“鱼王”转身变“虾王”

2023-12-11 11:32| 发布者: 央视《致富经》 | 查看: | 评论: 0

　　央视《致富经》7月28日播出：“鱼王”转身变“虾王”，以下为节目实录：

　　武汉市白沙洲市场，是我国中南地区规模最大的农副产品批发市场。在白沙洲市场的水产品交易区，陈忠生开办的渔行生意是最红火的，他的渔行交易的是小龙虾，一到六月末，小龙虾越来越少，交易的气氛就越来越紧张。

　　陈忠生：“走走走，6.2元一斤。”

　　渔行是一个交易平台，在这里卖虾，每交易100元渔行要收取2元钱作为行费，讨价还价，买卖双方时常发生口角，这时陈忠生和妻子就要充当调解员。

　　养殖户：“价格每天都会波动，不稳定的，卖的都想卖价格高一点，买的都想价格低一点。”

　　陈忠生的妻子程新云：“三天货多三天货少，货多就跌价，货少就涨价。”

　　陈忠生：“刚才光着膀子的是出价买，价格在差不多的时候，我们从中间一搓合，就成交了。”

　　在武汉市白沙洲市场里，别的经营户一般只有一个档口，而陈忠生却租了六个。

　　水产品经营户文研金：“晚一个小时以后，他的货要跑到我家来了。”

　　记者：“是借你的地方？”

　　水产品经营户文研金：“他摆呀，这都是他的地方了。”

　　武汉市现在每天消费的50吨小龙虾90%以上都来自这里，运往省外的一天也有100多吨。仅行费陈忠生一天就收入1万多元。

　　在武汉的水产界，以前人们都称陈忠生为“鱼王”，如今“鱼王”变成了“虾王”，这个转变要从这个昔日的“鱼王”被挤出鱼行说起。

　　上个世纪80年代，陈忠生是武汉市最早一批靠贩鱼谋生的个体户，当时武汉市大东门水产市场21个经营户全是他带出来的徒弟，1996年水产市场从大东门迁到了梅家山，原有的21个渔行发展到了47家。陈忠生这时发现，自己的客户渐渐被人挖走了。

　　陈忠生：“老顾客都说，我不是不来你这销售啊，人家比你收费低呀，你能不能低，你低我们还是回来。”

　　挖走陈忠生客户的就是他的徒弟们。渔行的收入靠行费，行费是渔行对买卖双方收取的服务费，当时徒弟们都在背着师父压低行费。

　　陈忠生的徒弟邓山洲：“竞争太激烈了。”

　　陈忠生的徒弟文兵：“有此商户明着收2%，暗地里收1.5%，1.2%，1%。”

　　每天的行费从10000多元降到了一两千元，对于请着80多个工人的陈忠生渔行来讲，已经是难以维持，而陈忠生自己又不能降价去和徒弟们竞争。

　　陈忠生：“如果我降价了，那整个水产市场就乱套，你是市场上一个典型，你是市场上的一面旗帜，你就不能倒下去。”

　　难道教会徒弟这师父真的要饿死吗？一次去江苏盐城贩鱼，陈忠生发现当地做一种水产品出口很挣钱。这种水产他并不陌生，就是小龙虾，湖北作为千湖之省，野生的小龙虾到处都有，但当时却被农户视为天敌。

　　陈忠生：“我们在拉鱼网的时候，拉上来的小龙虾就淋上柴油把它烧掉，小龙虾能打洞，能打穿田埂子，1998年的时候，人们专门检查小龙虾的洞，每个小龙虾洞里就喷上药，把它杀掉。”

　　当时江苏的小龙虾卖到了4元一斤，而湖北的小龙虾1。5元钱也没有人收，中间有2。5元的差价，陈忠生决心就靠小龙虾东山再起。他想把农户的小龙虾收购来，然后卖到江苏的加工企业。然而，这个做水产老手一开始收虾时却总亏本。

　　陈忠生的妻子程新云：“袋子装来的虾子，面上的蛮好，当中就有些死的，就亏在这上面。”

　　陈忠生：“你像这个虾，很容易剥，我们这样就做了个虾仁，农户然后再把这个虾头装进麻袋，再卖给我们。”

　　有时收上来一麻袋小龙虾里有三分之一是死的.而且农户的虾大大小小混在一起，要给统货出价，看不准也要赔本。这时，陈忠生认识了会看虾的人。

　　这个人就是田国军，他当时是湖北省仙桃市一个小龙虾加工厂的采购员，一筐虾放在眼前，他马上就能喊出价格来。

　　田国军：“这个虾在2.1元钱左右一斤，为什么要给他出2.1元一斤呢，因为死亡率大了一点，成品只占了75%，次品占了25%，所以出2.1元一斤的价格。”

　　记者：“你怎么能看得出来？”

　　田国军：“这一看就知道了，凭自己的经验和自己对虾子的认识，一看就清楚了。”

　　当时，田国军的这一手儿真把把陈忠生震住了。

　　陈忠生：“这一麻袋虾，倒在分拣台上，他一看，这个值多少钱一斤，他就告诉你20%是大，30%是中，40%是小的，如果你不服气，很快，一拣再一称，基本上都准。”

　　陈忠生把田国军请来让他传授怎么看货的技巧，而没有想到，田国军给出的第一个主意竟是买1000个塑料筐。

　　田国军：“用筐子装虾是最好的，没有受到挤压，存活率，鲜度都保持了，看得比较清楚，一看什么都可以看出来。”

　　看虾的经验需要时间去积累，田国军先帮陈忠生解决了死虾的问题。收进来的小龙虾经过田国军估价，既让农户心服口服，渔行也有利可赚。为了留住田国军，陈忠生开出了一个非常优厚的条件。

　　田国军：“陈总就是说在工资的基础上，在虾的纯利润上，给我20%的分红。”

　　田国军最终留了下来。2002年随着人们对于小龙虾观念的转变，小龙虾的捕捞量越来越大，养殖户和小贩们开始直接来陈忠生渔行进行交易，陈忠生把行费定在2%。来渔行的买虾的是加工厂或者餐馆，养殖户和小贩本可以把虾直接卖给他们，但他们都愿意来陈忠生渔行交易。

　　陈忠生：“交工厂，40克以上，不管你多大，都是14元一斤。里面还有50克以上，一两以上的虾，一两以上我们收购价就是16元一斤，我卖出去是18元一斤，再有就是70克以上的，70克以上的小龙虾我们收购价是22元一斤，我们卖出价24元一斤。”

　　这些规格大的虾，陈忠生会出高价收购，再卖到北京、上海、江苏，卖家不吃亏，渔行也能从中一斤有一元钱的利润空间。

　　2004年水产市场由梅家山迁到了白沙洲，渔行也由40多家发展到了100多家，但是哪家的生意也没有陈忠生家做得火。整天在渔行忙碌的陈忠生和工人一样干活，经常被人误认为是渔行的伙计。

　　程新云：“有时候饭都顾不上吃，每天都这样子，哪像老板娘，老板不像老板，老板娘不像老板娘。”

　　不管生意做得多大，雇多少伙计，可陈忠生就是闲不住。

　　陈忠生：“我可以这样简单地讲说，人家过年，我就没办法过，在家里呆几天，我又不会打牌，打麻将，我也不喜欢去窜亲戚，过年这几天我只能到养殖场来。”

　　生意做大了，这时陈忠生却有了一种忧虑，因为邻近的几四个渔行也开始经营小龙虾了。

　　程新云：“他这都是做了，这几家都在做。”

　　而与此同时，陈忠生也注意到，这些年，农户虾子越捕越凶，小龙虾的野生资源大大减少。

　　有了前一次被挤出渔行的经历，陈忠生这时想把生意做得稳定长远，他把渔行交给妻子照管，自己开始天天跑乡下。

　　陈忠生：“你做这一行，你长期离不开养虾户，又要养虾户能够真心实意地卖给你，你又能挣上他的钱。”

　　陈忠生在自己早前承包的200亩水田里面放养小龙虾，专门提供给需要的农户作为种苗。武汉市新洲区有10多万亩低湖田，低湖田是上个世纪60年代围湖人工填出来的耕地，经常受内涝影响，种庄稼根本赚不到钱，但是适合养殖小龙虾，为了能够争取这些养殖户对自己的信任，陈忠生开始不惜赔本赚吆喝了。

　　而这赔本的买卖是从一个叫王宝林的农户开始的。王宝林2006年投资30万跟两个亲戚合伙养了150亩小龙虾。

　　记者：“30万是你自己的钱吗?”

　　王宝林：“我没有那么多钱，朋友亲戚都被我借光了。”

　　王宝林的虾子成活率高，养得也好，但是到了2007年4月，他的虾可以上市了但却一直拖着没卖。

　　王宝林的妻子：“三家合伙，那两家就不愿意卖，我一家愿意卖，那个时候要卖，就这样就没有卖。”

　　而一直到8月，王宝林才开始起捕，整整错过了四个月的销售时间，背着债务的王宝林感到非常沮丧。这个时候，陈忠生就与渔行分管新洲区的负责人徐山水商量了一个办法。

　　徐立新：当时陈总给我打电话，我们准备拿七万块钱作铺垫，保农户养小龙虾，亏就亏了

　　王宝林的规模在新洲当时是数一数二的，陈忠生想帮他一把。陈忠生给王宝林出10。5元卖到江苏价格是11元一斤，算上运费，人工，不到一个月，陈忠生就亏了13万多。但这13万多却给他做了个活广告。

　　王宝林：“我周围有五六家小龙虾养殖户。”

　　记者：“有被你带动的吗？”

　　王宝林：“有对面就有一家，那个位置也有一家。”

　　记者：“都是看到你养殖了，从今年开始养的。”

　　王宝林：“对。”

　　当年王宝林的虾都在陈忠生渔行交易，而他带动的70多个养殖户也都把虾送到陈忠生渔行.

　　陈忠生：“他一家卖8万斤虾，70家，就是560万斤，560万斤虾我收2%的佣金是多少，你别看当时损失了几万块钱，十几万元钱，那个时候卖虾的到今天你的人心，你的基础，再进一步加强自己内部的管理我信息交流，所以我的顾客是谁也挖不走。”

　　邻近的几个渔行渐渐失去了客户，现在都放弃了经营小龙虾。

　　文研金：“他现在就是龙虾大王了，我们现在没有了，我的客户都做跑了，没有了。”

　　现在固定来陈忠生这里交易的养殖户有7000多家，还有大大小小几千个小龙虾贩运户。渔行每天交易小龙虾上百吨，交易额100多万元。10年的时间，被挤出鱼行的陈忠生现在又做成了“虾王”。

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