访广东百安饲料有限公司副董事长兼技术总监赵成民

    百安十年，也是中国水产饲料尤其是水产膨化料高速发展的10年。百安在水产膨化料领域曾盛极一时，但随着市场竞争加剧，问题也随之出现。现在，百安加强了内部管理，强调配方设计以我为主，坚持产品质量稳定压倒一切，并启动了一系列开源节流措施。百安，能重振辉煌吗？

□文/《水产前沿》撰稿人 陈立法

    动听的萨克斯吹起来，曼妙的舞蹈跳起来，在一片喜洋洋的气氛中，顺德区勒流镇百安饲料有限公司（以下简称“百安”）10周年庆典，于9月10日在勒流君王酒店隆重举行，到场的客户、嘉宾以及员工达到300多人，场面壮观、气氛闹热。作为广东较早上马水产膨化料线的企业，百安的销量和部分产品曾在业内盛极一时，但前几年也遭遇了一些挫折，为此百安改变了经营思路，今年又有所起色。笔者最近采访了百安副董事长兼技术总监赵成民，试图展示百安的过去、现状以及今后的计划，以期对业内有所借鉴。

辉煌与挫折

    FAM：10年在相比畜牧起步较晚的水产饲料行业里，是较久的了。百安是顺德乃至广东较早做膨化料的企业，您个人也很早就接触膨化料，能否谈谈对百安和水产膨化料业多年发展的感想？
    赵成民：这个话题很大（笑），我还是从百安讲起吧。1996年我在金冠饲料厂做过半年膨化料的品控员，98年何总（百安董事长何景文——本刊注）承包了现在百安所在的这个厂，我加入百安，大家商量后决定做膨化料，因为当时膨化料利润很高。99年初何总和我考察市场，当年5月决定投产膨化线，这在顺德乃至广东是第三家膨化料企业。开始主要做塘虱、蛙料，当时塘虱加黄料做得比较成功，在2004年之前一直占到百安70%左右的销量。02-03年时尝试转型做高档膨化料，这是诚一阳总（诚一水产总经理阳会军——本刊注）的建议，我们一起做配方、跑鱼塘看饲料效果，03年推出生鱼膨化料，效果比较好。从04年开始，生鱼料、黄鳝料、蛙料等中高档产品开始增多，塘虱料所占比例减少到30%，但仍然是百安的两个拳头产品之一，另一个是生鱼。05年后，我们遇到不少困难，人员变化也较大。今年年初，我们基于对去年形势的分析，提出了今年的经营方针“开源节流”，到9月份已经实现了预定目标。
    FAM：05年以来，是膨化料高速发展的时期，百安膨化料销量曾经达到约2万吨的高峰，尤其是生鱼料的销量和口碑曾在行业内长时间第一，但这几年百安的销量和市场份额却都下降了，也是比较让人迷惑的。
    赵成民：这其中原因很多。百安刚成立时，膨化料供不应求，利润也较高，当时业务员愁的是怎样给客户分配产品，不用怎么跑市场。这导致我们对营销、生产管理不够重视。到了后来，膨化线多了，锦峰比我们早，01年群丰、星星等也上了膨化线，当年就多了5-6条生产线，这几年更多了，竞争更加激烈。其次，从2000年开始我们扩大生产规模，导致资金很紧张，加上这几年陆续改造生产线，部分产品质量不稳定，也对我们的销量、客户评价影响很大，直到去年生产才开始稳定下来。还有，前几年人员流动较大，也有影响。
    FAM：据说，资金紧张和人员的流动对百安的影响很大，05-06年间生产、销售、品控和技术的中层干部先后离开了。
    赵成民：他们离开主要是因为大家理念不同，也有的是被我们辞退的。由于生产规模的扩大、新公司的投产，确实导致资金比较紧张，也影响到产品质量。更主要是，由于以前饲料好卖，处于供不应求的市场阶段，客户的要求没那么多，各部门可以相安无事，当客户要求提高，而公司内部相应的采购、生产、品控、行政管理等各个部门并没有相应提升各自的水平，导致相互推卸责任，有些干部一怒之下一走了之。
配方设计“以我为主”
    FAM：不久前，我随徐贤（百安销售总监——本刊注）去看了一位百安生鱼料客户卖新鱼的情况，饵料系数比我07-08年间了解百安饲料效果时低了不少，也听了他对百安经营情况的一些介绍，感觉今年百安的经营有所起色。
    赵成民：今年饲料整体效果比去年好，因为大半年时间鱼粉相对便宜，但也因为我们这几年做的一些工作。刚才说到品控的事，这几年严抓品控，从去年开始，其他部门对品控人员的意见很重视，如果品控认为原料或者成品不达标，就坚决退货。
    还有一点很重要，就是现在开始做到配方上“以我为主”，就是说，做到饲料配方相对稳定，从而质量也稳定。以前业务员或者经销商对饲料提出各种各样的意见或者牢骚，我们改来改去，想满足客户要求，但事实上不可能满足每个人的要求，因为养殖模式、管理水平不同。因此，现在就是保持已有配方的稳定，把精力用来开发新产品，这个方针何总也很支持。我尽量保证把配方、把产品做好，至于销量怎样，要看公司的经营方针和业务员的自身努力。看看同行比如锦峰，这么多年来，配方很稳定，不轻易受经销商、业务员意见的左右，产品质量也保持稳定。
    FAM：现在经销商和养殖户对稳定看得很重。
    赵成民：对，产品质量和社会一样，稳定压倒一切，但绝对的稳定是没有的。前些年部分经销商和业务员反映意见很多，也与他们的心态有关系。去年我自己管销售部，坚决要求业务员会议不能开成“投诉会”，不能一味提意见，乃至在外面批评自己公司的产品。现在如果有客户反映质量问题，我要求业务员先过滤这些意见的真伪，有时候不一定是质量问题。如果真有问题，要马上解决，而不是把意见带到业务会上来，开业务会时，我喜欢听好消息（笑）。我想，原材料和配方的稳定是基础，只要抓好这两点，经销商和养殖户对稳定的担忧就可以消除了。

开源节流

    FAM：您开始时讲到公司今年的经营方针——“开源节流”，在去年膨化料整体形势比较好的情况下，为什么会有这个有些低调的想法？如何开源，如何节流？
    赵成民：这两年公司遇到些困难，基于去年的情况和今年形势的预判，我们采取了这个方针。先说节流，今年采取精简机构和人员以降低成本，高层管理者的工资也降低了，销售人员引进了很多新鲜血液，但总人数减少了。
    更重要的是开源。今年改进了几个重要产品的配方，第一个是塘虱加黄料，业内普遍认为塘虱的加黄是很难搞的，因为不稳定，我希望今年的调整后，这是我最后一次做这个品种的配方与养殖试验；第二个是叉尾，把叉尾料的饵料系数控制在1.4左右，这个数值在同行中是比较低的。虽然饲料价格略高些，但质量稳定。第三个是生鱼，做回到以前饵料系数1的水平。（这主要是个成本，或者说原料的问题？）不只是，鱼种、养殖水平等外在条件相同的情况下，饵料系数高低和技术、原料、成本都有关系；第四个是草鱼，今年百安草鱼膨化料的效果很好，甚至好过业内知名的草鱼料品牌，价格也略微便宜。今年草鱼膨化料的增量最明显，当然还不能和业内领先的企业比，因为我们以前没有草鱼料的销售体系。至于蛙料、黄鳝料等，今年是求稳。
    FAM：据说你们产品定位中，有几个基础品种、几个盈利品种、几个潜力品种这样的划分？
    赵成民：（笑）这几年上了些培训课，有些收获，对产品做了些划分，今年塘虱、叉尾、生鱼、草鱼料这四个品种占到公司70%的销量。但产品定位不会局限于几个固定的品种，与原料的变化、鱼价有很大关系。今年我说服何总，在技术上做到“以我为主”，不会再轻易调整配方，我努力做好产品，至于能不能赚钱，则要看经营思路和销售人员的努力。
    FAM：在您看来，今后一两年内，有哪些品种或者市场区域值得关注？
    赵成民：要关注的品种有两个，一个是加州鲈，一个是鲶鱼。加州鲈的配合饲料现在大家都在做试验，如果全程喂配合饲料，能做到饲料成本比冰鲜鱼有优势或者差不多，比如今年要控制在4元/斤以内，当年能上市，那么配合饲料取代冰鲜是必然的，农户谁都不喜欢繁琐的投喂冰鲜活。但推出加州鲈配合饲料要很谨慎，不然就是害了农民。现在我们也在自己的加州鲈鱼塘做试验，我的目标是做到全程使用配合饲料，但如果每天一顿喂饲料、一顿喂冰鲜的模式能成功，也没必要全部用饲料。鲶鱼料，包括南方大口鲶、杂交鲶、沟鲶等，现在广西有人用生鱼料喂，饵料系数也能达到1。做鲶鱼料也存在加黄的问题，但不同于塘虱的加黄。
    FAM：10周年庆典上，何总提到你们在辽宁计划建立的新厂，是否意味着你们加大对北方市场的开拓？
    赵成民：这件事我没怎么参与。在北方尤其东北，泥鳅、鲤鱼、黄颡鱼等的消费量比较大，尤其泥鳅在东北、韩国比较受欢迎，价格也高。
    FAM：近年来，养殖效益越来越不稳定，或者说在减少；而原料价格却走高，如最近鱼粉短时间内涨到每吨9千多；大型饲料企业挟资金、品牌等优势，合并扩张越来越多。饲料竞争更激烈，百安作为一个典型的中型饲料企业，您怎么看当前水产饲料业形势，中小饲料企业如何生存、发展？
    赵成民：（笑）题目太大了，不好回答。我只能说，随着国家对水资源环境保护的力度越来越大，冰鲜鱼、禽下脚料等这些养殖户惯用的原料会被强制退出市场，水产养殖对绿色环保健康饲料的需求会很大，在这上面，我们有自己独特的优势；中国水产养殖品种很多，中小企业的生存、发展应该以走小品种（如黄颡、黄鳝、泥鳅等）为主的路线，首先做强，然后做大。

更多水产养殖、养殖技术及行业新闻请持续关注【中国水产养殖技术行业门户网站 - 搜鱼网】!
搜鱼网是权威的中国水产养殖技术行业门户网站,提供水产养殖,对虾养殖,水产饲料,罗非鱼养殖,水产新闻,水产行情,水产论坛等信息,已成为水产企业首选的网上宣传交易平台.搜渔网将继续引领中国水产养殖产业发展新趋势,努力打造全球领先的华人水产综合服务机构，汇聚水产养殖精英共同做大做好水产网站,服务更多的水产养殖户和水产行业人士.