恒兴用海的品格做海的事业

　　一流企业做文化。这句俗语讲的其实是，顶尖企业之间比拼的已经不是产品、营销、市场策略这些硬实力，而是企业的品格、人文、思想这样的软实力。一流企业并非只重文化，但一流企业总是在文化上见高下。

　　恒兴作为湛江唯一同时拥有中国驰名商标和中国名牌产品的企业集团，占据国内对虾饲料产销龙头地位，其成功之道对湛江企业极具借鉴意义。恒兴在市场上制胜的钥匙究竟是什么？

　　这是一个看似难以捉摸的问题。但董事长陈丹一语中的：是恒兴和恒兴人的品格决定了恒兴的命运。

　　恒兴是什么样的品格？

　　恒兴人说，是海。

　　

　　大海无形：两次转型成就“领头羊”

　　1991年，陈丹创办了湛江恒兴实业有限公司，主营粮食贸易，主要给饲料生产厂家提供玉米、豆粕等原料，整天跟饲料厂和粮食供应商打交道。

　　当时的饲料产业方兴未艾，利润可观。陈丹自问：我对饲料行业这么了解，为什么不自己做？说干就干，陈丹凭着自己在饲料界的人脉，很快挖过来一批业内精英，开始和辽宁的通辽粮食局合作做家禽料。

　　1995年，湛江恒兴饲料实业有限公司正式成立。一个新来者，如何在市场掀起波澜？做贸易出身的陈丹对市场营销天生敏感，在饲料供不应求的卖方市场时期，恒兴采取了一种前所未有的营销手法：顾问式营销。公司在雷州、吴川组织养殖户开展免费售前、售后培训，请专家教他们如何科学养殖、提高效益。这种附加服务的手法收到奇效，许多养殖户愿意尝试恒兴公司的新饲料产品。而恒兴的产品恰恰定位于当时较为空白的高档饲料，客户养殖1-2个月，就能明显看出家禽生长速度快过以往。1996年，恒兴公司的家禽料刚推出就一炮打响，3个月销售了近7000吨，令业界赞叹不已。

　　大海无形。对市场的敏感和重视，在恒兴创立之初给它带来了与众不同的气质。恒兴对市场快速、精确的把握，以及对企业战略调整的迅捷，已经显示出恒兴人求新善变、不拘一格的性格。

　　1996年开始，恒兴就和人民大学等知名学府的专家合作搞市场营销，研究企业发展战略。陈丹天生有野心，他的概念是“要做就要做第一”。但做家禽料，恒兴做不过正大集团，做猪饲料，恒兴又做不过新希望集团。恒兴怎么“争第一”？

　　陈丹喜欢和学府打交道，也总是愿意从权威专家处寻找答案。1997年，他请了人民大学、华南农大、北京大学和省农科院的一批合作多年的专家，研究恒兴未来的发展战略。专家组经过几个月的调研后得出结论：恒兴身在湛江，必须靠海吃海，切入正在崛起的对虾产业，做水产饲料，有望在三五年之内，成为国内第一大水产饲料生产商。

　　“第一”正是陈丹的追求。他的理想、他的困惑，全都在大海里找到了答案。

　　陈丹当即决定让公司转型，投奔海洋产业，做水产饲料。这一次转型，确定了恒兴日后的发展方向，也成就了中国虾饲料的领头羊。

　　靠海吃海：一次上6条生产线的狂人

　　在上世纪80年代至90年代，湛江的对虾养殖曾兴旺一时。但90年代初白斑病的袭击，让这个产业濒临毁灭。

　　1997年，陈丹第一次和对虾结缘是在泰国。当时他和中科院南海海洋研究所的胡超群博士一起在泰国考察，看到了当地养殖的南美白对虾，陈丹于是建议胡博士推广这个新品种。经过中科院海洋研究所的努力，南美白对虾开始在湛江、海南等地得到引进和推广。这种耐高温，抗病力强，食性杂，对饲料蛋白要求低，且生长快速、能适应咸水淡水的对虾迅速崛起，重新撑起了中国对虾这条巨大的产业链。

　　1997年，恒兴公司在海南上了一条虾饲料生产线作为试探，结果只用了半年就满负荷生产。

　　1999年，南美白对虾在湛江还处于推广阶段，水产饲料的黄金时期尚未到来。但陈丹已经决定要建国内最大的水产饲料加工厂。当时业内最大的工厂是2条生产线，恒兴却要一次上6条生产线。国内的设计公司根本无法设计这么大的工厂，恒兴就从丹麦、泰国、挪威等国招标，最终选择了泰国公司的设计方案。

　　此时的湛江，虾饲料生产商已经有了珊瑚、粤海等企业，但整个行业还不算景气，南美白对虾的前景也还不那么明朗。市场还没形成，恒兴却祭出如此惊人的手笔，业内同行都说陈丹是“疯子”。

　　但“疯子”陈丹就是相信，大海不会辜负他和他的团队，而对虾饲料更是一片诱人的“蓝海”。恒兴开始施展一贯的营销手法来打开市场。陈丹发现，过去饲料行业的销售体系是“中间大两头小”，大量利润被庞大的中间商群体瓜分，厂家和消费者获利很少。恒兴决心建设扁平化的渠道，在市场上推行“1+1”模式，即取消中间经销商，厂家派出一个销售员配一个技术指导员，覆盖2到3个镇，让产品从厂家直销给养殖户，同时附加上技术指导，迅速打开了广西、海南、广东等地的市场。

　　此后，随着南美白对虾养殖业的崛起，恒兴国内产能第一的6条生产线开始发挥作用，让公司迅速成为国内最大的对虾饲料生产商。

　　陈丹说，恒兴成功的关键是抓住了客户关系。他在北大听课时曾深刻领会到“授人以鱼不如授人以渔”这个道理，恒兴从传统厂家的买卖关系，发展到主动培养客户、服务客户，就是对这一古老哲理的实践。他自豪地说，如今“顾问式营销”被国内企业广泛采用，其实很多人并不知道，恒兴才是其开创者。

　　海阔天空：打通对虾“全产业链”

　　近年来，“全产业链”成为农业企业一种新的发展模式。从田头到餐桌，企业包揽每一个环节，不但可以提升自身利润水平，更能向消费者提供可靠、安全、健康的食品。恒兴集团就是“全产业链”模式的践行者之一。通过打通对虾的一整条产业链，恒兴找到了企业发展的巨大空间。

　　要打通一条产业链十分不容易，但一旦在企业内部形成了一条封闭的产业链，意味着企业的核心竞争力也就此确立。为了寻找这种核心竞争力，恒兴经过了长期的探索。

　　从2000年开始，南美白对虾的养殖规模迅速扩大。恒兴集团发现，进口一代虾苗和二代虾苗的养殖效益差别很大，好苗子养殖90天就可达到30尾/斤的规格，不好的虾苗养殖120天也只有40多尾/斤。种苗对养殖业的拉动太关键了！陈丹感慨说。当时遍地是“一个人虾苗场”，根本没有专业化的大型虾苗场。恒兴公司果断切入这个空白领域。

　　2003年恒兴开始做种虾选育、虾苗培养，建立起自己的虾苗场。恒兴的虾苗是市场上的高端货，价格不菲，但其“高投入、高产出”的优势，依然引来市场热捧，往往“一苗难求”。

　　好种苗拉动了养虾业，养虾业又带动了饲料业。但对虾产品的出路，仍是这个产业的发展瓶颈。2004年，恒兴开始切入水产加工领域。

　　今年3月，恒兴集团共与全国20万养殖户签订收购协议，全年总金额近30亿元，包括提供虾苗100亿尾，饲料16万吨，回收养殖产品12万吨。这些养殖产品供给恒兴旗下的水产加工厂，用于深加工和出口，输送到世界市场。

　　但恒兴依然要建设自己的养殖场，因为恒兴为客户做养殖示范，需要给养殖户培训，更需要最可靠、最安全的原料，来实现“环保、生态、健康、安全、营养”的产品定位。如今恒兴拥有30000多亩的养殖场，单是徐闻基地就有14000多亩，完全实现专业化、规范化和标准化养殖。

　　种养、饲料、水产加工，这个“三位一体”的产业链已经在恒兴基本建立，恒兴人开始体会到这一模式的巨大潜力，它不但降低了生产成本，而且让饲料和虾苗产品避免了市场竞争风险。最重要的是，集团因此拥有了对终端产品的定价权，不必受上游饲料、种苗价格的控制，对打造终端产品市场极为有利。

　　恒兴的终极目标是“打造中国最完整、最具竞争力的水产产业链”。这意味着恒兴还有很长的路要走。

　　走向深蓝：信息化让大象起舞

　　在快速发展中，恒兴成为了“重量级”的选手，年产值60多亿元，员工8000多人，今年更有可能超过万人。依海而生的恒兴，如何走向更广袤、更深邃的海洋，同时又避免成为臃肿、迟缓的“大象”呢？

　　在陈丹看来，企业大了，效率降低、管理成本升高是必经阶段。如何避免这种风险？恒兴找到的妙方是“信息化”。信息化其实知易行难，很多公司想上ERP（企业资源计划系统）系统，但公司结构不合理、体制不顺，硬套上ERP也没用。

　　所以恒兴从2008年开始就引进IBM公司来对集团进行“会诊”，从发展战略到组织架构进行一次全面梳理。IBM公司的要价在投标的6个国际公司里是最高的，但陈丹力排众议选中它，看中的就是IBM在企业管理咨询领域的过人声望和经验。仅仅这个项目，恒兴就投入了接近1000万元。

　　完成了内部管控梳理，恒兴达到的效果是通过产业链模式加上信息化规范，大大减少集团内部的交易和沟通成本，建立一个“数字化”的恒兴。

　　这是一个什么样的具体景象？陈丹描述说：今后公司的种养、饲料、加工三大板块的信息数据，要随时出现在我的办公电脑上。譬如看到虾苗厂今天卖了多少苗，就能知道哪些农户哪天要投苗，饲料厂要及时送饲料过去；知道虾养了多少天，哪天能收了，加工厂就要准备收购加工。

　　在此基础上，恒兴还在谋划建设自己的电子商务平台，借信息化之机进军电子商务领域，这也是今后企业营销的趋势所在。鼠标一点，虾苗、饲料就送上门，这是恒兴信息化必然结果，也是恒兴从传统农业企业向现代农业产业链运营商迈进的标志。

　　海纳百川：胸襟成就了恒兴

　　在湛江的企业中，恒兴是一个异类。无论是它超前的战略，还是它外向的性格，都与相对谨慎、内敛的湛江传统企业文化不太相似。

　　恒兴的特质，被集团人事行政总监胡尚华概括为“海的品格”。海是博大的，又是开放、包容的。这种大海的胸襟和号召力，让恒兴凝聚了更多的资源和智慧，走了一条更快捷、更顺畅的路子。

　　恒兴集团和国内众多知名高校、科研院所都有合作，这些院校的实验室大都有恒兴的经费赞助。恒兴把他们变成了自己的“智库”，发展中遇到的问题、市场上的瓶颈，都吸纳专家的智慧来解决。用陈丹的话来说，恒兴走的每一步都经过了周密的规划，而参与规划的一个重要群体就是院校和行业专家。

　　高校和科研院所也是恒兴的人才基地。恒兴对国内各个高校的特长专业了如指掌。要招养殖人才，就去海大（海洋大学）；要招基因工程、淡水鱼方面的专家，就去中大。恒兴每年投入800多万元培训员工，一个重要的平台也是这些知名高校，许多经济学、营销学的权威都曾给恒兴人上过课。

　　恒兴还把许多基础研究课题“外包”给了各大高校的实验室，按项目付费，减轻了企业的研发压力。恒兴的目光还投向了世界各地的高校，譬如美国的夏威夷大学、挪威的奥斯陆大学等。

　　可以看出，在恒兴历次关键的转型、决策中，来自高校和科研院所的智慧起到了关键作用。这种巨大的效益，正是企业、企业家的眼光和胸襟带来的附加值。

　　陈丹还有一个概念叫做“恒兴没有竞争对手”。他说，一切同行都是队友，各有各的风格和优点，都值得恒兴人学习；同行来取经，恒兴总是敞开门欢迎，放开交流。这也是恒兴“开放式文化”的表现。

　　海纳百川。恒兴的事业决定于品格，成就于胸襟。在南海之滨，这种海的品格将陪伴恒兴人一直走下去，直到实现他们的愿景：“一流品牌，百代恒兴”。

　　

    一流品牌

　　百代恒兴

　　陈丹有一个概念叫做“恒兴没有竞争对手”。他说，一切同行都是队友，各有各的风格和优点，都值得恒兴人学习；同行来取经，恒兴总是敞开门欢迎，放开交流。这也是恒兴“开放式文化”的表现。

　　海纳百川。恒兴的事业决定于品格，成就于胸襟。在南海之滨，这种海的品格将陪伴恒兴人一直走下去，直到实现他们的愿景：“一流品牌，百代恒兴”。（ 肖胤 杨东海 李波 ）

　　专家点评

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　　善用外脑

　　成就品牌NO.1

　　陈红文

　　井底之蛙，岂能有搏击长空之志？其实，无论是一个人或一个社会组织（企业），从某种意义来说，都是井底之蛙，其眼界都是有限的。要想在更广阔的领域成就大事业，就必须充分借助外部力量，关键之一就是别人的智慧——外脑。善用外脑，使企业掌舵人的视野更加开阔，触角伸得更远、更加敏锐，能在风云变化的市场中把握商机，科学地谋划企业的未来，成就宏图大业。恒兴，从一个小企业发展成行业龙头、造就一流品牌，这其中离不开“外脑”的辅助。恒兴经过多年的磨练，创立了独特的企业文化，用“海纳百川”的气魄，汇聚八方英才，形成企业的“智库”，为企业长远发展提供永不枯竭的智力支持。

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