饲料经销商范德星全套服务发展优质养殖户

　　□文/广州市海合饲料有限公司 谢锋 古龙春

　　范德星 佛山三水的经销商。正在自己的鱼塘边拉网，安装吊网后他就不用请太多人手帮忙了。（白静摄）
   
　　佛山三水乐平镇的饲料经销商范德星，虽然2000年左右就接触了这个行业，但刚开始几年并没怎么用心做，真正开始经营饲料还要从2004年算起。短短的几年，他已经接触过很多厂家的饲料。2008年，范德星经营的两个厂家的饲料总销量加起来有2500吨左右，单草鱼料就超过了2000吨，“从销量上来说，08年我算是成功的，但在年底收款时却发现有很大一笔帐在外面收不回来，这就意味着我不仅仅是白忙了一年，甚至还把自己的老本都倒贴进去了。”范德星说到，经过08年的教训，他深刻了解到，饲料已不像前几年有相对较好的利润了，用资金去维持销量不是一条可走的路。

　　终端养户是核心竞争力

    “养殖户的洗牌已经开始了。”范德星认为，养殖会向集约化方向发展，资金实力不强、意识不好的养殖户会逐步被淘汰。“对经销商来说也一样，有核心竞争力的经销商将会越来越大，反之则会被淘汰。”而经销商的核心竞争力，就是手上优质养户的数量。“能够持续盈利的养户就是优质养户。我们只有掌握了足够的优质养户，才可以在这个行业生存下去。目前很多经销商也已经意识到了这一点，所以终端优质养户的争夺将愈演愈烈。”

　　三种方法服务客户

    如何争夺优质养户？范德星认为，最重要的是服务。给养户提供饲料的同时还要给他们提供一套完整的技术方案。前不久，他和自己的几个养户开了一个小型的总结会，总结了今年的几大收获。“第一是在海合公司的协助之下，我们装上了吊网，每次拉鱼只要6个人就足够了，吊网的安装节约了我们大约40%的拉鱼成本。更主要的是吊网刮鱼减少了对鱼体的损伤，不会出现往年那样高温季节刮鱼出现大头、梭鱼（鳙鱼和白鲢）大量死亡的情况，这一点在经济上来说是比较难估算的；第二是我们今年有部分养户接受了调水理念，并且有好几个都坚持了全年调水，这使得我们的养户今年水体都普遍比较稳定。”范德星认为，明年养户中坚持调水的队伍将会壮大起来，因为调水让产量提高，养户和经销商能够双赢；第三是今年有部分养户尝试着用了一个增氧机的控制器，控制器的安装让部分养户在晴天中午的时候会开两个小时左右的增氧机，也使得水质更容易管理：不用担心哪天晚上睡过头，忘开增氧机导致浮死鱼的情况出现。范德星还总结了一些其它方法，如在放养模式方面，大部分养户都选择了不放鲤鱼，因为在广东这边鲤鱼价格太低，并且吃料凶猛，养出来之后连料钱都赚不回来。

    “这些有成效的方法，明年我要在下面的养户中推广，好的东西要跟大家分享。”范德星说道，“我希望我的用户人人都能调水，都关注优秀的放养模式，都能把产量翻番，这样大家都会有钱赚，生意才会有得做。”

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