商，减轻企业自身的服务能力。另外一方面，水世纪也得想办法提升经销商的服务能力。这次发展大会的主要内容就是邀请中国水产科学院黄海水产研究所黄倢研究员讲解《养殖对虾病害及生物安保技术》以及珠江水产研究所林文辉研究员讲解《池塘底质与生态养殖的关系》。两个报告受到与会经销商的追捧，尤其是林文辉的报告，整整5个小时，除中间茶歇外，经销商几乎没有人在外面走动。原定傍晚6点讲完，被经销商邀请延长到7点多。这与诸多行业会议的乱形成鲜明对比。

湖北洪湖的经销商刘建中对技术的兴趣并不大。因为年底事情非常多，他一开始并不计划参加这个会议。后来参会时，刘建中却不断记笔记，听得非常认真。张一平告诉农财宝典记者，与不少其他企业相比，水世纪的专家课程要高几个档次，更加直击要害，对技术员和经销商的帮助大。接待方面就“小气”不少，比如说有的企业会带经销商去旅游，水世纪就不做这事。

较早只与乡镇经销商合作

渠道是一个投入品企业销售的重要环节。渠道做得好不好，对企业非常重要。“我们是这个行业最早几乎只做乡镇经销商的渔药企业。”杨廷华说，唐宾国创业时就认定这个行业未来一定会渠道扁平化，企业胜出的关键是决胜终端。

目前，大型渔药企业在养殖主产区的销售链条一般是“企业-经销商-养殖户”，相对扁平化，在养殖相对分散或者尚未集中精力开发的市场，会增加一个批发环节。中小型渔药企业在其核心市场一般只有一个经销环节，在很多市场（不管集中还是分散）都有两层经销环节，小渔药企业有两层批发环节的情况占据大多数。

只做乡镇经销商意味着大部分市场都没有批发商。对9年前刚创业的水世纪来说，确实是一个比较创新的举措。顺应渠道扁平化趋势，让利给经销商与养殖户，自然能够有更强的生命力。

此外，市场管理是否规范是经销商非常关注的，该公司对市场的保护也为不少经销商所认可。杨廷华介绍，湖北某主产区曾经有一个实力非常强的经销商违反价格政策，导致周边两个经销商投诉。协商无果后，水世纪停止了与该经销商的合作，中断该市场业务，待时机成熟后再重新开发符合公司理念的客户。水世纪在该市场的销量虽然降低，却赢得了另外两个经销商的认可。“这种认可非常难得。”

1.来源：农财宝典水产版；
2.作者：农财宝典-新渔网记者廖斌；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。