水产饲料直销靠质量与服务转变养殖观念亦关键

　　□文/图 水产前沿 李程琼

　　上游饲料原料涨价、人工成本增加、塘租不断上涨，与此同时还伴随着越来越多的养殖病害……这些因素不断蚕食着行业链条的利润空间。为此，不少水产人灵活应变，寻求突围。

　　大惠农公司在饲料直销方面迈出了勇敢的一步，在中山市黄圃镇设立直销办事处，负责人陈伯金讲述了直销店运转情况和对当地草鱼养殖模式的看法。

　　直销：靠质量与服务

　　黄圃是珠三角地区数一数二的草鱼苗种生产基地，据说鱼种年产量2000万斤左右，约占珠三角草鱼苗种量的60-70%。“黄圃草鱼养殖相对比较集中，而且草鱼苗种生产周期短，养殖风险相对小，资金回收周转也比较快。为减少饲料中间流通环节，增加厂家和养殖户的利润，公司便在此设了一个直销店，专门销售草鱼苗种饲料，”陈伯金说。讲起开直销店的缘由，他说道：“最开始也是一种尝试，没想到试了两年多，效果还很好，公司也计划2010年在中山再开一家直销店。”

　　直销店包括技术服务员在内只有4个人，面对黄圃乃至周边众多的养殖户，工作强度很大。

　　而由于饲料档次较高，价格自然比当地不少草鱼苗种饲料要高一些。陈伯金说：“做直销一开始有些难，要逐个客户的走访。但最终决定直销能否成功是靠产品质量和厂家提供的服务。”他说，依靠热情、贴心的服务和良好的产品质量，大惠农的饲料在当地保持了相当高的销量和市场份额。

　　“直销中虽然现金交易较少，但资金回笼压力并不是很大。当然为了控制资金风险，我们依然会十分仔细地对客户分类筛选，分为现金客户、预付款客户和一部分欠款客户等。”他说。

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