听了郑石轩、张善夫、程华、阳会军等老板的聊天，中小饲料企业又激情无限了！

2016年12月28日，由中山大学水生经济动物研究所主办，广州市诚一水产科技有限公司、赢创德固赛（中国）投资有限公司、承办的湛江市恒润机械有限公司承办的第八届中山大学水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛在中山大学小礼堂举行。中国工程院院士林浩然，中国水产科学院南海水产研究所副所长李纯厚，中山大学教授刘永坚，广东粤海饲料集团董事长郑石轩，广东恒兴集团副总裁王建红，中山大学水生所教授田丽霞、诚一水产总经理阳会军、淮安天参技术总监张善夫、中国农业科学院饲料研究所研究员薛敏博士、湛江恒润机械有限公司副总经理吴千茂、赢创德固赛（中国）投资有限公司何菊云博士以及来自全国各地的水产饲料企业代表200余人参与。

这场为期一天半的行业论坛，每一个报告含金量都很高，有对于企业品打造品牌和企业经营业绩提高的策略，也有饲料配方技术、品质把控以及生产工艺的分享，还有对饲料行业发展趋势和机遇的探讨和分析，对饲料企业经营者和饲料配方师而言，这绝对是一场学术盛宴。

在第一天会议的最后，还组织了企业论坛，邀请了粤海饲料集董事长郑石轩、淮安天参技术总监张善夫、大北农周加学、广东君有总裁蒋洪斌、大丰华辰董事长程华、广州简道企业管理顾问有限公司总经理杨春，共同探讨中小料企在当前应该如何面对竞争和破局。


问题一：

阳会军：首先介绍一下各自企业的情况。

张善夫：我们淮安天参一开始是做畜禽料的，后来也开始做水产料，到最后以水产料为主。我们现在只做水产料，现在的产销量达到30万吨，其中膨化料15万吨。

蒋洪斌：我们君有是一家年轻的企业，成立才两年时间，更多的是向各位取经。

郑石轩：我们粤海现在有十几家分子公司，们在规模上也开始扩大，这两年我们的海外市场和淡水料也在发展。在国内，江苏、湖南、湖北、海南等地都要做起来，准备建厂，在海外市场，越南和印度也在开发。希望有更多的合作厂加入我们。

杨春：主要服务于中小企业，用科学的方式研究经营管理。我们非常希望能够用我们的方式帮助企业成长。

程华：主要是养殖草鱼，养殖水面将近2万亩，每年饲料用量25000吨左右。

周加学：现在我们一个厂将近10万吨，膨化料2万吨，现在我们上了一个新厂，我自己的方向就是做膨化料，做草鱼膨化料的领导者。

■ 从左至右分别为诚一水产总经理阳会军、粤海饲料集董事长郑石轩、淮安天参技术总监张善夫、大北农周加学、广东君有总裁蒋洪斌、大丰华辰董事长程华

问题二

阳会军：现在养猪比较火爆，很多猪料企业也要去养猪。我们水产饲料企业是不是也会有这种改变？如何看待水产行业的现状，未来发展趋势如何？企业如何才能更好地服务行业，适应养殖业并推动养殖业发展？

郑石轩：其实我们对养殖企业非常感兴趣，也希望一起发展。打造水产业的温氏模式，这是我们水产饲料企业的追求。但就目前而言，水产企业比畜禽还是差一点，专业专注去做饲料的企业占比较少，很多企业在往加工的方向去发展。

如何才能更好的去服务养殖业？我们粤海也曾组建三四十人的服务专家团，到塘头去普及推广技术和模式，但这种服务方法效果不明显。所以，对于塘头服务，也有很多争议——终端服务是不是有效果，是不是伪服务？

服务终端，我觉得要做的不单纯是技术，而是模式服务，给养殖户推荐合适的养殖模式。作为企业，同时要把优质种苗做好，把配套的药品做好。尤其是在应对疾病的产品开发上，水产养殖不像畜禽，因为是在水体中，环境极为复杂，养殖病害具有不可控性。在这种情况下，如何推广适合使用的产品，让水产养殖的病害变得可控，这个很关键。

而程总（程华）能够将养殖规模做到将近2万亩，应该是有一个可控的模式。我们也希望有好的模式，能够让养殖户从小规模到大规模，让行业发展更加规范，更加可控。

程华：我是一个养殖户，问我养鱼的事情还能说两句。从养殖来讲，我在塘头待了23年，养鱼的时间也已经18年。为什么能养这么多，是因为前面积累不少人脉和经验。在我那里，在一线搞养殖负责塘头管理的人至少有3年的塘头经验，负责技术的都是5年以上经验的本科出身。

第二是养殖模式，我主要养草鱼，这条鱼我觉得是可以规模化的，这是我们老祖宗留下的一条鱼，喂饲料就会长，保证它的肠道健康，水质健康就可以长。

蒋洪斌：我考虑问题比较宽，但是这两年，我们的成长是诚一的团队的精准指导下走到现在，酸甜苦辣走过来了。

对于养鱼我们还不够了解，我们对行业的了解不太精准。所以很佩服程总。在行业的竞争中，我们要生存，就要把自己变成养殖户和个体户，在空调房里不可能争取到养殖户。

周加学：我做饲料做了18年，学水产学了8年，我们做饲料的很羡慕温氏。湖南今年养殖草鱼，多的可以赚到8000元一亩，少的可以赚3000元，他们的资金回报率比我们高得多，而我们做赊欠还亏几千万，拿这么多钱赊欠，还不如自己干（养殖）。关键是能不能实施，能不能干成。

现在大家都在讨论，规模化是不是趋势，肯定是趋势！我也做过猪料，猪料和水产还是有很大不同，水产是冷血动物，营养需求、习性、生存环境都不一样，所以这两年大家都在讨论饲料要靠模式来做。模式靠什么，关键靠人，人的细心。除了养殖模式还有投喂模式、调水模式等。

如果我们饲料厂真正把自己当用户，那我觉得规模化的趋势应该是可以的，也可以在产业链上做一些工作。

张善夫：我只讲三点，第一点，我说说我们的水产现状，水产是靠天吃饭的。程华程总能够这么大的规模还能赚钱，是有通天之力，我们饲料企业还没有这个能力；第二饲料做不做产业链，尤其是水产饲料。根据目前的情况来看，水产饲料企业做产业链不是好时期，也做不下去。为什么？因为我们没有通天之力，要人没人，要技术没技术，要胆色没有这个胆色，有可能做两三年就退出去了。所以，水产企业不做产业链可能有他的因素。不搞产业链是不是就离开了产业链？其实不是。

所以第三点就是饲料企业的出路。饲料企业本身是离不开产业链的，我们应该做我们该做的事情。随着社会的进步，各个产业分工越来越细，我们是产业链的一个链条，是产业链的一个兵工厂，做好自己的零件，把自己的服务做好，给他们去用，扮演好自己的角色。

所以，无论是什么企业，定位是很重要的。如果看到养鱼好去养鱼，最后都搞不清楚自己的定位。

我们在扮演自己的角色的时候，要注意的事情是帮下游养殖户把价值第一链接起来。要做到这一点，一是我们在这样产业链中我们能否发现问题，第二个，发现问题一定要解决问题，第三个是处理设施，能不能实现。如果这三点，饲料企业能够做到了，我觉得面对行业竞争都不是问题。

阳会军：其实养鱼我觉得跟开饭店是一样的，大多是从大排档搞起来的。所以，经验很重要。现在的水产养殖还是要靠天，基础设施还很差，不可控，要发展规模化，经验很重要。而作为饲料企业，应该更多理解养殖业。通威通过用颗粒饲料取代了单一的原料取得成功，海大是在需要服务的时候提出服务营销的理念来做大。所以对企业来说，发展的方法有很多，什么方法有效，还需要我们去探索。


问题三：

阳会军：我们水产饲料的发展速度开始减慢，零增长负增长开始出现，这种情况，企业还要做大，还有很多的资本加入，在这样的情况下，意味着行业竞争更激烈。企业应该如何看待这个问题，如何参与竞争？另外想问问粤海的郑董，现在粤海提出5年内做到200万吨，这个目标是实现是通过综合实力的增强还是有新的模式？

郑石轩：竞争是不可避免的，也是一把双刃剑，可能会把你杀死，也可能会有更多动力。其实以前有些水产品种，在竞争不激烈的时候，可以安逸，可以默默赚钱。但当产品的市场不断发展扩大之后，大的企业进来是很自然的事情。例如之前的金鲳鱼料和鲈鱼料，主要就是我们在做，但是当这个品种做到十几二十万吨的（市场容量）时候，还期望没有人进来是不可能的。所以我们认为，当行业到了一定的程度一定会有新的竞争对手进来。

面对竞争，我们需要思考，我们的企业在这个品种，这个区域，我们既有优势在哪里？

并不是企业越大，资本越雄厚，人越多，就越有竞争优势。例如在一个区域，我们对这个品种的理解，我们对这个品种的技术和在这个区域建立的网络，是不是更有竞争力。

大企业在规模采购、人才引进、技术研发、资金实力等，肯定会有优势，但小的企业可以深耕，可以灵活管理，大胆使用一些新的小众原料，人员的效率也会更高。所以我们认为，我们应该发挥自己的优势，而不是一味向别人学习。当然学习是必要的，但要在坚持和发挥自己的优势的情况下学习别人的长处，保留自己的优点。

未来，大的企业也不是永远大，大到一定程度也会变小，小的企业不等于10年后还是小企业。格力10年前是小企业，现在是世界500强，我们也可以看看早些年的饲料大鳄，现在到哪里去了？

我们粤海为什么会有要做大的愿望？因为现在我们感觉有做大的优势，现在我们也有了能够做成规模的基础。要做大，我们就要到处去分蛋糕。因为中国的整体市场，现在水产饲料的垄断性不大，最大的企业占有率也是10%左右。海大通威加起来就是20%多，还有80%是大大小小的企业在做，所以我认为这块的蛋糕还有得吃，这是一方面。

在区域上，在国内国外，还有很多薄弱的地方还有空间和潜力，所以建厂和发展合作伙伴，还是有利可图。

我们粤海的发展，更多的机会在哪里？名特优品种就是我们的优势，还有华中华东的膨化料上，发展也非常快。我注意到，除了在华南，海大通威占的份额比较大以外，在华中这些地方，海大通威在膨化料上并没有很多的优势，而他们在颗粒料上的优势在未来不一定能够转化成膨化料的优势。所以，我们感觉到，大北农、澳华在华中也有很好的发展，而我们粤海在膨化料上也有优势，所以我们也还是有空间。不断涌现出来的名特优品种也是我们的优势之一。

第三点是我们感觉到，未来的水产饲料我们可以不断培植新的增长点，通过开发合适的品种和好的产品去推广，可以迅速扩大市场需求。例如鲈鱼生鱼的养殖，原来的量也没有多少，到现在已经开始大众化。

所以发展机会还是有的，我们有这种这种条件和信心去做，也许我们的梦想就实现了。

张善夫：竞争不可避免，怎么去看待竞争的问题？不要为竞争所困，因为水产饲料是一个价值产品，这是我们要认清的。

第二是客户忠诚度，怎么让客户产生依赖。这是饲料企业要做的事情。让客户产生依赖，企业就要不断给他惊喜，不断产生价值，不断让他赚钱。如果你让他每年都能赚钱，这样他怎么会不跟你走？

第三是筑巢引凤，不能说光靠原有客户维持，要有新的客户加盟进来。新的客户加盟后，你凭什么让人家跟你走，这个需要两个因素。一个是产品，一个是服务，将产品和服务做到极致，让他跟你走。用我们陈总的话讲，就是要把公司做成“贼船”，他上来就下不去了。

我们公司目前就是区域性的品牌，并没有跨出去。我们的理念很简单，如果我们在家门口都做不好，把市场让给别人，舍近求远，得不偿失。

身边的事情没做好谈何其他。所以我们要在区域做第一品牌。如何在区域中生存，我们认为要树立标杆。外来的竞争公司，有什么优点和劣势需要了解，之后用自己的优点攻击对手的弱点。

在优势的情况下，只要超出一点点可以了。我们膨化料从2012年上来，现在做到15万吨，我们就是打了一个擦边球，看准了机会去发展。

大企业再大也有生存机会，小企业再小也有生存的机会，除非自己放弃。

周加学：竞争我觉得不可怕，但要分析一下竞争形式，一个是价格竞争，一个是价值竞争。价格竞争谁碰上都会死，价值竞争走对了就可以活。关键是要找到客户的痛点，和区域的弱点，结合自己的优点来做。

为什么我定位做膨化料，将草鱼膨化料做到2万吨，在那个区域通威和海大的草鱼膨化料都没有我的多，这一点量就能够做这个区域的品种第一。所以企业要为自己找好定位和定标，找到一个点做到第一，就有动力。

国内单厂能够做到10万吨的饲料厂很少，我们做到了。所以，企业关键还是要找到自己的价值和坚持。

蒋洪斌：最重要的是定位，羊再怎么强大，还是要被老虎吃掉，定位定天下，我们做七八万吨的水产料，这是我们的定位做出来的。面对竞争，小企业、年轻的企业不用怕，有的小企业的平均盈利能力比大企业还高。

现在的饲料企业还是有很多不作为的地方，很多是在空调房空调车里坐决策，不下基层，不了解鱼虾，没办法解决问题。问题在基层，解决问题的方法一定在基层。问题在塘头，解决的方法就在塘头，对于技术，要勇于怀疑真理，为什么膨化料必须是高温，不能是常温或低温？要敢怀疑，不要被动。

阳会军：竞争有两个方面，一个是横向竞争，企业与企业竞争，另一个是纵向竞争，是企业与下游客户的竞争，表现的状态是是选择与被选择。

做得好的企业，更多的是专注。专注自己的客户，纵向竞争，提高客户服务能力，让客户选择我们，给客户创造更多的价值。竞争，随着养殖业的发展，养殖户对饲料的品质和服务是越来越高，我们应该更多的去发现在养殖过程中出现的难点热点，提出解决方案并实施。发现问题的时候，也要创新，通过创新解决生产过程中或养殖中一些不合理的地方。

哪怕再小的企业，如果把关注的焦点放在我们的客户身上，会发现有很多事情可以做到，因为客户的工作是永远做不完的。如果过多地关注同行和大企业的竞争，企业就没有心思和精力去关注客户，最终不是被大企业打死，而是被客户所抛弃。

以上是本次会议的企业论坛环节的内容，明天还将为您献上会议的精彩报告，敬请关注。




END


1、来源： 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
2、作者： 程纯明
3、腾氏水产商务网微信号：tsfish  


更多水产养殖、养殖技术及行业新闻请持续关注【中国水产养殖技术行业门户网站 - 搜鱼网】!
搜鱼网是权威的中国水产养殖技术行业门户网站,提供水产养殖,对虾养殖,水产饲料,罗非鱼养殖,水产新闻,水产行情,水产论坛等信息,已成为水产企业首选的网上宣传交易平台.搜渔网将继续引领中国水产养殖产业发展新趋势,努力打造全球领先的华人水产综合服务机构，汇聚水产养殖精英共同做大做好水产网站,服务更多的水产养殖户和水产行业人士.