饲料厂饲料业务员的痛处-追款之道

　　□文/ 撰稿人 罗丹 白静

    最近冷空气南下，加上到了养殖淡季，某饲料厂业务员小李也懒得跑客户，呆在家里看电视。当笔者调侃其日子过得舒坦时，小李苦笑着说：“要是能早点收到饲料款，那日子才真叫舒坦。饲料款没收回，心里还是七上八下！”

    的确，货款回收是困扰不少企业，特别是饲料、渔药企业的一个老大难问题。一位饲料企业负责人很无奈地表示：“小厂为了生存，不得不赊欠货款，本来就是微利的时期，再加上一些呆坏死账，企业更加难以生存。”为了减少呆账、死账、坏账，企业花费了不少心思应对货款追讨，有的甚至应用法律手段。为了更深入了解货款回收问题及一般采用的方式，笔者与业内部分人士交流探讨，请他们谈谈如何成功确保应收货款的的回收。然而，手段毕竟不是解决问题的最终办法，规范行业竞争、筛选优质客户、加大现金操作及采取预付款等方式或许才是最终之道。

　　大川水产部业务经理 邹见华

    饲料赊销是从事饲料销售者不想面对但又不得不直面的问题。随着饲料行业微利时代的来临，也随着日趋规范和理性的赊销方式，我们也期待饲料行业有朝一日真正远离赊销。其实在现今的饲料行业中也不乏一些敢于现金交易的企业，归根结底是因为他们曾经为赊销付出了惨痛的代价。血的教训给我们留下了太多的思考。历史遗留的问题，行业同质化竞争的格局，让我们一次又一次站在赊销的风口浪尖上。
    一个完整的销售过程是把饲料卖出去了并能收回应收账款。客户的资信调查是赊销的前提：从多方面、用多种手段调查客户的家庭财产状况、流动资金和有价值的不动产，另外要多渠道了解客户的信誉度。如何控制应收账款的风险是关键：除了对客户的资信评估建档外，最重要的是办好欠款手续。欠款手续包括欠款协议、客户亲笔欠条、每月对账单签名。防止呆坏账的发生。另外还要收齐客户的身份证复印件、有效房产证等。
    建立销售台帐也是控制风险的手段：记录客户每次提货付款、欠款情况，关注客户资金运转动态并帮助理财。公司层面要稳定产品质量，不让客户找到不还钱的借口。销售部层面要加强客户的客情关系并做好服务，“晓之以理，动之以情”。这样客户往往碍于情面不好意思拖欠或不还钱。
    呆坏账客户的类型主要有以下几种：第一，养户处乱放账、资金管理不善导致资金运转困难类型的客户。第二，惯用欺骗手段，以大销量为饵同时玩转几个饲料厂类型的客户。第三，有钱就是不还，喜欢拖延还款时间投机侥幸类型的客户。第四，以养殖失败亏本、饲料产品质量差等市场问题为由要求赔偿抵欠款类型的客户。
    现例举几个收款案例以示赊销的艰辛和无奈。案例一：某以养高档鱼并兼销饲料的客户欠某公司10万元饲料款。该客户以养殖行情低迷亏本，鱼价太低不想出鱼为由誓不还钱。通过几番交涉无果，只好出下策联系鱼贩进行收鱼，最终成功收回10万欠款。案例二：某客户欠某公司饲料款30万元，合作不久后以质量不行为由终止合作，并扬言不还饲料款要当成补偿。该客户属于有钱有财产的客户，气焰嚣张。面对此种情况当机立断起诉该客户，通过法律途径迅速冻结了该客户银行账户，客户惶恐之下主动还清了该公司的30万货款。案例三、某客户2008年欠给养户的饲料款一塌糊涂，以致很难维持2009年的正常运作，在最困难时又接了一个新品牌，要求欠款并承诺年销1500吨销量。该公司基于销量的考虑欠给该客户20万元，但该公司从年初就开始帮助客户理财，先把信誉差的养户淘汰掉，专门培养有实力有信誉的养户，并帮助其找到了一批优质养户，把养户的服务工作做得很到位，最终养户赚钱，经销商盈利，公司获得1500吨销量，此情此景可想而知这20万欠款肯定是提前还给了该公司，并赢得了来年的持续合作。
    总而言之，赊销存在风险是必然的，应收账款的管理与风险的控制，需要相当高的技巧和应有的判断能力、应变能力、法律常识。反之你会在赊销的陷阱里越陷越深。

　　武汉科洋生物工程有限公司渔药销售副总经理 盛华天

    赊销货款并不是一两天的事情，而是在渔药行业建立之时就存在，某些地方如广东沿海的特种养殖区域拖欠款并不太严重，但华中地区一直存在。很多企业也在尝试改变这种现象，如武汉华扬、北京渔经。为减少呆坏死账，武汉科洋主要采用的方法包括淘汰一批信誉不好的客户，对信誉好的客户给予一定的支持等。另外，对一些有资金有实力的客户，可以通过预付款方式牺牲部分企业利益。我们采用中庸的方式，不是一味欠款，也不是砍掉或牺牲大部分市场只做直销，而是要求比较严，更注重细节管理。
    我认为凡是做得时间比较长的经销商实际上是完全有实力支付货款的，但他会拿这部分钱来做其它事情，如做饲料、鱼肥经销，甚至买房买车，他们宁可把钱压着都不给企业。这种现象其实是企业在纵容他们。但如果说要改变，也不是哪一个企业能够扭转的，可能需要通过三五年的规范以后，在大环境下才能改变。如果行业不规范，单个企业也无能为力，只能采取淘汰信誉不好的经销商的方式。
    业务员希望及时回收货款，首先应做好技术服务，与经销商多沟通，加快药品销售，使其一直有钱赚，如此才可能优先安排货款。其次，及时处理好销售中可能产生或已经产生误会的环节，如一些小的账务、事情纠缠不清时、等要尽早处理。再者业务员与经销商之间不仅仅是买卖关系，还应为朋友关系，有困难时相互帮助。我个人的原则是：技术上经销商有困难尽量帮助；货源组织上千方百计确保经销商货源；但计划回款时经销商即便是借也要付清。
    如果不幸遇到有欠款习惯的经销商，业务员首先不要把他认为是欠款的无赖，反而要把他的人品人格抬得很高——他守信誉，他做得很很好。你总是抬他，把认为其很优秀这种感觉给他后，经销商也往往会按照这个印象去做。否则他会认为反正你也觉得我是无赖，一定拖欠货款。
    其次，业务员应每个月养成习惯，月底25-30号之间肯定去经销商那收钱，让经销商形成付款习惯。最后，要调整自身心态：收钱不是讨钱，不是求人，而应理所当然。业务员应给经销商一个印象：我是说到做到、说一不二的人。有的业务员很强势，平时该做的都做到位了，经销商不还款也不怕，因为他的产品是在帮经销商赚钱。业务员就要有这种自信，如果是求经销商卖货的心态，还不如不做。
    货款回收是很系统的问题，有的人收得到，有的收不到，但并不是说欠款完全收不到。业务也不是简单的一锤子买卖，是长期过程，多一份耕耘多一份收入。业务员多跑多做服务，做到让他觉得你是一个可以信赖的朋友，卖你的产品不仅能解决问题赚到钱，还能提高其美誉度与知名度，代理你的产品是一种骄傲。如此应该不存在欠款问题。另外与经销商经营理念的交流也必不可少。

　　湛江市捷足生物科技有限公司总经理陈晨曦：

    对虾饲料与动保行业应收账款管理是一个非常普遍但也是很棘手的问题，所以在选择客户时应该对客户的经营能力、财务状况、他的养殖户的养殖状况、信用度有充分的评估。过去我们一般认为选择客户的关键点是信用，但我觉得他的经营能力、财务状况、养殖基础更加重要，他是否有充足现金流，是否专心于行业发展，他的养殖户的养殖条件是否良好比信用更加重要。而业务员年底判断货款能否百分百回收的依据也应该是客户今年整体利润、家庭及个人的总共费用、当年的应收款以及应付款等。如果客户现金流出现问题，就十分容易出现呆账。如果出现风险，应非常坚决地断掉货源，或为放弃客户做准备。
    对企业而言，控制应收帐款首先要了解其经营状况，其次通过一些让利及优惠使客户优先还款，但这种方法比较被动，主动的做法是做好产品的质量和技术服务。呆账的出现与产品的竞争力不强有关，客户可以做你的产品，也可不做。要解决这个问题，首先要对客户的经营能力有一定了解，其次是厂家对其的可控性，最后才是信用。
    对一些拖欠不给货款的养殖户，则需看业务员的控制力，如与经销商的交情、吸引他们还款的实际利益。客户出现问题的时候，要从他的角度分析，充分了解他的信息，分析他为什么这样。原因找到了，方法自然也就能找到。方法可以灵活，但思路一定要很清晰。我们做任何事情，要抓到最核心的事情。

　　某饲料厂A君：

    一般客户的货款回收主要在于业务员平时与客户的沟通与强化，而赖户的货款可能需要更多心思及某些技巧。客户一般没钱时才会拖欠货款，在相互理解及尊重下，我们会给客户设定还款时间，即使他赚到钱后也会给他一定时间按比例还款。延长还款时间的同时，其所付的利息也要按合同规定，这也是为了给客户一定压力。
    我们对养殖亏损的客户会投入更多精力，如提供优质种苗及各种优惠、加派技术服务等帮他把虾养好，让他赚到钱后来还款。而对于赚钱不还的客户，也会采取一些手段，如法院起诉、在朋友、子女面前提起欠款、或一些非正常手段等。
    但确保及时回款关键还在平时的工作，首先对客户要有充分了解，对其的背景、信誉、与别人合作的调查等都很必要。其次是客户的资金实力、财产状况、行业内的口碑，个人能力也是关键点。同时要签订严谨的合同，将合同条款贯彻到位，合同中对还款时间还款额度也要明确。碰到突发事件，如2008年的“黑格比”台风，客户财产的确损失惨重时，又要灵活。做到既有原则又灵活，有理有据。

    女业务员是业务员群体中的中坚力量，大多数业务同行认为她们在账款回收时会比较有优势，她们的秘笈是什么？

　　某公司区域经理谭小姐：

    收账的确是很难的一件事，不过因为是女孩子，讲讲情面，一般会比较方便。通常使用的方法是：硬手段，直接拿出发票找财务交涉，强行要回款时间；软的就直接找老板，说现在不容易，再不付款就要被扣钱等，多讲些道理。最难收款的是那些平时私下关系很好，但在金融危机下企业确实拿不出钱来的，软硬都不行。
    另外，在选择客户时要对他的信誉度和风险应做到80%以上的评估，这其中也有部分靠女人的第六感。我认为评估的时候不能只听别人的观点和看法，一定要自己亲自去感悟是否真的有风险。

    福州大福饲料有限公司作为正大集团旗下的一个全资子公司，其进入中国市场时是做全现金销售，开国内水产饲料行列先河。他们的成功之路也可以借鉴学习。

　　福州大福有限公司业务部副总经理何腾飞：

    大福饲料的市场开发主要分几步：最初开拓市场时主要考虑经销商的资金实力，如将大的养殖户、化肥或钢铁的经销商发展成为饲料经销商。接着公司慢慢配套服务功能，待经销商步入正轨后，如果其还想做大做强，便要求经销商自身有服务功能，因为企业做服务不可能完全到位。目前饲料企业想要形成竞争优势，服务配套措施就要不断完善，但这需要长期投入，成本很大，国内大多数企业还难已做到。目前我们在发展经销商时主要考虑其技术服务能力。

　　如何应对经销商携款要价

　　□文/恒兴集团 王强

    如出现经销商携款要价的情况，业务员应在发现这种苗头出现的第一时间，把最真实的情况、客户心态反馈到管理层。由上一级主管出面进一步摸底、核实之后，马上召开小型管理层会议，商讨对策。务必聆听和尊重业务员对事态的看法、评估和意见。（因为问题出在基层，解决问题的最好办法也很可能在基层产生）。
　　一、达成决策包含以下三种可能：
    1、采取强硬立场，坚决不退让。
    2、无条件、无限制让步。
    3、有条件、适当地妥协。
　　二、三种决策的适用前提
    1、用强势品牌或品牌强势区域。
    2、以下三种情况下适用
    （1）厂家和品牌处于非常弱势的地位。即：品牌无影响力，厂家的公共关系能力又基本为零的区域。（2）欠债户属非常态经销商（蛮横无理的无赖户，恶意欠钱的诈骗户）。（3）如果不及时收回，以后的追收难度或追收成本很高。
    3、经销商确实有现实的结款压力或正当的要价理由（比如自然灾害、经营不善、竞争压力等情况）。
　　三、三种决策的原因
    1、你敢不给钱，我就斩掉你。你不做，大把人做。此所谓不打不相识，变危机为机遇。与经销商斗智斗勇，通过角力让经销商知道什么叫做品牌价值，平台资源。把品牌地位提升到更高的层次，建立舍我其谁的品牌霸气，牢牢掌控网络和市场的话语权及主导权。
    2．1  品牌没有影响力、号召力，你不让步，我做经销商就是不给钱你，反正明年也不打算做了。
厂家不熟悉当地情况，无当地公检法、人脉的情况下，对欠债户无心理威慑，追收资金会显得软弱无力。
    2．2  当欠债户本身就不是真正意义上的经销商的时候，不管他是无赖还是诈骗，这种人会在1-2年内在行业中消亡。一旦他离开了这个行业，追他的债，无异于大海捞针。
    2．3  让步牺牲的利益可能远小于以后追收产生的开支（如欠款额度小，但起诉费用、人工、车旅费用高）。
    有些可能会因为时间推移、事态突变、追收难度会变得非常大（比如经销商带病的，或在闹分裂的合伙人、或有可能破产的有限公司等）。
    3、在这种条件下，采取强硬立场，缺乏人性化和人道主义，会激化厂商矛盾，削弱经销商的忠诚度，把经销商拱手让给竞争对手。而采取无条件、无限制让步也是不可取的。会让厂家在经销商心目中失去原则、立场和威信，也就失去了对市场的主导权；失去对渠道、网络的整合、优化、淘汰能力。而且会纵容经销商在来年，将这种客观受迫要价行为变为主观蓄意要价行为。所以只有根据具体情况了解清楚经销商的损失，把握好经销商心态，适时、适当、适度地作出妥协才是上策。
　　四、三种决策的注意事项
    1、强硬是在决策的内容、结果上强硬，而不是表达的语气上。坚决是在决策后的基本立场、原则上坚持，毫不动摇，但并不代表任何细节都免谈。
    当我们敢于做出这种决策之前，必须审时度势，多方权衡，三思而后行。因为这个决策是兵行险着，置之死地而后生，不曲人之兵则全盘皆输。
    2、无条件、无限制让步等于是承认前期客户开发工作出现了不可挽回的重大失误。然后正视现实，弃车保帅，把损失减小到最小程度。既然是无条件、无限制，有时真的就是毫无原则、底线甚至尊严可言。经常走到以骗对骗、以赖对赖的地步。因为职业道德的根本，首先就是要对得起公司发给自己养家糊口的那份工资。
    3、有条件、适当妥协，我们经常会用到。但这属于公司的一种特殊促收手段政策。应该是放得出去，收得回来才对。所以必须做好事前的户头资金调查、经销商心态、底线判断、分析，以及与经销商的沟通、谈判，并让经销商明确当前政策的时效性、特殊性，打消其对来年产生的幻想。
　　五、三种决策的结局
    1、两种结果：（1）厂商关系更坦诚，更融洽。（2）直接闹翻，来年整合，不用可惜。这是行业领导者品牌必经的阵痛和砺炼，也是必须跨越的一道坎。突破这个瓶颈，破茧成蝶，方有华美的品牌双翼和让人惊羡的振翅高飞。
    2、收多少算多少，收完也斩，收不完也斩。把无条件、无限制让步的品牌尊严找回来，在无奈中、逆势中树起一面悲壮坚强的品牌旗帜，以享来者。
    3、也会出现两种结果：（1）少数人因此愈发忠诚于公司，执着于有一个坚强企业后盾支持和保护的虾料赊销事业。（2）多数人因此本能地盟、萌发一种不劳而获的横财之道，贪婪之欲。原来利润可以这么来！
　　结束语：
    以上如何应对经销商携款要价的思考，仅仅是个人对这个问题的一点点极其简单、笼统、片面的看法。平时我们真正遇到的这种问题，其实复杂很多。每个经销商的性格、身心、家庭不同，资金状况随时变化，竞争对手也打压、刁难、离间，甚至有时会形成经销商协同、团伙要价。我们的思考绝对不能固化、简单化、理想化，应用一种动态的、应变的、立体的、拓展的、创造性的思维来进行策略决择。

　　链接：一些思考
    在与一些企业的交谈中了解到，有些客户为了逃避应收货款，采用一些极端方式，如失踪、在饲料中添加尿素使其三聚氰胺超标、注射水使饲料发霉、强行退回过期饲料冲抵货款等，企业对此头疼不已，有时也无可奈何；为了客户能还上欠款，企业不得不像保姆一样呵护其成长，确保养殖成功而还款。而对那些欠钱不还的养殖户，周围养户不仅没有鄙视，反而认为其很了不起，甚至想向他看齐。挖空心思耍手段赖掉欠款，为何不是挖空心思养虾？企业花更多心血培育一个风险高的养殖户，为何不在优质客户上投入更多？赖掉货款的养殖户成了“英雄式”的人物，根由在哪？……
    近日国家出台了一项控制老赖高消费的《最高人民法院关于限制被执行人高消费的若干规定（征求意见稿）》，根据征求意见稿的规定，被执行人被限制高消费后，不得乘坐飞机、软卧列车、三等以上舱位轮船等交通工具，不得在星级以上宾馆、酒店、夜总会、桑拿浴室、歌舞厅、高尔夫球场等高档娱乐场所进行消费。这些规定或许对水产相关行业的老赖作用不大，但也是对老赖行为的一种反抗。我们，需要更多更有效的反抗。

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