青岛七好以专业主义在细分市场寻找蓝海

七好背后的技术力量支持是国内一流的。


在如今水产饲料行业，竞争高度白热化，价格战、人海战……各种各样的营销大战硝烟弥漫在水产市场各个角落。虽然市场在扩大，但夺得地盘的饲企利润率也在大幅下滑。

而在诸多水产饲料企业中，青岛七好生物科技有限公司的业绩和经营特点却显得与众不同：保持高利润、高增长率、高市场份额。

据了解，青岛七好生物科技有限公司成立于2009年1月，是一家专业从事水产高档饲料研发、生产、销售与服务的高科技创新型企业。目前七好成为专用鲆鲽饲料销售量最大的企业，七好饲料也成为鲆鲽养殖者的首选品牌，市场立足山东，辐射中国东北地区、华东地区、华中地区，并开始向华南地区进军。

决不轻易进入大宗水产动物饲料

俗话说，大树下面寸草不生。在加速整合的饲料行业，大集团四处扩张，选在此时出生的七好如何杀出重围？

七好创业者看到的是细分市场中的蓝海：虽然经过近30年的发展，中国饲料行业已进入整合期，但上市企业和很多区域性饲料企业只重视大宗水产动物饲料，以成本、资本和规模优势竞争。中国水产饲料行业存在三大问题，一是水产养殖动物品种多，行情变化快，整个行业对动物营养的研究远落后于陆生动物；二是水产饲料企业的管理水平低，多数企业不重视产品质量，缺乏高品质的饲料；三是海水养殖动物饲料市场空间大、饲料技术理念落后。

七好以逆向思维提出了自己的基本经营战略：专注高端、高品质饲料，要么不做，要做就做饲料市场的第一品牌。要研发生产让养殖户挣更多钱的饲料，决不轻易进入大宗水产动物饲料，决不参与价格战。

正是根据这一战略思想，七好创业者提出“七个好”的创意，“七好”自然就成了企业的名称。“原料好、配方好、工艺好、品质好、长鱼好、服务好、信誉好”等“七个好”，集中诠释了七好公司打造“梦之队”的价值取向。

营销模式：高品质高性价比+技术服务+直销

谈到七好的营销模式，青岛七好生物科技有限公司总经理李融介绍，“我们对饲料营销的理解有别于传统饲料企业，普通饲料企业将营销看作是产品销售，而我们将营销看作企业的一个系统工程，包括产品设计与研发、生产与供应、咨询与技术服务和销售服务等企业运行的一系列环节。”

“我国养殖者的养殖水平普遍偏低，所以我们感觉提升养殖者的技术水平、增加养殖生产效益是饲料企业的责任。”李总告诉《农财宝典》记者，七好的核心价值观是“为养殖者创造更高价值高于一切”，这就要求企业的所有营销活动都要围绕提升养殖者的生产效益展开，这也是他们将七好定义成“研发服务型”企业的原因。

七好创立的程序化价值营销模式概括起来讲就是“高品质高性价比+服务+直销”。为了充分做好对养殖户的技术服务，七好提出了“服务第一，销售第二”、“养殖模式第一，饲料产品第二”等服务思想，将营销工作重点放在养殖模式的研发和推广上，关注养殖者总体生产效益的提高。

七好公司还组建了由100多人组成的技术服务队伍，以便快速、规范地响应客户的需求，提供全方位的技术服务。2010年以来，承载着客户技术培训、模式推广和释疑任务的七好“小讲堂”已举办近100场，受到广大养殖者的欢迎；300多养殖户根据七好服务工程师的技术方案改造了养殖生产设施，养殖效益增加20%以上；每年通过短信服务平台向养殖户发送警示、提醒信息500条；向3000多养殖户发送《七好通讯》50000多份。

饲料行业的“梦之队”

之所以能够在短短几年占领高端饲料市场，是因为七好有着得天独厚的技术优势。七好创业者是一群在水产养殖和水产饲料行业浸淫了20多年的专家学者，有的还为饲料企业做顾问多年。但由于种种原因，这些专家学者的很多思想无法实现。本着共同理念，他们联合起来，打造这支中国水产动物营养与饲料行业的“梦之队”。

谈及“梦之队”，李融解释：就像美国NBA梦之队，将七好打造成中国饲料行业的“梦之队”，至少需要具备四个条件：一是人才优势，企业必须是技术领先型的，研究队伍知识层次要高；二是产品必须是高品质、高性价比的，客户必须是高端的；三是企业的成长速度每年必须超过50%，必须具备快速扩张的能力；四是企业管理要好，员工队伍要有很强的凝聚力和竞争力，收入要高。

李总表示，七好对企业规模没有明确要求，但我们要求的是“精”，人员要“精”，管理要“精”，产品要“精”。成立“七好水产动物营养研究院”、建设“院士专家工作站”，组织由20多名院士、博士和硕士组成的研发队伍，是实现这一理想的重要基础。在中国饲料行业日益成熟的今天，能做到上述四条极不容易。目前中国饲料企业都在进行普通饲料的价格竞争，而中国水产养殖业正在从粗放生产方式向工业化生产方式转变，在这种转变过程中，饲料的市场结构必将发生转变。“我们坚信经过十年、二十年的努力，我们的理想一定能实现。”

2011年初，成立刚满两年的青岛七好生物科技有限公司成立了“七好水生动物营养研究院”，特聘中国工程院院士麦康森教授为院长，中国海洋大学博士生导师宫庆礼教授为副院长。2012年4月，青岛市科委正式授权七好公司成立“青岛市院士专家工作站”，麦康森教授领导的中国海洋大学水产动物营养研究团队与七好公司研发团队实现了强强联合。饲料同行评价七好公司：“研发团队，阵容强悍”。



七好先后参与了国家、省、市级科研项目近十项，其中三个项目通过了山东省科委组织的专家验收，9项技术获得或正申请发明专利。研发的高品质鲆鲽、海参、鲍鱼和石斑鱼等水产动物专用饲料，已得到市场的普遍认可，目前七好成为专用鲆鲽饲料销售量最大的企业，七好饲料也成为鲆鲽养殖者的首选品牌。

凭借专注技术创新和产品研发，2009年成立以来，七好实现了每年50%以上的发展速度，被评为“2011年中国水产行业20大最具成长性企业”。

2012年底，被认定为国家级高新技术企业。


■同行评价

青岛蔚蓝生物集团海洋与水产事业部总经理魏万权：

七好公司从2009年建立到现在，一直都延续着稳健而且快速的发展势头，现在已经成为目前我国鲆鲽饲料第一梯队品牌之一，其产品和品牌在辽宁、山东半岛、江苏、福建等地都有很好的市场口碑和占有率。

一方面，七好十分注重产品研发上的投入，在麦康森老师的技术指导下，七好的科研队伍十分强大，团队在科研上花了很多时间和精力。

另一方面，七好也组建了一个由一批高素质人才组成的市场团队，在市场推广上也得到很好的体现。很多方面，七好都有值得同行学习和借鉴的地方。

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