世海饲料服务营销是扩大销量的最好办法

 
    建一个自己的厂一直是世海的梦想。现在我们投资1.1亿元建这么大的厂，客户来了会发觉料更好了，厂房规模也是全国最大的，会更有信心。我们原先一直是供不应求，天天都在接催货的电话，今年可能情况要恰好相反了

　　□文/图 《水产前沿》撰稿人 刘庆升

　　胡浩

    珠海世海饲料有限公司总经理。1983年本科毕业于江西农业大学，1987年获得动物生理生物化学研究生学位，后就职于江西新余科委，于1992-1996年挂职副镇长，1997进入厦门上洪饲料有限公司，2000年进入上海上食饲料有限公司，2002年进入珠海世海饲料有限公司。
 
    5月11日，珠海市世海饲料有限公司在位于龙山工业园的新厂举行了新厂落成典礼。

　　广东省农业厅经管处处长罗广源、广东省畜牧技术推广总站站长吴秋豪、广东省饲料办公室副主任蔡玉珍、广东省饲料协会副会长刘永坚、珠海市海洋和农渔局副局长黄东、斗门区委书记焦兰生、区长梁元东、政协主席梁一为、常务副区长梁锦全、中山大学生命科学学院书记武少新、华南农业大学动物科学学院院长张永亮等各界领导及公司客户代表共计500余人到场庆贺。
    
　　近日，本刊采访了珠海世海饲料有限公司总经理胡浩。

　　做中国最大的高档水产饲料单厂，压力不小

    FAM：世海新厂建成中国目前最大的高档水产饲料厂，感觉如何？

    胡浩：我有个韩国的朋友，他到了我的新办公室就说，你这办公室太好了，让我来坐，一年少赚2万都愿意啊。（笑）是啊，现在办公室宽多了，窗外的风景又这么美。但是在这么好的办公室里身上的压力也就变大了啊，一方面，我们的产能大大提升了，肯定需要快速进步消化产能；另一方面，作为职业经理人，这样的办公室，谁不希望有机会坐一坐。
    我们之所以扩充产能，一方面是因为我们的饲料在高峰期长期供不应求，有这种需求，从我来到世海，经历最痛苦的就是供不应求。每年都是如此；另一方面，我们过去长期都是租厂，建一个自己的厂一直是我们的梦想。现在我们有了厂，客户来了会发觉料更好了，厂房规模也是全国最大的，会更有信心。
    我们之所以建固定资产投资达1.1亿元这么大的厂，是因为我们想一步到位，不用每年都这么紧张，生产管理上也会比较有序。

    FAM：世海现在有六条虾料线、三条膨化线，今年产能消化得完吗？

    胡浩：消化不完，还有很大的空间。去年我们的销售量是7万多吨，包括虾料和膨化料，今年我们的目标是比去年增长20%-30%。但我们的正常虾鱼料产能可达20万吨(一年按生产250天、每天20小时计算的产能)。这里有一个叠加效益，单独一条生产线可能一年只能生产1万吨，但两条线可能就能生产2.5万吨，因为一条线可以专做一个料，不需要因一台机器调换生产品种而耗费时间，大大提高产能。比如说现在六条线，两条专门做草虾料，两条做白虾料，两条做破碎料，不需要耗时去调机器，生产会非常顺畅。
    总的来说，现在我们在市场的操作上还是比较低调的，还没有完全大张旗鼓去做，有所保留。董事会要求我三年内达到满负荷，实际上今年到目前为止我们的供应还是比较紧张，因为我们新厂刚开始运转，进口的机器刚刚调好，5月13号才刚开始出料。5月15号后就可以保证充足的供应了。
    现在六条虾料线都是台湾著名品牌的改进型机器，相对于原来的机器，制粒前水分可以提高到很合理水平，饲料更熟化，更易消化吸收。膨化线选择了三个牌子，一个是我们以前使用过老品牌，有信心；一台为时产8-12吨的欧洲膨化机，该机器大，能耗低，且低温膨化低温干燥，营养损失少。还有一台时产6-8吨的双螺杆欧洲生产膨化机，总之我们选择了国内和国际最好的机器。

    FAM：这么多的不同生产线，产品形态会不会有差别？维护会不会更难？

    胡浩：都会有一点，习惯就好。我们在旧厂生产线也有分新机和旧机，有分天地线和牧羊线。双轴和单轴的机器生产的产品形态肯定会有一定的区别，将来可以选择某个机器专门做某些品种饲料，双轴的以做小号料为主，双螺杆膨化机就以作大号料，低档料为主，其它的机器可做些高档的料，不会说一个品种的料，哪个机器都做。

　　调配方，要首先保证饲料品质

    FAM：最近，鱼粉等原材料都在高位运行。有人说，大的饲料集团有采购优势，往往已锁定价格，所以现在依然有合理的利润空间；中小饲料企业主要是现货采购，情况就要艰难得多。世海如何看待这个现象？

    胡浩：现在各水产饲料厂的采购，像花生粕、豆粕这些原料，大家情况差不多，大集团并没有明显的价格优势，唯独鱼粉采购的差别比较大。现在的鱼粉采购，行业整体的资金也不是很宽松，而且后市不明朗，大家不可能存太多货。2007年的时候，一些集团采购期货就吃过亏。现在鱼粉处在不正常的价位，采购多也不一定是好事，我们的策略是跟着市场的步伐来走。
    对世海来说，和大集团相比，今年前期鱼粉成本不会有很大的差别，甚至我们还具有优势。当然，在采购方面，大企业可能会多一些了解信息的渠道，资金也相对充裕些。世海杨振南董事长对原料市场也非常了解，和几大水产饲料集团都有很好的沟通，信息层面也没问题。
    我们相信，当鱼粉过高，在现行饲料价格下厂家无法支撑的时候，还是会有一个提价的要求，这是没有办法的。现在，世海在老厂加工饲料，按现货14000元/吨鱼粉的价格计算，加工一吨料亏五百元。当大家都把库存低价鱼粉用完了以后，鱼粉价格还维持在14000元/吨的话，饲料价格还是非涨不可。
    我们唯一的劣势是，所有的生产集中在一个地方，运输费用可能会多一些。

    FAM：是否可以通过调整配方等方式降低成本？

    胡浩：配方有调整的空间，但是因为竞争激烈，大家要维护品牌，也不敢有大的调整。其实目前养殖户可以承受合理的涨价，但要求你的质量必须有保证。比如说养虾，现在养得好的利润非常高，但是当你的饲料品质不好，虾不长可能损失更大。我的经验是，当饲料厂降低300元配方成本的时候，养殖户的效益往往要降500元！
    并不是说鱼粉是必不可少的，现在很多专家也认为可以做一些技术配方的调整，但是都是在小范围的微调，没有大张旗鼓地去做，因为还要从效益的角度综合考虑。如斗门海鲈料，配方稍微调整一点，就会有很大的反差，生鱼料也是如此。

    FAM：目前的饲料定价，对买现货的企业很被动。有观点认为，今年这个行业局势对大企业还是比较有利的，小企业做多亏多，一旦供应不上，客户和经销商就会跟着大厂走。

    胡浩：这里面有一个认识的误区。因为市场是变化的，就像炒股一样，跌的时候散户跑掉了，当涨起来的时候又进来了。当鱼粉价高时，小厂甚至可以避开风险不做了，当鱼粉跌的时候再进来，它可以打擦边球，不会感到压力，小厂不会因此就退出市场。可是对我们来说却一定要做下去，我们现在厂房、机器等折旧费用一年就要上千万元。
    而且，小企业也不一定都是买现货的。有些也有一定量的存货。比如有一个厂，他一年可能用三千吨鱼粉，他先存一千吨，可能用到七月份，我们存一万多吨，可能也只能用到这个时候。当然，一些代加工的，规模小没有自己品牌的小厂可能会比较困难。

　　养得好更要卖得好

    FAM：目前世海的主打产品有哪些？

    胡浩：虾料、海水鱼料（鲈鱼是主要的）、生鱼料等。今年的计划是虾料占总产量40-50%，鱼料占50-60%。

    FAM：随着产能的增加，世海有没有计划开发一些新产品？

    胡浩：我们现在准备做一些罗非鱼膨化料，甚至还有一些鱼虾混养的料、低档的料，以此来分摊一些费用。我们有20万吨的产能，要充分的利用产能，因为每年设备、厂房的折旧费等上千万，这些是经营者肯定要承担的费用。如果没有一定的量，利润就体现不出来了。
    从利润的贡献率上来说，今年是最艰难的，因为我们前期拖了时间，真正生产是从5月15号，虽然扩大了产能，但是需要承担一年的费用。我们原先一直是供不应求，天天都在接催货的电话，今年可能情况要恰好相反了。

    FAM：加州鲈料市场现在好像大家都比较关注？

    胡浩：世海今年将要推出加州鲈料。这条鱼对淀粉的耐受能力较低，容易得脂肪肝，对饲料加工工艺方面有要求。我们新买的双螺旋杆机器，在淀粉达到18%的时候就可以膨化，可以大大降低饲料的淀粉含量。

    FAM：您如何看待今年各养殖品种的前景？

    胡浩：中国的水产品市场波动比较大，养殖策略很重要，有时卖好比养好获利更多。就像鲈鱼，前两年亏得很厉害，牛蛙也是如此，唯独生鱼这几年都有点微利，这是因为顺德的养殖户有资金，没有利润就不卖，但是珠海的鲈鱼养殖户没有资金，受到经销商压力不卖不行。养鲈鱼有资金的养殖户也很赚钱，世海的客户有养反季节鲈鱼的，养殖周期3年，每年5-7月份投苗，10月份之前卖鱼，前期喂很差的料，调整上市时间，利润很高。养白虾也有这样的例子。如去年，没资金的养殖户，养到40多头规格的时候就卖了，价格可能是9块多，而成本是7块多；而有资金的养到20多头，价格可能就是18，而成本是9块，赚一倍，而且安全。所以没资金的一年可能养三造，而像广西大部分养一造，也赚钱。

　　细分市场要培养更多的业务员

    FAM：现在珠三角业务员越来越多，对终端跟进越来越细致，大家都感觉这种模式会对市场产生很大的影响，您如何看？

    胡浩：服务型销售是值得推广的东西，但是我们不能忽视提供服务的载体，也就是相关产品。业务员养殖技术很可能比不上养殖户，如果没有载体，只是起到宣传的作用，当养殖户有投诉时安抚一下，平时与养殖户来往增加感情。真正要帮到养殖户，还是需要有好的产品，比如给养殖户提供好的苗种和水产药物，帮助他成功，他就可以接受。现在种苗、药物市场鱼目混珠，养殖户很难鉴别，而饲料厂家做这些附加产品是为帮助他们而不是营利性的，质量也要可靠得多。
    另一方面，建服务队伍还是要考虑成本的问题。现在饲料的利润率非常低，如果业务、服务人员增加，成本肯定会上升。过去利润比较高的时候，可能一个业务员卖五百吨只要把款收回来，厂家都可以负担得起，但现在可能是一千吨。

    FAM：可能服务不一定有实质性的帮助，但至少在销售方面达到一个目的，我整天跟着你，粘着你，感情上对挖客户和维持客户都有利。饲料厂对利润要求低一点，这个队伍放在这里对未来的扩张是有优势的。

    胡浩：对，我们现在的业务员团队40多人，但相比而言还是比较弱，没有做细分的市场。做细分市场是我们的方向，现在还采用老的营销模式是不行的。
    我们现在首先要让老的业务员感觉到这点，以自己的能力去带领新人做服务营销。我们将来可能会有一个导师制，招聘一些新人，让老业务员进行培训。我认为现在要立足自己培养人才，原先的拿来主义是不对的，因为好的业务员是很少跳槽的。像我们公司5年以上的业务员，别的公司挖不到。
    我们在引进新人时，也发现一些问题：一些新来的大学生跟老的业务员会有观念的不同，我们也要求老业务员能包容、接受年轻人，作为导师带领他们，同时我们也准备有一些奖励措施，鼓励他们带年轻人。当然有的老业务员可能也会感到这是一种威胁，但是我们对市场分割的态度是坚决的，竞争的形势要求公司这么做。对新人，下去首先要懂得一些基本的东西，而且不仅仅是服务，还要有良好的沟通，这种沟通不仅仅是感情的，还要给养殖户带去信息，提供好的案例，并及时反馈与处理客户意见。
    我相信，服务性营销只要在成本上能承受，是扩大销量的最好方法。

    FAM：现在好招人吗？有什么更好的办法招到一些优秀的人才呢？

    胡浩：关键是要走出去招人，我们已经在做了。我们认为华中农业大学的这些人很适合做市场，但是我们去的时候已经没有了，海大集团已将相关工作提前到大三了。所以我认为，我们是不是可以不局限于华南、华东——语言不是障碍，我本身也是说普通话的——可以到四川、江西、安徽的农林院校去，不一定是读水产的，也不一定要招收学养殖的，也可以是营销类的，重点是要招收一些素质高的，有潜质的人来做这个市场。
    对水产饲料的业务员来说，只要努力，应该说是很有机会的，我也是业务出身的，做了十几年业务。关键是现在的业务员缺少服务意识。一些老的业务员为什么能做的好呢？他们关注客户多。
    客观来说，现在公司的土壤对年轻人还不是很适合，年轻人现在也很困惑，跟旧市场他们很高兴；将新市场交给他们，他们不知道怎么做，压力非常大，四处碰壁，又没有人交谈、沟通。如果我们的管理层次多一些，一个小区域里面有一个经理负责整个区域，上面还有一个大区域经理，那就好了。我们现在是两个业务经理，一个几乎管半个中国的业务，沟通方面不够。

　　公司简介：
   
　　珠海世海饲料有限公司成立于2002年12月，是华南地区具有品牌影响力的特种水产饲料公司。新落成的厂房固定资产投资达1.1亿元，配备国内领先的对虾生产线6条，膨化料生产线3条，产品涉及南美白对虾、斑节对虾、生鱼、海水鱼配合饲料，蛙料等，年产能将突破20万吨，年产值预计突破10亿，单一工厂饲料产能位居国内首位。此外，世海饲料有限公司还建有自己的南美白对虾亲虾幼体培育场、虾苗孵化场、鱼苗场，年产优质幼体超过200亿尾。

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