比产品更值钱的是服务海大集团由卖饲料向卖服务转型

　　“帮助农民富起来”，是海大经营中的一句口号，却并非一句空话，而是一种经营理念。

　　实际上，这个理念在海大创业伊始就形成，他们发现“中国的养殖户通常是农户。他们需要的不仅仅是饲料，还有知识技术和服务。”

　　“我们现在有300多人的专门服务队伍，专门到一线去。”梁新福介绍。这个队伍对养殖户提供“苗种-放养模式-水质控制-疫病防治-饲料选择”一条龙的服务。

　　海大公司对这个服务体系分外看重。“这个服务体系是海大的重要根基，也在为海大创造更多的价值。”公司服务体系成功的关键在于“精准服务”。海大业务员平均2至3天要跑一次塘口(频率远高于竞争对手)，通过短信平台，为养殖户提供苗种、天气、新养殖技术（品种）、成品销售信息、原料等服务，整合其他信息资源，收集和分析最新市场信息，然后将其反馈给用户，指导其按需求生产。

　　这显然是个很聪明的策略。饲料好是基础，但最重要的是让养殖户能真正见到成效，而在这个过程中，服务就很重要。水产养殖中，苗种、水温等的选择都会导致最终产出的变化。而有服务体系后，最终的产出就有了更多的保证，养殖户就能赚到更多的钱。

　　这个服务体系最终给海大带来了不少的收益。

　　海大饲料和其他饲料销售有两大不同：一是可以做到现金销售，不赊账，而其他饲料销售很多都是赊账销售；另外一个是单位价格卖的比同行要低。

　　养殖户不止节省了成本，还确确实实因为服务赚到了钱。“例如养殖户在没用海大饲料前一亩鱼塘收入是4000块，但用了之后可以增加到6000块，而用其他饲料却赚不到那么多钱。这自然而然就会产生对海大产品的信任感，选择海大饲料。”梁新福说。

　　有研究报告显示，用海大饲料，平均每亩水面盈利比其他养殖户高出500元左右。

　　而这种直达终端的服务体系，具有很强的传播能力。通常是在一个村子里，有养殖户用了海大产品、接受了海大的服务，赚到了更多的钱，就会对其他农户产生强大的传播作用，从而让更多的养殖户成为海大的客户。

　　授人以鱼，不如授人以渔。长期以来，海大集团充分发挥农业龙头企业在技术、信息、经营管理等方面的优势，通过专题讲座、发送科普读本和现场指导等形式培训农民；采取兴建示范点、养殖小区等方式，带动农民转变种养观念，推广先进技术和优良品种，提高农民致富能力。经过不断地努力，海大集团现已培育出一大批具有竞争实力的农村科技示范群和农村致富的带头人。

　　如此直达终端的服务体系，实施起来难度可不小。

　　梁新福承认，建立有效的服务体系初期的投入成本确实大，但他相信收获会更大。在更远的将来，他希望海大成为水产养殖服务综合提供商，完成“卖饲料→卖服务”的转型，而服务体系的建立无疑是根基，“可以提升整个产业链价值”。 


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