水产饲料企业会战华南四省 谁将终极问鼎？

　　媒介：

　　在水产饲料界，得华南者得天下。从地区上看，华南地域(广东、福建、广西、海南)占据天下水产饲料总消耗量的30%左右，仅广东一省容量就有400余万吨。

　　又是一年水产旺季即未来临，随着新盼望、大北农强势进军华南水产饲料业，虎视眈眈，通威、海大、恒兴、粤海、澳华等传统豪强亦使出满身解数，其出色水平不亚于一部战役大片。

　　春暖花开，烽火连城。

　　■ 不是猛龙不外江

　　多年来，通威与海大在华南水产饲料界排兵布阵，针对地区市场的头把交椅一起鏖战。但两大巨头的背后，早已是群雄环伺，剑拔弩张。

　　大北农高抬高打

　　2015年1月6日，大北农水产科技正式建立，团体董事长、总裁邵根伙亲身挂帅担当水产科技团体总裁，举行全面战略统筹规划。大北农内部更是将2015年定位为水产科技团体全面启动大发展的元年，并筹划在2017年将水产饲料销量推向近100万吨的规模。

　　作为中国农牧业市值最高的上市公司之一，大北农在业界创造过不少神话。现在，大北农高调进军水产饲料行业，提出了打造环球高档水产饲料市场第一的目的，欲再创古迹。

　　消息传出3天之后，大北农公告称，公司与前恒兴总裁蒋洪斌于2015年1月在北京签署了《关于广东君有饲料有限公司增资扩股协议》，约定由公司向广东君有饲料有限公司增资3870万元， 占股60%，此中3600万元作为实收资源，270万元作为资源公积金。2月6日，大北农福建水产奇迹财产共同体发展委员会启动。

　　一系列动作，昭示着大北农的刻意。

　　“水产科技团体将搭建环球最大的水产奇迹创业平台。” 大北农团体高级副总裁、水产科技团体常务副总裁易敢峰称，现在针对经销商层面的创业平台已经完工，即水产奇迹财产共同体模式。据相识，参加共同体的经销商，除在与水产科技团体互助的过程中共同创造财产外，还可通过大北农作为上市企业平台来放大财产，以及通过鼓励机制来分享财产。

　　按照邵根伙博士在大北农建立20年庆典上立下的目的，大北农将在2020年实现千亿市值及“百万万财产工程”。详细到水产科技团体，则将落实“十百千财产工程”：即在2020年作育至少十个代价过亿、一百个代价过万万、一千个代价过百万的焦点员工和良好奇迹同伴。

　　据易敢峰先容，大北农水产科技团体有三大目的：即打造环球高档水产饲料第一品牌、搭建环球最洪流产奇迹创业平台、创建环球最优水产综合服务企业，并将通过装备升级、产物升级和养殖模式优化，渐渐创建以大北农高档水产饲料和水产微生态为焦点的大北农高效养殖新模式。饲料产物将会合气力研发、生产和贩卖高档海水膨化料、高档淡水膨化料、高档混养颗粒料和特种水产饲料，代价至少在4000-5000元/吨以上。而在水产微生态制剂方面，由环球顶级的微生态专家之一的何增国博士担当总监，其曾在丹麦诺维信公司担当首席科学家。

　　高端、高档、高价，大北农一脱手便是高抬高打。

　　广东六和引而不发

　　相比起高调的大北农，更早进入南边的新盼望六和显然更加奉行“厚积薄发”的理念。除了组建团队时担当过媒体采访，近两年时间不停在冷静耕耘市场，鲜有消息报道。

　　2013年5月，新盼望六和官方公布建立广东六和饲料有限公司，互助方为广州谷旺公司，注册资金8000万元，新盼望六和占股61%。以一种全新的方式，开始了对华南市场的深耕。广东六合总司理李维峰从海大副总裁的位置上回归老东家，仅用时两个月，便以极高的服从完成了公司注册、组建团队、开展宣传等预备工作。面临记者，其时的李维峰透露：“规划五年内涵广东增长6到8家工厂，同时饲料贩卖规模做到广东的前三位。”

　　现实上，新盼望很早就进入了广东市场，相对而言并没有取得突出的发展上风。然而新盼望六和的发展思绪是门路式结构：第一阶段举行实验性投资;第二阶段选择得当发展的地方举行地区麋集结构。而华南市场对其而言，已经进入了第二个战略阶段。整个华南战场，已是山雨欲来风满楼。

　　■ 王牌对王牌

　　面临行业的新进入者，通威和海大这对老对手，固然明里“以稳定应万变”，但现实上早已养精蓄锐、盛食厉兵，坐等对手上门。

　　江湖变了，没有谁能隔岸观火。

　　“365”VS“1+6”

　　有专家分析，将来饲料行业的竞争将是体系本领的竞争。对于水产饲料企业而言，“养殖模式”则是体系中的体系。险些每家企业都有其专属养殖模式，并成为树模和推广的重点。

　　从2014年以来，通威开始在天下范围内鼎力大举推广“通威365养殖模式”。以“放好3类鱼、6项关键技能、增效50%”为要点，365养殖模式涉及种苗、投喂、调水、防病和养殖办法化等诸多范畴，覆盖整个养殖全过程，终极目标是实现水产养殖的生产力提拔、养殖效益提拔。

　　通威股份副总裁、广东片区兼虾特料片区总裁郭异忠表现：“365模式是通威依赖多年的科技研发积聚，联合天下各地大量的养殖实证案例，颠末反复对比、提炼而得出来的一套水产养殖技能体系。2014年以来在天下范围内试点推广，广东的第一个树模点建在三水，完全按照365模式的各项指标，包罗全部内容的尺度化树模点。客岁8月建成以来，不到一个月时间就欢迎了近2000名来自各地的客户，得到了各人同等的高度评价。”

　　“通威365模式有更多的上风。”郭异忠对于“365”信心十足。他以为，起首365模式是一个内在丰富的体系，比方“6项关键技能”，饲料投喂、调水和底改，另有差别时间段的管理要点，都包罗在此中，形成相互促进的技能体系;其次，365模式具有更强的顺应性，比方“放好3类鱼”，此中调水鱼、主养鱼、调底鱼，可以根据差别的地区，差别的行情来选择，另有，通威提出的平衡增氧、底排污等装备，既可以用于主养草鱼、罗非鱼，也可以主养特色品种，机动多变;第三点，也是最紧张的一点，365模式代表了水产养殖将来的发展方向，这个体系里包罗了优质的产物、公道的管理技能、先辈的渔业办法和安全的防疫步伐等等，这些都是将来渔业当代化的紧张因素，也是365模式和别的养殖模式最大的差别地点。

　　据悉，2015年，通威将在华南地域创建统共近60个365模式树模基地，全面推动这一先辈模式的推广。此中，仅广东就将建近40个树模点。

　　而以服务营销著称的海大，在2015年也会有新动作。海大学院副院长丁振红在担当《中国渔业报·第一水产》记者采访时先容，海大对于“1+6精致化养殖模式”推广，将是整年技能服务团队工作的重中之重。

　　据相识，“1+6模式”完全围绕养殖过程来构建的。“1”就是科学的放养模式。丁振红表现，其可以或许让客户们通不对开上市高峰期等方式来得到更多的经济效益，错峰产生的显着的代价差，是任何后续的养殖技能都无法到达的，这比全部的后续技能服务带给客户的代价体验都更加明显。“6”则是指6个从防备层面出发的根本养殖技能，包罗调水、净底、壮鱼壮虾、走氧、料准、防病。

　　丁振红夸大：“在2015年，全团体都会不停围绕着1+6这条技能主线，实践海大不停提倡的康健养殖根本理念。”别的，海大还预备使用动保产物、苗种、饲料，以三位一体的方式来推动技能服务工作，同时也是对放养模式的配套支持。

　　科技营销VS服务营销

　　2014年通威股份科技·营销年会上，通威股份副总裁、市场营销总监兼技能总监王尚文在业内初次光显地提出“科技营销战略”，即从前瞻的科技技能为引领，科技业务团队使用科技工具、接纳系列科技方法、专注为客户提供高效管理方案的市场营销方式。

　　“饲料行业走过了怎样的门路?”王尚文先容说，从上世纪80年代起，行业发展处于产物倾销阶段，这一阶段“有产物就为王”，市场总体供不应求;第二阶段从上个世纪90年代开始，营销以职员推广为主，只要饲料营销职员多，能走到墟落去，探求经销商，就能取得好的销量，后期随着职员专业本领提拔、团队分工，进而出现“构造营销”这一概念;而在2000年以后，行业进入“服务营销”阶段，营销职员必要提拔本领，服务工作认真、踏实地推进，才气得到经销商、客户的认同。

　　以上模式在现阶段的范围性越来越突出：服务的差别化较小，各人都可以做，比力上风不显着。因此，通威必要增长营销附加值，切实提拔终端养殖效益，由此提出了“科技营销”的发展理念。王尚文以为，科技营销是代价营销的紧张部门，这一模式再往前迈进，便能实现代价营销。

　　而在2015年1月，通威股份总裁严虎在担当《中国渔业报·第一水产》专访时具体先容，所谓代价营销，是一套团体的养殖投资办理方案，根据个人环境与资金状态，投多少、养什么、怎样养，资金从那里来，怎样举行产物贩卖等体系办理方案。“这种方案具有很大的增值性，不但能资助养殖户养好鱼，还要增值增产、个人学习提拔、投资收益提拔。”

　　而丁振红在担当记者采访时，重点解读了海大针对服务营销转型升级所做的调解和改变。据他先容，海大整个财产链上全部的产物都只是高效的服务工具，怎样让业务团队将服务工具娴熟地运用于养殖全过程，为客户创造最大代价，是查验业务绩效的唯一尺度。为了提拔业务团队的谋划管理本领，海大学院在2014年开展了一系列的基于满意业务需求的本领培训，比方全部分、子公司的下层管理干部以上都到场学习《产物谋划》课程，并举行严酷的理论测验和实践联合，方可毕业，每一次培训的效果运用于全体干部的升迁任用参考。

　　服务营销中最紧张的环节就是服务体系的美满。2014年，海大更加器重技能服务队伍的建立，以“养殖基地实操加市场学习联合”的方式让服务工程师成为各个地区内的“技能专家”，服务营销中央养殖技能部、动保谋划部、苗种公司，团结对专职技能工程师举行造就，服务营销中央主导服务部构造的强化，二级研发项目标立项评审，构造了公司层级与地区层级的市场分析与筹谋。每个业务单位都扩大了服务部的构造规模，团体向导对服务部订定了清楚的功能定位，服务营销中央对服务部的构造架构和工作流程举行优化升级，出台了《服务部管理制度》，为了服务工具更能聚焦功效和技能服务动作切实实行落地，出台了《树模户管理制度》，保障现阶段团体的服务乐成地以点带面。这些动作必将为海大将来的连续增长奠基坚固的底子。

　　众所周知，传统的饲料企业对业务团队的绩效稽核更多是依靠“效果导向”。2014年，海大团体在业务职员的稽核方面实行了较大改革，将业务员从销量的压力中减轻或摆脱，让他们有充足的精神去专注于做技能服务。

　　■ 追赶者们的脚步

　　把粤海称为“跟随者”大概并不适当。2014年粤海饲料团体销量凌驾50万吨，增速达30%以上。值得留意的是，这家企业当前全部的饲料工厂全部陈兵于华南，而其50万吨销量里有80%都是毛利率相对较高的特种水产饲料。

　　2015年3月，粤海董事长郑石轩在担当《中国渔业报·第一水产》采访时表现，粤海2015年将以“大厘革、大突破、齐分享”为重要战略，挑衅整年70万吨销量，而且力图6年内破百万吨。

　　“实在，两年前我们就根本确定了在淡水鱼饲料的发展。”谈及粤海的规划，郑石轩信心十足，“淡水鱼饲料和海水鱼饲料在谋划模式上相近，我们来做淡水鱼饲料也有上风，许多海水鱼上的履历可以移植到淡水鱼饲料上。仅仅是靠海水鱼饲料，我们在鱼料板块没法做出大的量。以是我们一旦决定做淡水鱼料，肯定要在行业有所作为，有大的发展。”据相识，粤海淡水鱼饲料2015年将在珠三角地域、华中地域和华东地域全面放开，并在四各人鱼饲料上全面发力。

　　郑石轩先容：“我们必须要在珠三角、两湖、华东发力，发力的力度取决于是否可以或许找到符合的互助同伴，找到符合的地方建厂。有符合的地方和同伴就会快些。在这几方面，粤海的发展目的是，在不久的未来，确切说是到来岁，必须有本身的根据地，有大的产能和销量。”

　　作为华南水产饲料市场别的一家举足轻重的饲料企业，为了上市，恒兴早已策划多年。随着海大于2009年上市，恒兴亦加速上市步调。从2010年开始，恒兴一系列眼花缭乱的收购动作：湛江粤华、珠海大海、越南粤华、中山盛田、广东绿生园团体有限公司、茂名菜篮子基地发展有限公司等，涉及总金额4亿多元;2011年10月，恒兴更担当遐想投资有限公司注资，一度引起业界高度关注。

　　然而，在2014年7月被披露停止IPO检察后，恒兴一度从媒体和公众的视野中消散。本次采访，本报虽未能接洽上恒兴的高管团队，但信赖其恒久以来在华南地域的盛食厉兵，必将在将来的战事中饰演举足轻重的脚色。

　　作为华南地域的老牌饲料企业，2014年可谓澳华团体的丰收年，建立了6家分、子公司，创造膨化料增长100%，虾料增长70%的佳绩。澳华团体把2015年定位为“聚焦年”：聚焦、超过、连续增长。按照摆设，公司2015年将实现产、销量翻倍增长，局部地区到达市场占据率30%以上，并一连3年保持高速增长，筹划在2018年上市。

　　纵观这几年的饲料市场，澳华是一匹令人瞩目标“黑马”和“快马”。作为行业当中的追赶者，如许的黑马和快马无疑是最大的变数之一。

　　■ 谁将问鼎华南?

　　本报记者在采访中发现，险些每家企业的五年规划目的都是华南第一或前三。无论是传统豪强的发力、新进入者的打击，照旧原有秩序的整合、分别，在养殖微利的大趋势下，企业间的角力也将进入白热化的阶段。

　　面临竞争，通威华南大区总裁郭异忠以为行业竞争加剧是一定的，饲料企业竞争的加剧对养殖户来说是利好，各个企业也在竞争中不停自我优化、不停发展，换一个角度来看，这也证明白水产养殖是一个有潜力、有远景的行业。

　　“饲料厂商的数目现实上在大幅度淘汰，从10000多家已经减到了7000多家，这是一个很大水平的缩减。预计在十年之后，天下的饲料行业大概只有1000家左右。也就是说，整个饲料工业这个靠近2亿吨的总盘子，大概会落在这1000家饲料企业手中，那每一个本日能看到的大企业大概是将来即将发展起来的大企业，都有大概在饲料板块中向多元化的方向发展，这实在是一种市场的本能反应。” 丁振红全面分析了市场竞争给财产格局变革带来的影响，“以是从这个角度去看，不管是海大进军畜禽料市场，照旧别的大的饲料公司想要从水产市场中分到一杯羹，实在都可以用寻常心对待。我们不会由于谁进入到这个市场，也就是所谓的‘土地’，就以为这是一件多不得了的事变，就开始把重点放在‘驱逐异己’这件事变上来。反过来看，我们也正在开辟我们的畜禽料市场，传统的畜禽料公司也没有说‘海大来了，我们要把他赶出去’。”丁振红进一步表明，如今的市场实在另有非常多可开辟空间。“以如今来讲，水产与畜牧行业相比，市场开辟量仍旧较低。假如说有更多的厂商进入到水产市场，能把蛋糕做得更大一些，能推动这个市场更快发展，我们固然也乐见其成。有气力的大公司进入到这个范畴来开辟市场，那这个市场中的成员是都可以一起发展的，从这个角度来看，这件事变对整个行业的发展现实上是有利的。”

　　纵观水产行业中排名靠前的几家企业，包罗通威、海大两大龙头企业，市场占据率都不高，天下市场占据率都还不到20%。不管是谁进入到水产饲料范畴，对大企业局部的贩卖大概会造成一些影响，可从整个天下水产市场格局来看，行业还拥有充足的发展空间。

　　“以是从这几点来说，大企业进入水产市场，海大不会太过惶恐，以寻常心对待就可以了。怎样去应对这种市场变革，实在不管是谁，最必要办理的根本题目照旧我们本身内部的题目。可以或许打败本身的，永久不是多么强盛的对手，而是本身内部体系出现了题目。”谈及将来大概面临的竞争，丁振红如是说。

　　种种原理，各家行业大佬天然心知肚明。然而，2015年南中国水产饲料的大会战效果怎样?水产饲料企业战国史，即将在将来的300天中给出答案。